降脂药二哥“卷”活自己（三）

京新药业在药品营销模式上做出了针对性较强的调整。首先是建立了以精神神经、心脑血管和消化三大管线为核心的“分线制”营销模式。其目的及策略有三：一是降低集采价格下降对于大品种瑞舒伐他汀钙片销售的影响。二是借助集采带来的市场准入，快速推动精神条线上左乙拉西坦片、盐酸舍曲林片及分散片、盐酸普拉克索片及缓释片等产品销售，使精神神经管线超越心血管成为对公司营销贡献最大的管线。三是激发消化管线的市场潜力。之后，营收构成发生的明显变化，就是策略落地的有效证明。此后，京新的策略还在不断调整。2023年，京新的“分线制”模式被“医院-零售”布局所替代，不再按产品管线设置部门，而是以院内外市场来划分，重新设置医院事业部和零售事业部，实施药品销售重组，狠抓销售的人效管理，全面以销量增长及合理的品种结构为导向。医院事业部聚焦院内市场，推动药品下沉，尤其带动精神神经管线药品增长。零售事业部专注院外市场。一方面，与零售连锁药房达成深入合作，驱动优势品种在院外的推广；另一方面，深化与药品流通企业的合作，扩大普药品种的市场覆盖范围。通过医药电商、品牌、商销等多种方式加速拓展院外终端市场。2022年京新院外市场线上业务收入虽基数还较小，但同比增速为174%。2024年上半年，营销模式改革效果显现，京新的成品药收入同比增长17.13%，达13.01亿元，院外更是增长了80%。对应地，公司净利润达4亿元，同比增长27.28%。在消化药品集采的过程中，京新对内控费力度也较明显。2020-2022年，公司销售费用率分别为：29.6%、22.8%、20.9%，明显逐年减少，同期净利率为20.1%，18.4%和17.7%，整体下滑幅度较小，是集采下销售费用率降低的侧面印证。   2023年，“穿越”了集采的京新，还未有创新药收入，营收体量已经在40亿元。自2020年起，研发费用率逐年攀升，足见其转型的决心。然而对于京新药业这类企业来说，做创新不应该广撒网，而是在既有优势领域加码。这点，京新有深刻认知，正通过各种方式持续补充精神神经与心血管核心治疗领域产品管线。在研管线中进度较快的产品也主要集中在精神领域。并且在2023年有了第一个上市的创新药。2023年12月，京新失眠1类新药获批，打破了国内16年来没有治疗失眠的创新药上市的局面，适用于失眠患者的短期治疗，在运动障碍、后遗效应、耐受性、药物相互作用、身体依赖性等方面具有一定优势。这一新药上市，稳固了京新在精神神经领域的地位，并且有望打开新的增长动能。据此前报道，京新在去年8月业绩会中透露，该产品2024年计划销售超4000万元，且在2025年有望实现翻番。若从这一预测来看，虽然有创新药上市，但新药销售基数仍较小，目前仍以仿制药为主。这也是为何京新药业的市盈率低于行业均值的关键原因。截至目前，京新药业动态市盈率约14倍，市值105亿元，其所处的化学制药行业市盈率平均为41倍，低于同行业平均水平。但值得关注的是，该公司一直在回购股份，显示出了一定的信心。