谁“杀”死了中小CRO？（中）

E药经理人高级研究员储雷分析认为，一级市场的持续寒冷，导致Biotech没钱开新试验，而大型制药企业都在自己做临床，声称“CXO自由”。这些对于CXO的临床试验业务来说，可能不太好过。市场由热转冷，订单缩减，客单价下降，签单周期被拉长、回款周期更不确定……头部CRO在这样的背景下纷纷开始“下沉”市场，低价抢单、承接中小项目成为其自保选择。于是，市场陷入新一轮“价格战”——这是过去几年未曾出现的现象。最先被价格战冲垮的，是腰部与尾部的中小CRO。去年6月时，“小而美CRO”美迪西，针对上交所2023年年报问询函的回复揭开了“CRO杀价”残酷现实。作为科创板首家CRO企业，美迪西遭遇了上市以来的首个年度亏损，造成其困局的原因包括生物医药行业投融资热度下降、行业竞争压力加剧以及部分研发服务订单延迟执行等，而最为棘手的当属“行业价格战”，纵使躬身入局，不得不降价抢单，仍然未能避免整体业绩下滑的命运。的确，与头部企业相比，中小CRO在项目获取能力、客户稳定性、BD资源、人员组织等方面天然弱势，更难抵御周期冲击。原本在上行周期建立起来的成本结构，变成了难以压缩的负担。许多中型CRO在2018～2021年期间快速扩张，开设多个分部、海外办公室，大量招募人员。更有如翰博瑞强，花费千万元买地建厂，给自己资金链断链“埋雷”。2023年，行业忽然入冬，让扩张步子迈得太快、投入太多的翰博瑞强无法应对，员工工资发不出来，继续建园区还要贷款。收入减少、回款周期不断变长也让公司资金链一点点断掉。“裁员太晚，账款太长，项目太少”成为不少CRO公司的共同困境。有公司项目外包转不出去，BD也抓瞎：药企方的项目早已暂停或者预算腰斩，即便签单也要压到最低报价，几乎没有利润空间。2024年至2025年间，多家中小CRO因经营压力被曝拖欠CRA、PM员工薪资，法院介入后启动财产查封；还有企业实控人被列入“限制高消费”名单。部分CRO在扩张高峰期引入A轮或B轮资本，如今项目断流估值下滑，引发控制权纠纷与民事诉讼，监管层亦已介入部分审计与治理结构调查……CRO的商业模式依赖“人+项目”：即人力资源密集型+项目带动营收。在行业上升期，新开临床试验项目的增长，让CRO的订单量足以覆盖新增人员和运营支出，但这并非健康的利润模式。一旦订单停滞，便迅速陷入“人工成本吃掉毛利”的死循环。行业的供求关系在扩张中已经发生了转变。想了解究竟是谁杀死了中小CRO？请您下周一接着收听。