高销售费用率≠带金销售（上）

随着3万元入刑标准落地、《医药代表管理办法》施行、多地放出风声开展倒查五年不合规行为，药品购销领域的合规压力持续升温，外界对药企“高销售费用率”的讨论也随之冲上风口。5月22日收盘后，君实生物披露上交所年报问询函，直指其42.15%销售费用占比是否合理，将这家知名创新药企推至舆论中心。截至5月27日，君实生物A股已连续四日下跌，市值蒸发近40亿元。落在君实生物身上的这粒“沙子”，事实上，折射的是整个行业尚未弥合的认知缺口：创新药在商业化导入期，销售费用究竟应处在何种水平？产业、监管、资本市场三者之间，本该建立却始终缺位的行业共识，至今悬而未决。一种声音认为，高费率背后暗藏不合规，必须从严监管；另一种声音则强调，创新药从获批到放量，团队搭建、医院准入、学术推广、医患教育每一步都需真金白银投入。Wind数据显示，未盈利创新药企销售费用率普遍高企。在114家科创板生物医药公司中，15家销售费用率突破50%，海创药业、智翔金泰、前沿生物等更是超过70%。必须承认，医药购销领域确实长期存在不合规行为，这正是本轮强监管出台的现实背景。但同样必须承认：创新药从0到1再到N的商业化爬坡阶段，销售费用高企是行业普遍规律，不合规不是必然存在。而君实生物被问询，则为整个行业切开了一个观察、讨论这一个问题的契机和窗口：高销售费用率与带金销售没有必然联系，在创新药中更是如此。上交所问询背后：关注的是合规，而非“否定高费率”上交所对君实生物2025年年报的问询，覆盖技术许可、研发、供应商、投资及销售费用等多项内容。其中对销售费用的核心关切集中在两点：·   一是销售费用与营收规模是否匹配；二是前五大支付对象是否存在隐匿关联关系或经销商身份。简而言之，监管关注的是真实性、合理性、合规性，而非简单否定“销售费用高”这一现象。从君实生物的回复及产品结构看，其销售费用变化基本符合创新药商业化的典型曲线。公司目前商业化产品共5款：拓益（特瑞普利单抗）、君迈康（阿达木单抗）、民得维（氢溴酸氘瑞米德韦）、君适达（昂戈瑞西单抗），以及口腔黏膜液体敷料速舒。其中自营核心为拓益、民得维，以及2025年下半年开始代理的速舒。销售费用主要投向核心产品拓益。费用结构以销售人员薪酬与市场推广为主，推广活动则围绕免疫治疗学术传递展开。销售费用率100%是药企的原罪吗？请您下周一接着收听。