M165-大家一起來找碴！完成後願付高價，購買前也會買單嗎？

M165-大家一起來找碴！完成後願付高價，購買前也會買單嗎？ 　　本集大家一起來找碴！「完成後願付高價，購買前也會買單嗎？」，題目如下所述： 　　你是否曾經親手組裝過一件家具，或是完成過一件手工作品，然後覺得它看起來格外順眼，甚至認為它比外面商店販售的成品更有價值？這種對自身作品的珍惜，可能來自於真實的成就感，但也可能讓我們在不知不覺中，高估了自己投入心力所產出成果的品質與價值。今天，我們要透過一場新創公司的內部定價會議，來探討「自己做的比較珍貴」這種心理感受，能不能直接轉換為實際市場的成交價格。請各位化身為邏輯偵探，一起來看看這份市場測試報告中，隱藏著什麼樣的推論界線。　　新創公司「青隅生活」準備推出一款名為「一方小森」的桌上植栽組，這款產品附有木製底座、陶盆、培養土、裝飾石、小型植栽與吸水棉線。消費者購買後，必須依照圖示說明書完成組裝。為了使每件成品盡量一致，公司明確規定裝飾石的位置、植栽的方向與所有組裝步驟均採固定配置，不提供消費者自由客製化。　　公司原本參考市面上同類型商品，暫定以七百八十元進行網路預售，然而，行銷經理岑以棠認為，「一方小森」包含了一段讓消費者親手打造桌上小森林的體驗，因此主張提高售價。　　為了評估親手組裝是否會提高產品價值，公司安排了一場消費者測試，他們邀請了一百二十名消費者參加，並隨機平均分成兩組。第一組必須嚴格依照說明書，親手完成整盆植栽的組裝；第二組則是直接拿到由工作人員事先依照標準步驟組裝完成的相同產品。兩組接觸產品的總時間相同；主要差別在於第一組親手組裝，第二組只檢視已完成的產品。體驗結束後，兩組參與者都需要填寫自己願意為這盆植栽支付的最高價格。為了確保受測者不只是隨意填寫高價，公司採用可能實際成交的出價方式，降低受測者隨意填答的情形。測試結束後，親手完成組裝的第一組，平均願付價格為一千二百六十元；而只負責檢視成品的第二組，平均願付價格則落在七百八十元。　　行銷經理岑以棠在定價會議上充滿信心地表示：「這份數據已經很清楚了。真正體驗過組裝的人，認為這項產品值一千二百多元。未來顧客也會親手完成，我建議將產品的正式網路預售價訂為一千一百八十元。」　　市場分析師卓予禾看著報告，提出疑問：「這份測試確實顯示，完成作品的人願意付得比較多，但是，網路上的顧客是在還沒收到商品、還沒組裝以前，就必須決定是否付款，完成後覺得它值一千二百多元，能直接證明完成前也願意付出相同價格嗎？」　　岑以棠回應：「消費者本來就會為了預期中的體驗提前付費，樂園裡可以自行組裝的光劍，即使價格較高，仍有消費者願意購買；手作甜點課程也能收取體驗費，當未來的顧客看到『親手打造桌上小森林』的介紹時，自然會把未來的組裝樂趣算進價格裡。」　　卓予禾點了點頭，但仍有所保留：「DIY的體驗確實可能在購買前產生吸引力。可是，迪士尼的光劍體驗還包含了品牌光環與樂園情境，那個案例能說明確實有人願意為DIY付費，卻未必能證明我們這盆植栽也能接受相同幅度的加價。這份資料可能還需要另一種實際預售的測試來佐證。」　　最後，公司仍決定採用一千一百八十元的較高定價，並在內部上市簡報中寫下：「消費者實測願付價格超過一千二百元，證明市場願意為親手打造的體驗支付較高價格。」　　在進入專業解析之前，請先暫停一下閱讀的腳步，思考以下兩個核心問題：第一，第一組受測者的反應符合什麼心理現象？這項測試提供了什麼證據？又有哪些事情尚未獲得證明？第二，行銷經理岑以棠能否直接用完成後的估價，來推論網路顧客在購買前也會接受一千一百八十元的定價？ 　　本集解說，將於「亞瑟邏輯學堂」FB粉絲專頁公開。請點選說明中連結觀看。 解說 M165-大家一起來找碴！完成後願付高價，購買前也會買單嗎？https://www.facebook.com/share/p/14rESVZYhbw/ 「亞瑟邏輯學堂」FB粉絲專頁https://www.facebook.com/arthurlogic 「亞瑟邏輯學堂」社團https://www.facebook.com/groups/1740891163440119 　　我們的節目內容在各大Podcast、YouTube同步上架，請搜尋「亞瑟邏輯學堂」。謝謝收聽！歡迎下次再來到「亞瑟邏輯學堂」。加入會員，支持節目： https://arthur-logic.firstory.io/join留言告訴我你對這一集的想法： https://open.firstory.me/user/cluwlhkv70k2a01ujea7nanlc/commentsMail：[email protected] Powered by Firstory Hosting