Podcast afl. 5 – Onderhandelen als een Pro

In deze podcast geef ik je tips om te onderhandelen als een pro! Het is tijd om meer uit je onderhandelingen te halen! Luister hem hier op Spotify! Transcriptie aflevering 5 Onderhandelen als een proJe luistert naar de podcast van Schop naar de Top door Lotje Euser, aflevering nummer 5.Welkom allemaal! Goedemorgen bij weer een nieuwe aflevering van Schop naar de Top! Hoe gaat ie vandaag? Voel je hem helemaal? Met mij gaat het heerlijk want vandaag gaan we het over een van mijn favoriete onderwerpen hebben: onderhandelen als een pro! Ik krijg hier zo vaak vragen over van mensen dat ik er gewoon een podcast over moest maken. Dus als je je op momenten dat je moet onderhandelen niet helemaal comfortabel voelt dan is deze podcast er echt een voor jou!Hoe vaak krijgen we in ons leven wel niet te maken met onderhandelen? Vaker dan je denkt! Ook als je voor je werk niet moet onderhandelen, wat je trouwens vaak moet ook al denk je van niet, dan is kun je de skill enorm goed gebruiken ook voor je privé leven!Denk aan de momenten dat je een huis koopt, een auto, een bankstel, een keuken – al die soorten zaken – eigenlijk is elke aankoop een onderhandeling! Hoe onderhandel jij? Zeg je snel ja zodat het maar voorbij is – wees eens eerlijk? Wil je het liefst onder een steen kruipen zodra je ook maar een spoor van onderhandeling in de lucht voelt hangen?Ja ik heb je door – vandaag gaan we dat veranderen. Als allereerst laten we eens kijken wat een onderhandeling precies is: Een onderhandeling is een proces waarmee twee personen of groepen (de partijen) proberen om door middel van voorstellen en tegenvoorstellen tot een overeenkomst te komen.Precies dus het is een proces – het is geen resultaat. Het resultaat is de overeenkomst die eruit voortvloeit. Zoals je nieuwe contract bij je nieuwe baan bijvoorbeeld. Als je iets aankoopt is het proces een onderhandeling en je overeenkomst is het resultaat. Dus jij betaalt X voor product Y.Er zijn veel verschillende manieren van onderhandelen. Nu wil ik je vandaag niet pushen om een manier aan te nemen die je niet ligt, maar ik wil je wel een klein beetje uit je comfortzone halen – omdat er namelijk altijd meer mogelijkheden zijn dan je vaak denkt.Je kunt een harde onderhandelingstechniek toepassen: letterlijk dus hard spelen – zoals je het vaak op tv ziet in bijvoorbeeld Suits. Je stelt je stellig op, je hebt wantrouwen ten op zichten van de ander en er zit weinig manoeuvreer ruimte.Deze techniek wordt vaak mannelijk genoemd – ben ik het overigens helemaal niet mee eens. Deze techniek is niet genderspecifiek. Ook vrouwen kunnen het bikkelhard spelen.Je hebt ook de andere kant – de zachte onderhandeltechniek waarbij je op basis van vertrouwen onderhandelt en de persoonlijke relatie voorop staat.Nu hebben beide technieken natuurlijk hun valkuilen. Als je te hard onderhandelt kan je relatie met de klant in het gedrang komen, mensen krijgen wantrouwen en de band wordt er vaak niet beter op. Maar als je te zacht onderhandelt dan kun je dat ten kosten van jezelf laten gaan of van je bedrijf. Denk aan bijvoorbeeld die keer dat je tijdens je salarisonderhandeling te zacht hebt onderhandeld, waardoor je uiteindelijk een lager loon hebt gekregen dan je oorspronkelijk wilde. Als je bijvoorbeeld je onderhandelingspartner als vriend ziet is de kans groot dat je geen goede overeenkomst sluit en dat je je een beetje laat bespelen.Dus zoals altijd ligt de oplossing bij de gulden middenweg. Je wilt het beste van beide werelden – je wilt ferm zijn maar ook je relatie goed houden. Dan kun je de Harvard methode toepassen; daarbij onderhandel je op basis van wederzijdse belangen. Je kunt beiden belangen voorop stellen. En misschien denk je nu: maar iemand is toch altijd de sjaak?Nee dit is niet waar. Je kunt wel degelijk win-win situatie creëren en ik raad je aan om dit ook altijd als uitgangspunt te nemen. Is er geen win-win dan komt er geen overeenkomst. Bij de Harvard methode scheid je de wat van het waarom. Je gaat samen met je klant onderhandelen en niet tegen de klant – het uitgangspunt is dat je er samen uitkomt.Je creëert allerlei mogelijkheden voor je een besluit neemt en het resultaat is gebaseerd op een objectieve norm. Zoals als jij een huis koopt in een straat waar alle huizen 2 ton kosten, en de eigenaar wil een bod van 205.000 niet accepteren dan kun je verwijzen naar de marktwaarde als objectief gegeven. Of als jouw online marketingbedrijf slechte resultaten boekt op een Google ads campagne en allerlei excuses gaat maken, kun jij bijvoorbeeld verwijzen naar benchmarks die in jouw markt gewoon zijn.Hoe ziet dit er dan in de realiteit uit? Ik neem even salarisonderhandeling als voorbeeld – omdat dit voor veel van jullie bekend klinkt. Mijn eerste tip is: ga altijd een salarisonderhandeling voorbereid in! Je hebt voor jezelf een doel gesteld: ik wil dit salaris en je kunt het voor jezelf onderbouwen.Stel je hebt je salarisgesprek en je hebt dus dit zelf goed voorbereid: jij hebt als doel dat je