スタートアップの営業組織の作り方

素晴らしい製品を作れば顧客が勝手にやってくるということはありません。優れた製品を持つ大企業ですら、セールス部隊を持ってセールス活動をしています。製品がボトムアップで採用されるとしても、営業というトップダウンのアプローチで営業を仕掛ける必要があります。 あなたがCEOなら、適切な営業部長を採用して、毎週会議を開きましょう。パイプラインや予測を話し合いながら、営業部長から学ぶことを忘れないようにしてください。営業を助けるために何ができるかを聞いて、必要に応じて、CEO自身がセールスのクロージングを手伝ってください。営業部長と一緒に目標設定をして説明責任を持たせるようにしましょう。 うまくセールスのモデルが立ち、再現性がある場合のみ営業組織を拡大するようにするのもポイントです。需要に先立って営業組織を拡大すると失敗しがちです。多少遅れるぐらいのほうが好ましいと考えましょう。 営業部門は会社の文化を良くも悪くも変えてしまいます。エンジニアとセールス担当者が一緒にいることを奨励するようにしてください。そうしないと、エンジニア部門と営業部門は高い確率で敵対してしまいます。統合するのはCEOの責任です。 今回の Tip の元記事は『Head of Sales を雇う (Peter Levine)』です。