Mi köze a zsenizónának az értékajánlatodhoz

Azt már említettem, hogy júliusban többnyire az értékesítés, értékajánlatról lesz szó. Leginkább azért, mert ez a legfontosabb része egy vállalkozásnak, ez az üzleti modell központi része, de azért is, mert ez a legnehezebb. Tehát hogyha ezt valaki megugorja, hogy hogyan tudja megfogalmazni azt, amit értékesít és okés legyen neki az a megfogalmazás, jól tudja ezt kommunikálni, jól tudja közvetíteni, akkor az már félmunkát megtett. De ez nem elsőre szokott sikerülni. Főleg a tesztfázisban nagyon fontos, hogy azért szem előtt tartsuk, hogy az, amit mi elképzelünk, az nagyon ritkán az, ahogy arra a piac reagál. És most nem arról beszélek, hogy van-e rá kínálat, vagy van-e rá kereslet, vagy nincsen, bár természetesen az is fontos, hanem inkább az ilyen finom hangolódásokra gondolok, amikor valamilyen módon elképzeljük ezt az értékállatot, és akkor a piac, tehát az ügyfelek teljesen másképp reagálnak rá. És akkor ahhoz egy picit igazítani kell, finomítani kell ezeket az értékajánlatokat. A finomításnál viszont fontos, hogy ne veszítsük el szem előtt azt, hogy mi miben vagyunk jók. Tehát, hogy valamiért pont ezt az iparágat, pont ezt a tevékenységet választottuk, tehát teljesen az ügyfél igényére szabni sincsen értelme, tehát hogy ezért nehéz az értékajánlat pontos megfogalmazása, mert tulajdonképpen egy ilyen finom balansz aközött, ami a mi zsenizónánk, tehát amit mi tudunk, amiben jók vagyunk, amit élvezünk csinálni, és aközött, amiért az ügyfél hajlandó vásárolni, hajlandó pénzt adni, vagyis amit hajlandó megvásárolni. Ez néha néhány hét, néhány hónap, de van úgy, hogy évek alatt formálódik az értékállat, már csak azért is, mert legtöbbször kisvállalkozóknál ugye valamilyen, vagy nagyon szűk réspiacról van szó, vagy egy új tevékenységről, amit még a tág playing nem ismer, tehát hogy edukálni kell még a közönséget, vagy egész egyszerűen annyira más, mint amivel az illető addig foglalkozott, hogy nehezen fogalmazza meg, hogy miért pont ez, tehát miért pont ő a legjobb ember ennek a megoldásnak a szállítására. Úgyhogy ilyen szempontból is szoktam javasolni vállalkozásfejlesztő coach vagy mentor segítségét, mert kívülről ezeket nagyon könnyű megfogalmazni. Tehát nekem néha tényleg percek kellenek ahhoz, hogy amikor az ügyfél beszél arról, hogy mivel foglalkozik, és hogy mit szeret benne csinálni, hogy leszűrjem, hogy a sok-sok altevékenységből, amiből összeáll az ő értékajánlata, mi az, amire neki fókuszálnia kell. Hogyha többen is vannak a vállalkozásban, vagy hogyha több lábon áll a vállalkozás, akkor is átlátom azt a közös fonalat úgymond, amire föl van fűzve a többi, tehát látom azt, hogy mit érdemes kihangsúlyozni. Nem csak azért, mert gyakran potenciális ügyfél vagyok én is, tehát látom, hogy mire lehet kereslet, hanem inkább ez egy olyan rutin, ami kialakul az évek alatt, hogyha sokat dolgozik valaki emberekkel ilyen módon, mint ahogy én a coachingban, hogy jól kell kérdezni nyilván, de jól kell hallani, meg hallani sorok közt azt, hogy mi az, amit az illető az ügyfél mesél, mint amolyan tényeket, vagy hát ő ugye ennek gondolja, és mi az, ami amögött valójában rejtőzik.Nagyon sokszor ki szoktam hangsúlyozni, és nem hiszik nekem elsőre el az ügyfelek, hogy tényleg érdemes kidelegálni, kiszervezni azt, amiben nem érzik jól magukat a tevékenység között, hogy tudjanak csak arra koncentrálni, ami igazán az övéké, mert az fogja azt az egyedi pecsétet rátenni az értékvállalatra. És hogyha most nagyon erősen koncentrálsz, akkor biztos vagyok benne, hogy tudod, hogy miről beszélek, és hogy eszedbe fog jutni az az egy étterem vagy panzió, vagy bármilyen más szolgáltatás, fodrász, de akár egy butik, vagy bármi, amit azért jegyeztél meg, mert egy ilyen különös varázsa volt, valamit nagyon jól eltaláltak a tulajdonosok, a működtetők, a vállalkozói annak a helynek. És hogyha ezt meg tudod fogalmazni, az egyébként az valószínűleg, amiben te is jó vagy, mert azt azért tudtad észrevenni. Erről egy picit bővebben majd a következő podcastban.