李洪毅-“三个爸爸”千万众筹神话背后的故事

三个爸爸联合创始人兼CTO李洪毅： “三个爸爸”实际上是非常小的公司，去年刚成立，产品刚出来的时候是10月份，我们在京东做了众筹，一个月的时间，筹得了1122万，这可能创造了中国互 联网众筹界的第一个记录，在这之前众筹界，那么多众筹平台，大概也就是在400万左右。当时我们喊出：我们要做千万众筹时，很多人是不相信的，但是没想到 一个月后，结果令我们自己也不太敢相信。我今天在这里主要是想跟大家分享：“三个爸爸”在众筹的一个月内做了些什么，以及在之前我们做了哪些准备工作。   “三个爸爸”去年4月底刚刚成立，我们做的是一个很重的产品——空气净化器。大家都知道，空气净化器一般得几千块钱，它的制造成本，一台最少一千多块钱， 所以说我们当时其实选择了一个挺重的行业，挺重的产品，我们当然得融资，做这个产品要靠自有资金是肯定完成不了的，所以我们就找到了高榕资本的张震。   我们跟他讲说，我们想给自己孩子造一款净化器，我们的天气怎么样，雾霾怎么样，对孩子有怎么样的伤害，我们准备用什么样的技术去造这个产品，讲了大概有二 十分钟。张震说：“打住，你说的这些东西，我都不关心，但是我告诉你，我昨天刚把老婆孩子送到三亚去，躲雾霾去，所以你们这个故事很打动我，所以我给你们 投资。”   就这样，我们大概半个小时就敲定了第一笔A轮的融资，融了一千万，所以我们就开始做这件事情。   做这件事情很辛苦，真正产品出来，应该是在9月份，刚好京东众筹是在去年的7月份上线，京东金融集团刚刚成立，京东众筹一直处在一个不温不火的状态，所以 当我们9月份找到京东，说我们准备按照现在京东这种产销，直供的模式，为未来销售做准备。京东的人说，这样不行，现在你要进来，净化器的品牌又很多，还不 如到京东众筹上去做一次众筹，看看效果怎么样。在这种状态下，竞争也很激烈，产销平台不让上，众筹7月份才刚刚上线，又没有什么成功的案例，所以我们想了 想说，那好吧。   我们跟众筹平台谈，跟金融集团谈，了解了整个众筹行业，最高的记录大概就是400万左右。我们当时想，以我们手上的资源，一来有高榕资本的投资，二来在高 榕资本张震的引见下，我们和分众江南春江总签了一个战略合作协议：在分众的楼梯广告里，净化器品牌不会出现第二个，只能有“三个爸爸”。   我们勇敢地找到京东金融，说我们想做一次众筹，但是我们不想平平淡淡地做出去，我们希望创造一个神话，我们要做一次千万众筹。京东当时是不相信的，说：“这不可能的，到现在为止中国的互联网界众筹也就是四百来万，你们怎么可能做到一千万?”   我们说，我们有分众的资源，可以给你导流，京东最看重的是流量，我们从分众上给他导来流量，他是很关注的。所以他就答应我们，说：“那可以。”我们当时说 一千万的目标一定要完成，光是分众这个流量还是不够的，刚好我们这几个创始人，都是创业家的会员，我们想可能需要把一大群创业者集合起来，大家一起去冲击 这个记录。   所以在做这过程中，我们自己总结了一下，之所以最后能做到一千万的众筹，我们在每一步，都做了哪些工作。   第一个就是精准的客户定位，其实最开始说的是给自己孩子造净化器，但是实际上任何人在创业的时候，都想 拿到一个无限的市场，所以我们最开始就想造一个人人都能买的净化器。我们也找了很多的朋友做调研，到各个卖净化器的柜台悄悄地观察，分析这些人怎么买净化 器，到底给谁买净化器，当然分析来分析去发现，大部分家里还是为了孩子。所以我们就找准了用户定位，就定位成一个为儿童做的净化器，我们定位在儿童市场， 同时产品名称、公司品牌，都是按着这个定位去做的。     第二个就是做用户尖叫的产品，在做这个产品的时候，那个阶段学小米比较热，当然现在也比较热，小米的倪正东说的很清楚，“找痛点”。在做净化器之前，我们四个人就想，一定要找痛点。   我们四个人经常说一句话，这个产品好与不好，要看我愿意不愿意直接拿给我儿子用，就这么一点。   下一个讲的是情怀的故事，我们发现几个爸爸为自己孩子造净化器这个故事很能打动人，我们用它打动了投资者给我们投资，后来我们用这个故事去找供应链，生产工厂，可以说他们愿意无条件地配合我们，我们发现只要用这个故事去做，就能够让很多事情很顺利。   其次就是粉丝，我们在最初调研的时候，就拉了很多的人，拉了很多微信群，我们在跟他们沟通，就包括我最开始调研的700多的用户，我们给他们分了很多群， 每个群创始人都在里面，我们在产品研发的过程中，时时刻刻都在跟他们沟通，就这样一个功能，你们喜欢不喜欢，这样一个净化器如果具有这样的功能会怎么样?   还有一个是病毒营销，很多人说这四个字特别简单，但是做起来确实挺难的。这里面我提几个问题：   第一就是我们本身这个名字，就具有病毒营销的基因，为什么?当告诉你说有一个净化器的品牌叫“三个爸爸”，大家第一反应是哪“三个爸爸”，它有一种主动去探究，主动去了解的欲望，所以我们认为这个品牌就具有病毒营销的基因;   第二就是利用了一切可能的社会热点，增强传播性，这里面举一个非常简单的例子，在众筹期间，出现了王菲、谢霆峰事件，刚好我们特别想到了窦靖童，为什么? 她有“三个爸爸”，所以我们就很好地利用了这一点，在分众的所有框架广告上，就在那一天，立刻放上去一句话，叫“爸爸妈妈，我要三个爸爸”，当时很多人看 了这句话的时候，都跟我们说，你们太没节操了。还有人给我们提出意见，让窦靖童来代言，肯定是最好的人;   其次就是参与感，让用户参与到产品的研发，我们发给用户空气检测锤子，然后他就愿意参与到空气检测中来，他就开始关注空气好与不好。原来是不知道好与不好，鼻子闻着不知道，但是一旦有了个检测仪之后，他走哪儿都检，走哪儿都知道空气不好，让他提高了意识。   还有一个，就是我们参与了很多社会公益事业，我们给很多的医院，包括和睦家医院、科研所儿童医院，儿童的呼吸科里面，都有我们免费送的净化器，我们大概现在免费送了500多个净化器。   最后一点就是朋友圈无节操，在众筹期间我们公司所有人基本就是疯狂地利用了我们的朋友圈，疯狂地发送我们的众筹信息，让大家去关注，其次就是我们微信里所有的朋友，我们都会单独给他发，让他关注这个产品，好像光朋友圈就卖了十几台出去。   一定要尽可能地用好你周围所有的资源，既然你的朋友圈对你是信任的，你对你的产品是有信心的，没关系，不要碍于脸面，勇敢地让大家知道，因为你介绍给他一 个好的产品，他一定会感谢你，所以有这样一层信任关系，你发给你的朋友，你的朋友会再发给他的朋友，一个影响10个，10个影响100个，就扩大了，所以 今天为止其实“三个爸爸”能够这么快速的传播开来，其实主要是靠这样传播出来的。