Folge 33: Champion Enablement - Wie dein Champion den Deal für dich gewinnt I Jan Wollenhaupt von hyrise

Dominic spricht mit Jan Wollenhaupt, Fractional CRO und Trainer bei hyrise (ehemals HoS Choco), über Champion Enablement: warum die meisten Deals nicht beim Entscheider gewonnen werden, sondern bei der Person, die intern für dich verkauft.In den meisten Sales-Motions kommt der Seller nie direkt an den Decision Maker. Man pitcht an einen Champion und hofft, dass es weitergeht – und genau in diesem Limbo sterben die Deals. In der Folge dreht Jan die klassische Logik um: warum „ich will mit in den Termin" der falsche Reflex ist, warum die eigentliche Frage nicht „Wie komme ich an den Tisch?" lautet, sondern „Wie mache ich meinen Champion im Raum stärker, als ich es je sein könnte?", und wie ein konkretes Enablement-Kit aussieht – drei bis vier Seiten mit Business Case, Pains und nächsten Schritten.Die Folge zeigt sehr konkret, wie du einen Champion identifizierst, briefst und in einem Vorab-Call so vorbereitest, dass er den Deal intern selbst über die Linie bringt.Lieblingszitat:„Man sollte sich bei jedem Deal fragen: Wie glaubwürdig ist mein Champion beim Entscheider? Wenn die Antwort mittel oder unklar ist, hat man wahrscheinlich ein Champion-Problem und kein Deal-Problem."Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil ⁠Jan WollenhauptLinkedIn Profil ⁠Dominic Blank⁠⁠Newsletter ⁠⁠⁠Sales Expressed für GTM best practicesCall to Action: "Folgen" klicken und ⁠⁠Newsletter⁠⁠ abonnieren. Kapitel:01:38 Die Challenge: Wie enable ich meinen Champion?03:15 Vom „Ich will mit rein" zum Champion-Enablement08:11 Woran man einen echten Champion erkennt13:32 Das Enablement-Kit: Storyline, Business Case, Objections19:16 Der Vorab-Call: Briefing & spielerisches Objection-Prep21:43 Recap: Champion-Problem statt Deal-Problem