Grégoire Proust « Vendre, déléguer, travailler : ça paraît simple, mais c’est notre boussole »

« Vendre, déléguer, travailler » : la recette Impulsa pour grandir vite et fortValentin Tonti-Bernard reçoit Grégoire Proust, cofondateur associé d’Impulsa. En un peu plus de dix ans, le cabinet est passé de zéro à près de 15 M€ de chiffre d’affaires et plus de 100 collaborateurs. Leur approche ? Aller droit au but : vendre, déléguer, travailler.Grégoire revient sur les choix structurants du démarrage, leur stratégie de build-up et la façon dont ils ont construit un modèle multi-BU qui veut peser 30 M€ à horizon 2030.Démarrer en cassant les codesDès 2013, Impulsa prend une décision radicale : sous-traiter la production “junior” pour concentrer ses forces sur le développement commercial. Résultat : une marge plus faible au départ, mais une croissance accélérée et une capacité à signer rapidement de nouveaux clients.« Deux choses : vendre et ne pas produire ce qu’on ne doit pas produire. »La stratégie build-upLe développement repose sur une logique claire : croître par grappes en Île-de-France. Les critères d’acquisition sont précis :Cabinets > 2 M€ de CAEBITDA normatif ≥ 20 %Faible concentration clientsPotentiel de cross-sell et up-sellGrégoire insiste : « On veut des petits diamants à faire grossir, pas transformer un rubis en diamant. »Marque et intégrationImpulsa a fait le choix fort de préserver la marque locale, en ajoutant la signature « by Impulsa ». Cette approche limite les départs clients et rassure les équipes, tout en consolidant l’identité du groupe.« Si tu sers bien ton client, il te le rend : il t’envoie tous ses copains. »Un modèle multi-BUL’organisation se structure aujourd’hui autour de plusieurs business units :Expertise comptable & paie (60–70 % de l’activité)AuditJuridique / avocatsTransformation digitale (ERP, facture électronique, intégration des outils)RH à temps partagéCette diversification permet de répondre à un spectre large de besoins, sans perdre la spécialisation métier.Cap 2030 : doubler et diversifierLa feuille de route est claire : atteindre 30 M€ de CA d’ici 2030. Pour y parvenir, Impulsa mise sur :De nouvelles acquisitions cibléesLe développement vers les notaires et le patrimonialUn gros chantier RH : formation, management et fidélisation des collaborateursUne approche pragmatique de l’IA et de la facture électroniquePourquoi écouter cet épisode ?Parce qu’il montre qu’un cabinet peut grandir vite en cassant les codes… à condition de garder une discipline simple : vendre, déléguer, travailler.Que vous soyez expert-comptable, auditeur, avocat ou dirigeant, vous y trouverez des enseignements concrets sur :Le build-upLes critères de sélection d’une cibleLa gestion de marque dans une intégrationL’équilibre entre marge court terme et croissance long termeExco by Libéral Conseil, le podcast qui parle business des cabinets – stratégie, organisation, croissance, marge – en toute transparence. Hébergé par Acast. Visitez acast.com/privacy pour plus d'informations.