开辟东南亚市场的“三件套”（上）

作为在华深扎医药行业超30年的新加坡华裔，李克英博士一直观察中国制药企业在东南亚市场的表现，并试图回答一个一直困扰他的问题：为什么中国制药企业在东南亚市场不如印度企业？他总结出了三点原因。第一，过去30年，中国医药市场规模持续增长，国内市场足够大，中国本土药企缺乏走出去的动力，而印度国内市场规模不足以支持其药企在其国内的发展，这给印度药企先进入东南亚市场并扎下根来创造了机会。第二，国内药企的临床管理及注册资料在中国加入ICH之前，不能与国际接轨，这使得中国药品在东南亚注册时，会遇到很大阻力。第三，东南亚市场自身的特点是市场不大，但比较复杂，各国监管体系迥异，准入门槛相对较高。但时移世易，在国际化成为中国药企的一致命题，且将东南亚作为目标市场后，现下留给中国药企的挑战是寻找进入东南亚市场的破局路径。在代表东家菲律宾联合制药集团，将上海联合赛尔“卖”给高瓴资本后，李克英也加入到为中国本土药企东南亚市场拓展“找路”的队伍里。2022年初，李克英加入由康哲药业与君联资本联合打造的合资公司——新加坡康联达，担任CEO。目标就是希望成为链接中国制药与东南亚市场的桥头堡。短短11个月，在李克英的带领下，康联达就完成了在东南亚各主要国家当地注册与销售团队的组建。 通常，国际市场拓展有两种方式，一种是自建团队，一种是合作借力。东南亚市场格局相对分散多元，且监管复杂，合作借力是中国本土药企通常会选择的路径。君实、信达、康方等都是采用合作方式拓展东南亚市场。其中，君实看重康联达的平台，而将其首款重磅产品特瑞普利单抗拿出来与康联达在新加坡成立了合资公司，将该产品落地新加坡并在东南亚打造品牌。该合作也成为了今年上半年中国创新药企进军东南亚市场备受关注的交易之一。更进一步，中国药企作为新晋潜力选手，在已被跨国药企、当地药企、印度药企几乎三分天下的东南亚市场格局中，找到自身独特定位，是一众希望将东南亚作为目标市场的中国药企需要首要考虑的策略问题。其实，中药在华裔比较多的东南亚国家容易打开局面，而化药仿制药几乎已被当地药厂和印度药厂“垄断”。“大包装、可拆分、价格便宜”是印度药在东南亚市场上的显著特点。想了解为什么中国制药企业在东南亚市场不如印度企业？开辟东南亚市场的“三件套”是什么？请您明天接着收听。