האיש המעצבן בחברה שאומר שהמוצר עדיין לא טוב - Product Market Fit

קיים הבדל עצום בין יציאה של חברת סטארטאפ לשוק Go To Market לבין הענות של הלקוחות והכרה שהמוצר שנבנה אכן מתאים לשוק Product Market Fit. הדרך לזהות מתי מוצר מתאים לשוק ומתי החברה עוד לא שם, ואיך לא ליפול למלכודת של מכירות מתעתעות שגורמות אשליה של הצלחה עמדו במרכז פרק חדש בסדרת הפודקאסטים Connecting the Dots בהנחיית דמי בן ארי, מייסד משותף ו-CTO של חברת הסייבר Panorays בהשתתפות תומר פדרמן, מייסד משותף ומנכ"ל חברת הסטארטאפ Firmbase, המפתחת פלטפורמה לתכנון פיננסי ובניית תקציבים, אלון ליבוביץ, מנהל Intel Ignite, מאיץ הסטארטאפים בתחום ה-DeepTech של אינטל ובועז בורובסקי, Platform Product Manager בחברת הסייבר Profero הפועלת בתחום ה-Incident Response ומסייעת לחברות וארגונים להחלץ ממתקפות סייבר מסובכות. תומר פדרמן: "הבנה שהגעת למוצר מתאים לשוק היא תהליך ולא רגע אחד של הארה. המפתח להבנה כזו היא כמה צמיחה אורגנית החברה מקבלת, לעומת צמיחה שמושגת בהשקעה של תקציבים ומאמצי שיווק ומכירות. ב-Firmbase אני לא יכול לקבוע בצורה נחרצת אם הגענו לשם, או שיש עדין הרבה עבודה קשה, אבל אני נוטה לחשוב שאנחנו בדרך לשם. הפלטפורמה פועלת אצל לקוחות משמעותיים בהם יוטפו, זסטי, הייבוב, וולנט וקונטרול-אפ ואנחנו מקבלים משוב טוב. זה בין השאר הודות למומנטום של המצב בשוק שמדרבן חברות לחפש את דרכים להתנהל בצורה יותר מדויקת מבחינה פיננסית. בפירמבייס למעשה לא הוצאנו עד היום על שיווק והצמיחה הושגה בדרכים אחרות." "מוצר מתאים לשוק כשהוא פותר בעיה למישהו, שחייב לקנות אותו כי בלעדיו החיים שלו יהיו משמעותית טובים פחות," אומר אלון ליבוביץ. "בתפקיד הקודם שלי כמייסד משותף ומנכ"ל ברנד טוטאל לא הקדשתי לנקודה הזו מספיק תשומת לב. היא היתה מחוץ לאזור הנוחות שלי והעדפתי להתמקד בדברים אחרים. אחת המסקנות שלי כיום, שאני גם אומר אותה ליזמים שמשתתפים בתוכנית של אינטל איגנייט, שהם חייבים להחזיק בחברה מישהו מעצבן שיציג דעה שונה ויאמר כל הזמן לצוות מדוע המוצר עדין לא טוב, למרות שיש מכירות בשטח. זה לא יכול להיות המנכ"ל, כי יש לו נטיה טבעית לראות את הכל במשקפיים ורודות ולהתאים את המציאות לתזה שלו. כשמכירה לא מצליחה, מאשימים פעמים רבות גורם חיצוני כמו חוסר תקציב או כל סיבה אחרת, אבל האמת היא פשוטה שאותו לקוח פוטנציאלי לא ראה את הערך עבורו במוצר שהצעת לו. כדי להצליח במכירה, צריך שהלקוח גם יראה את הערך עבורו וגם לשכנע אותו שהוא צריך לבצע את הרכישה כעת ולא לדחות אותה לרבעונים או לשנים הבאות." בועז בורובסקי: "פרופרו עברה תהליך מעט יוצא דופן שהתפיסה המוצרית נבנתה מתוך שרות. החברה התחילה מצוות תגובה שנועד לאפשר לחברות להכיל אירועי סייבר במהירות האפשרית – לבלום את המתקפה, להבין עם הלקוח מה קרה, להכין וליישם תוכנית תקומה לאותה חברה. מהר מאוד הבנו שעוצמת הארוע בנויה ממרכיבים של סדר גודל של המתקפה וממרכיב קריטי של הזמן שהיא נמשכת ולכן ככל שתהיה הכנה מוקדמת כך אפשר יהיה לצמצם את פרק הזמן שבו המתקפה נמשכת ואת נזקיה. המוצר שלנו ליצירת מוכנות ארגונית מעניק לנו יכולת להגיע בתוך 20 דקות מההודעה ולסגור ארוע לרוב תוך שעה – שעתיים, לעומת פרקי זמן ארוכים בהרבה כשאין פריסה מוקדמת אצל הלקוח." דמי בן ארי: "התחושה האם הגענו למוצר שמתאים לשוק היא בסופו של דבר סוביקטיבית, וגם עלולה להיות מטעה. חברה יכולה להגיע למכירות של 10 מיליון דולר, להרגיש שיש מוצר, אבל לא להיות שם בפועל. הדרך הטובה להגיע ליעד הזה היא תהליך מחשבתי, לדמיין מראש איפה אתה רואה את עצמך ומה הפרופיל של הלקוחות שלך בעוד 4-5 שנים ואז להתחיל לבנות את הדרך לשם – האם מוכרים באופן ישיר או באמצעות גורמי ביניים של פלטפורמות שונות." "המשולש הקדוש של מוצר מצליח הוא המחיר, נוחות השימוש וערוץ הפצה שיצור מנוע הכנסה חוזר וצפוי לחברה," אומר אלון ליבוביץ. "במכירה ללקוח צריך להבדיל בין מי שצפוי להשתמש במוצר לבין מי שאמור לשלם עבורו, שזה הרבה פעמים לא אותו אדם, אלא אנשים עם נקודות ראיה ואינטרסים שונים. היוזר של המוצר, שיכול להיות לדוגמה בפיתוח, ירצה אותו לרוב כדי לחסוך זמן, אבל מנהל הכספים שצריך לאשר את העסקה פחות רואה מול העיניים את הזמן של העובד וצריך שכנוע ברך אחרת. חברות סטארטאפ שרוצות לפצח את השוק צריכות להערך למינוף של אירועים חיצוניים כדי לגרום למכירה כאן ועכשיו. לדוגמה, חברות סייבר יכולות להאחז כטריגר בארוע סייבר משמעותי שקורה בתעשייה ואז להכות הכי חזק בתופים שהם הכינו מראש ולנצל את הרגע. בחברות שפונות לשוק הפיננסי יש את עונת הדו"חות, שזה דבר שידוע מראש בלוח השנה, ויכול לדרבן רכישה של המוצר."