La pirámide de valor B2B: mucho más que precio y producto

Cuando pensamos en ventas B2B, solemos creer que todo se reduce a números: precio, escalabilidad, rentabilidad…Pero Harvard Business Review nos recuerda algo esencial:👉 las decisiones B2B también son humanas.En 2018, Bain & Company publicó la pirámide de valor B2B, un modelo con 40 elementos que ayudan a entender qué valoran realmente las empresas cuando compran.Y ojo: no todo es funcional o económico.Esta pirámide se organiza en 5 niveles:🔹 Base: requisitos básicosCumplir estándares, precio aceptable, ética y regulación.🔹 FuncionalAhorro de costes, calidad, innovación, escalabilidad…🔹 Facilidad para hacer negociosTransparencia, conexión, flexibilidad, soporte, compromiso…🔹 Valor individualDesarrollo profesional, reducción de ansiedad, reputación, perks…🔹 Valor inspiracionalPropósito, visión, impacto social, sostenibilidad.💡 ¿Por qué importa?Porque si solo compites por precio, juegas en lo más bajo de la pirámide.Pero si conectas con valores más altos (como la visión, la cultura o la confianza), tu propuesta será más difícil de reemplazar.📌 El gran mensaje es este: En B2B también vendemos a personas.Y las personas no eligen solo con la cabeza… también con lo que sienten, creen y valoran.¿Ya sabes en qué nivel de la pirámide está tu propuesta de valor?#B2B #Estrategia #Valor #HarvardBusinessReview #Ventas #MarketingIndustrial #PropuestaDeValor #Clientes #letstalkabout This is a public episode. If you would like to discuss this with other subscribers or get access to bonus episodes, visit carlosgarijo.substack.com