Folge 27: Von SMB zu Enterprise - Die größten Fehler beim Upmarket Move I Veit Blumschein von Lanes & Planes

Dominic spricht mit Veit Blumschein, Mitgründer und CEO von Lanes & Planes, über eine Herausforderung, vor der viele wachsende SaaS-Unternehmen stehen: Der Schritt vom erfolgreichen SMB-Geschäft in den Enterprise-Markt.Nachdem Lanes & Planes bereits einen starken Product-Market-Fit im SMB-Segment erreicht hatte, stellte sich die Frage nach dem nächsten Wachstumspfad - Expansion im bestehenden Markt oder der Aufbau eines Enterprise-Segments.Veit teilt offen, warum ihre erste Annahme („Enterprise ist einfach der gleiche Sales-Prozess – nur länger“) nicht funktioniert hat und welche strukturellen Änderungen notwendig waren, um größere Kunden erfolgreich zu gewinnen.Die Folge zeigt sehr konkret, was sich in Organisation, ICP-Definition und Sales-Methodik ändert, wenn man von einer transaktionalen SMB-Motion zu Enterprise-Sales wechselt.Lieblingszitat: „ICP-Definition heißt nicht zu überlegen, für wen das Produkt passen könnte. ICP-Definition heißt: streichen, streichen, streichen.“Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von ⁠Dominic Blank⁠LinkedIn Profil von Veit BlumscheinLanes & Planes inklusive Business Travel White PaperCall to Action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören. Kapitel:03:00 Die falsche Anfangsthese: Enterprise ist nur ein längerer Sales-Zyklus05:00 Warum Deals im Enterprise ganz am Anfang entschieden werden07:30 Der wichtigste Schritt: ICP neu definieren10:30 Strukturwechsel im Sales-Team (SMB vs Enterprise)13:40 Warum Round-Robin im Enterprise nicht funktioniert16:00 Leadership als Schlüssel für den Enterprise-Aufbau18:30 SaaS-Sales-Mindset vs Branchenexpertise20:00 Die wichtigsten Learnings aus dem Upmarket-Move