S5-EP08｜CFO 嫌你貴？用「框架效應」把報價單變成投資計畫書

在 B2B 談判中，「價格異議」是必考題。當客戶說「別家比較便宜」時，如果你選擇降價，那你就掉進了死胡同。高手的做法不是降價，而是**「換個相框」**。本集 Jerry 將教你運用 框架效應 (Framing Effect)，讓客戶意識到：拿旅行社來跟 LocoMove 比價，是一個邏輯上的錯誤。本集精彩重點：🖼️ 類別重構： 別跟雄獅比價，要跟 KPMG（顧問公司）比價。你的價格瞬間變得超划算。📉 損失厭惡： 告訴 CFO「不買這套系統」會損失多少（合規風險），比告訴他「買了」會賺多少更有效。☕ 單位重構： 如何把百萬預算拆解成「每日一杯咖啡」，讓 HR 敢去跟老闆要錢。🗣️ 反問技巧： 當客戶嫌貴，如何用一句話優雅地把壓力丟回去？🚀 本週實戰任務 (Action Item)：【競爭對手替換術】打開你的 Pitch Deck。找到「競爭優勢」那一頁。替換： 如果你的比較對象是「傳統旅行社」，請把它換成「管理顧問公司」或「碳盤查機構」。話術： 「我們比顧問公司便宜 80%，而且還附送員工旅遊。」#商業談判 #框架效應 #Reframing #CFO #B2B銷售 #定價心理學