Neuroventas: la nueva entrevista comercial.

El principal error que veo en la casi totalidad de los departamentos comerciales en los que damos cursos y talleres, consiste en utilizar forma estándar la manera de comunicarse con el cliente. Es igual que se realice por teléfono, vía Skype (En la actualidad está proliferando este tipo de reunión de ventas, o través de plataformas tipo hangouts, donde pueden intervenir varias personas ubicadas en lugares muy distintos de la geografía terrestre) o en persona. Es como si tuvieran una plantilla que fuerzan, para que sirva a todos tus clientes, sin pensar a quién están hablando. Igual que te has esforzado por personalizar tu producto dotándole de todas las características que has ido recogiendo acerca de las necesidades que te ha transmitido tu cliente, tienes que aprender a personalizar tu entrevista de ventas al tipo de cliente. Uno de los talleres que más realizamos es precisamente enseñar al comercial a como personalizar la entrevista para un cerebro mujer, un cerebro en el que predomina el hemisferio derecho o izquierdo, etc. Tienes que saber que canal comunicacional predomina en el cerebro de tu cliente. Si predomina el canal auditivo, visual o kinestésico determinará en gran manera que tipo de entrevista y como la tienes que estructurar. De nada sirve tener una entrevista estándar, por muy preparada que la tengas, e intentar que cualquier cerebro cliente reaccione al estímulo de tu mensaje. Dedicar un tiempo, que una vez que estás convenientemente entrenado no es demasiado, a adaptar la presentación de la información es imprescindible. Utilizar los medios de comunicación adecuados, las frases idóneas que tu cliente percibe mejor, es una gran muestra de respeto hacia él y te asegura el éxito de tu venta. Tienes que empezar a tratar con mayor respeto a tu cliente y esforzarte en conocerlo mejor es la primera señal de dicho respeto.