寒冬里，CDMO如何“自救”？(二）

对于海外的药企而言，初遇中国的CDMO公司，首先都是抱着怀疑的眼光。一方面，中国公司急于获取订单，报价太低，质量难免令人担心，甚至还有接单后以更低价外包给其他公司的“前科”；另一方面，中国公司往往没有在本土设厂，国际交流速度也不快，想对生产体系进行考察，都面临着一大堆不便。有形无形的壁垒限制下，初来乍到的中国公司，面对有资质、有信用、有工厂的本土公司，想把“肉”从对方口中抢下来，难上加难。事实上，就连出海最成功的药明生物，也是经过十余年的沉淀后才慢慢得到了行业认可。归根结底，CDMO出海想要成功，最关键的变数还在于“修炼内力”上。与之相比，加强广告宣传、高薪招聘BD和销售，都只是末技而已。那么，中国CDMO想要成功获取海外项目，核心竞争力在哪儿？或者说，客户最为关注的点，有哪些？将视线拉回鼎康上周宣布的合作上，作为一家规模不大的公司，这笔订单拿得并不容易。为了应付严峻的形势，两年前，鼎康就加速了一系列出海的布局，2022年10月，鼎康在德国建立了商务中心，对当地的销售网络提供支持；2023年年初，随着疫情的放开，又在美国增设了商务中心。目前，鼎康建立了一个遍布全球的销售网络，销售体系按区域划分，欧洲、美国、韩国均有布局。在寒冬的市场压力下，这个规模约20余人的全球销售团队在过去一年非常活跃，参加展会，对企业进行访问，同BD网络进行交流。魏建中告诉E药经理人融媒体，鼎康生物销售团队过去一年触达谈判的海外生物科技公司，至少在三四百家左右。而当销售人员感觉到对方有了更大的意向，总裁就会亲自出马，力求将订单落实。魏建中去年光欧洲去了5次，美国2次，一年时间有4个月在国外，基本都在和客户谈合作。一系列举措收效明显，2023年，鼎康生物与两家韩国企业分别签署了项目合作协议，标志着出海取得了显著进展。但鼎康内部进行研讨后认为，放眼全球，最具有潜力的市场，还是在欧洲。其实就在德国的商务中心落成后不久，这家生物科技公司就已经开始了同鼎康的接触。只不过作为一家新锐生物科技公司，这家企业对合作伙伴的选择态度非常谨慎。既希望对方水平过硬，保障管线推进，满足监管要求，又希望能拿到一个优惠的价格。因此，长达一年多的时间里，一直在不断地“货比三家”，在国内与海外各选了三家CDMO公司进行比较。于是，双方展开了一场漫长的谈判、博弈与合作。前前后后花费了一年多时间，才终于敲定了订单。这一过程虽然艰苦，但魏建中觉得自己学到了很多。他发现，许多同行在出海的过程中喜欢习惯性地报低价，然而价格并不是欧美生物科技公司最关心的因素。后者更希望的，是能够达成价格与质量之间的平衡，报价太低，反而会担忧CDMO企业水平不高，达不到要求，会在未来给自己的药“埋雷”。因此，即便合约已经签订，也不代表监管会松懈。合约签订前后，对方会不断派出团队来鼎康进行考察。考察团队分成三波：技术团队、商务团队和质量审计团队，会将鼎康内部的文件、生产、管理等各个层面摸了一个遍。不过，由于在出海方面布局较早，鼎康已经建立了完善的GMP生产体系，经得起核查。并且随着海外客户越来越多，其他客户的好评就成了最佳的市场营销。先发优势带来了正向螺旋，无形中对这场合作的敲定与执行起到了关键作用。寒冬里，CDMO该如何“自救”？请您下周一接着收听。