wil groeien van 3000 naar 3300 en je weet wat je afgelopen jaar voor resultaten hebt bereikt. Vervolgens kom je in het gesprek en je werkgever doet je een aanbod van 3100. Hoe pas je dan je de juiste techniek toe?Als allereerst is het belangrijk dat wanneer je werkgever het voorstel doet je dit niet direct hoeft te accepteren. We willen heel graag: ja is goed, dankjewel zeggen – en weer snel die kamer uitgaan. Wat als je ondankbaar overkomt? Wat als ze je onaardig vinden? Nee je gaat niet te zacht onderhandelen.Je kunt het ook te hard spelen en zeggen: wat een idioot voorstel, ik ga hiermee niet mee akkoord. Dan kan dit dus ten kosten gaan van de relatie- je reageert respectloos en zo ga je in ieder geval niet de gun factor creëren. Nee dit is niet de manier om je salarisonderhandeling af te handelen, je blijft zitten waar je zit! Dit is het moment om het gesprek aan te gaan! je vraagt hoe dit voorstel tot stand is gekomen? Welke elementen hebben meegespeeld – en vervolgens vraag je hoe deze hebben meegewogen. Als je werkgever zegt: je bent een goede teamplager, je werkt hard en we zijn blij met je bijdrage aan project X – kun je vragen: hoe zwaar hebben deze elementen meegewogen in jullie voorstel? Dan ga je dus vragen naar hun belangen.Ze zeggen dan misschien: We verwachten van alle medewerkers dat zij teamplagers zijn en dat ze hard werken. Dan kun je vragen: hoe belangrijk was het slagen van project X voor jullie? Als zij dan zeggen: ja heel belangrijk want daardoor hebben we een nieuw contract binnengehaald. Dan kun jij vervolgens zeggen: op basis van wat ik net heb gehoord denk ik dat een grotere stijging qua salaris op zijn plaats is. Of je kunt zeggen: ik had een grotere verhoging in gedachten.Vervolgens gebruik je de kracht van de stilte – nu zijn zij aan zet!Zij zullen dan zeggen: waar had jij aan gedacht? En dan kun je jouw voorstel op tafel leggen. Zie je wat er is gebeurd? Je hebt gevraagd naar hun belangen, je hebt doorgevraagd naar hoe zij op dit voorstel zijn gekomen en naar de weging. Daarna heb je je reactie gegeven over hoe jij erover denkt. Dat gaf hun weer de mogelijkheid om naar jouw belangen te vragen.Stel dat je werkgever heeft gezegd: vanwege Covid zagen we geen ruimte om salarisverhoging te geven. Dat kan gebeuren he? Wat als eerste belangrijk is is dat de onderhandeling nog niet klaar is! Dit is niet het einde. Ze hebben eigenlijk gezegd: je hoeft niks te verwachten – maar hier begint het onderhandelingsproces pas!Dan, als jij je goed hebt voorbereid kun je bijvoorbeeld naar een objectief gegeven verwijzen: je zegt dan: ik begrijp dat de omstandigheden een rol spelen maar we hebben dit jaar wel 20% meer omzet gegenereerd en jullie hebben net aangegeven dat mijn project een grote rol heeft gespeeld in het nieuwe contract. Dus ik verwacht hiervan wel een salarisverhoging.En dat is dus weer het moment dat je een opening hebt gecreëerd om verder te onderhandelen. Uiteindelijk kun je verschillende afspraken maken; dat je over een half jaar opnieuw evalueert; dat je secundaire voorwaarden beter worden, of dat je bijvoorbeeld nu naar 3200 euro groeit en over een half jaar nog eens met 100 euro. Verken de mogelijkheden! Vraag door: wat kunnen jullie dan wél voor mij betekenen? Leg de bal bij de ander! Zo speel je het spelletje.Ook met klanten kun je dit toepassen, als een klant bijvoorbeeld korting wil – dat willen ze altijd – is het goed om door te vragen: wat hebben zij in gedachte? Je kunt namelijk nooit weten wat ze precies willen voor je het hebt gevraagd!En dit is lastig want we doen in onze gedachtes al snel aannames – we denken: jahoor daar heb je er weer een! Iemand die voor een dubbeltje op de eerste rang wil zitten! Maar …. Misschien willen ze wel geen korting in geld, maar willen ze bijvoorbeeld extra service of een bepaalde garantie. En dan wordt het interessant want dan kun je daarover in gesprek! Misschien hebben ze een bepaald budget van 5000 euro wat ze direct mogen spenderen, en als het bedrag boven de 5000 euro komt moeten ze eerst een omweg maken langs procurement waardoor het traject veel langer zal duren. Er zijn echt enorm veel redenen te bedenken dat klanten iets willen, mijn tip is dus: ga eerst doorvragen! Wat willen ze precies en waarom?Misschien is het hun niet helder wat jouw product allemaal inhoudt en willen ze daarom niet jouw prijs betalen. De klant vindt het juist prettig als je grenzen aangeeft – je zegt: ik kan helaas geen korting toepassen maar we waarderen jullie als klant; is er een andere manier dat we jullie tegemoet kunnen komen? Misschien zegt de klant dan: kunnen we gratis training erbij krijgen? Kijk dan ga je dus de mogelijkheden in en ga je verkennen wat wél kan.In sommige gevallen werkt het gewoon niet – je komt er niet uit. De klant geeft bijvoorbeeld geen vingerbreed toe – of de verkoper waar je een auto van koopt. Dan moet je accepteren dat er gewoon geen deal komt. En dat is vaak beter dan een deal sluiten die voor de ene partij slecht uitpakt.Soms kom je er achteraf pas achter dat je in