技术好，不如“卖”得好（二）

小方制药这种细分龙头产品的领先优势，也自然而然地折射在了业绩上。其招股书中披露了2021-2023年的营收，分别为4.02亿元、4.56亿元、4.72亿元，归母净利润1.26亿元、1.75亿元、2.04亿元，营收与净利都保持正增长。其中，开塞露、炉甘石洗剂、氧化锌软膏、甘油灌肠剂等10款产品年收入超1000万元。同时，小方制药还提及：硼酸软膏、开塞露（W型）及氧化锌软膏的年复合增长率分别为91.96%，48.00%及32.37%，增长强劲。不过，核心产品的高市占率背后，隐忧其实已经浮现了：小方制药在细分赛道中的龙头优势正在缩小，被反超并不是没有可能。有分析认为，以开塞露为例，生产开塞露的主要原料均为甘油，即使是不同厂商所生产的产品功效也大差不差，并没有太强的品牌效应。作为一个强消费属性的产品，消费者并不会对某一个品牌的开塞露有明确的使用习惯。由此，小方制药的“开塞露龙头”含金量有多少？市场份额是否容易被其他品牌“侵占”？从数据来看，2019年小方制药开塞露在国内的市场份额为19.93%，到了2022年，小方制药在这一赛道的市场份额已降至16.42%，市占率第二名的福元医药，市占率升至9.58%，与小方制药差距逐渐缩小。虽然“龙头”地位并不会一下子被取代，但小方制药要想保住地位，总得有“两把刷子”。为改善患者用药体验，小方制药推出了创新品类W型开塞露，产品内包装采用风琴形状设计，使用时可减少药物残留，提升用药效果。这一产品推向市场后，销量和销售收入增长迅速，2023年度开塞露（W型）20毫升/支销售收入较2021年增加3046万元，增长率达到109%，及时对冲了原产品开塞露（O型）因用户习惯切换而销售收入下降的风险。民生证券研报指出，小方制药拥有三大核心技术：混悬液灌装技术、乳化分散技术和自动化生产技术，应用于药品生产和相关设备的改造中。同时，小方制药还拥有两项独家生产工艺，可自主生产苯扎溴铵酊和复方硼砂含漱液两项全国独家药品批准文号产品。虽然有新产品迭代与独家工艺，但从小方制药的研发投入上不难看出，研发新产品并不是它的主攻方向。2020-2022年，小方制药研发费用分别为0.11亿元、0.14亿元和0.14亿元，占营业收入的比例分别为3.16%、3.53%和2.97%。股价狂涨160%，想了解开塞露大王如何给生物科技公司们上一课，请您明天接着收听。