Usare il social come canale di vendita

Terzo episodio del podcast nel quale parlo dei social networks e della loro utilità per instaurare un rapporto di fiducia con il brand. Senza questo rapporto di fiducia non ci può essere un salutare rapporto di affari. Ecco perché prima di tentare una vendita è meglio fornire del valore. Puoi ascoltare l’episodio su iTunes oppure nel player qui sotto Risorse menzionate nell’episodio Google Analytics Topsy Salesforce – Marketing Cloud Moz Se ti piace ciò che hai ascoltato e vuoi ricevere anche le prossime puntate iscriviti su iTunes oppure tramite RSS (non-iTunes feed) Transcript I social networks non sono altro che reti sociali. Individui che si incontrano, si connettono, condividono cose, pensieri e comunicazioni di ogni genere. Ed è una fascia talmente ampia che coinvolge anche gli animali. Infatti anche gli animali hanno la loro cerchia di amici, conoscenti con cui condividere i propri pensieri. Oggigiorno i social networks sono fondamentali per ogni tipo di brand. Perché la comunicazione è importante, perché bisogna essere la dove ci sono i nostri clienti. E i social networks sono talmente ampi che ci sono praticamente tutti li, in una forma o nell’altra. Magari non saranno su Facebook, magari non saranno su Twitter, forse non saranno su Instagram ma saranno in un altro cerchio sociale. Tu devi semplicemente scoprire dove sono i tuoi clienti. E restare li con loro. Però molte aziende si lamentano del fatto che non si riesce a vendere su questi social networks. E probabilmente è così. C’è una motivazione ben precisa del perché non si vende sui social networks. Se tu sei al bar con gli amici e passo uno che vuoi venderti un cellulare probabilmente non sei nel momento giusto per fare acquisti. Il tuo pensiero è nel socializzare con i tuoi amici. Nel condividere i tuoi pensieri… non è il momento giusto. Magari può capitare che su 100 persone che ti vogliono vendere un telefonino tu ne acquisti anche uno. Però non è un buon canale di vendita. Ciò che invece funziona è instaurare un rapporto. Vedere dove sono i tuoi clienti ed essere li presente con loro. Fare quella cosa che loro fanno. Se sono in un bar a parlare, tu vai in un bar a parlare. Cerca di instaurare un rapporto. Cerca di instaurare una conoscenza. Ed è questa la stessa cosa che si fa su Facebook, su Twitter, su Instagram e su ogni altro social network al mondo. Non si fa altro che instaurare un rapporto e possibilmente fornire del valore. Del valore in ogni forma. Che può essere nella comunicazione o non. Così facendo si instaura un rapporto di fiducia. Che poi sarà fondamentale nel momento in cui il tizio uscirà dal bar per andare a comprare un telefonino. Se tu hai instaurato un rapporto con lui, allora verrà nel tuo negozio a comprare il telefonino. Perché ti ha conosciuto, perché sa che tu vali e i tuoi prodotti valgono. Su internet funziona esattamente alla stessa maniera. Lui t’ha visto su Facebook. Ha parlato con te su Facebook o ha letto le tue cose su Facebook. Arriva sul tuo sito e poi magari fa un acquisto. Quando lo decide lui. Quindi potrebbe essere che dopo due anni che lui sta su Facebook con te decide di acquistare qualcosa. Quindi ha i suoi tempi. Il processo migliore da fare è probabilmente tramite i social media è anche di mandare, per accelerare logicamente il processo è di portare i tuoi potenziali clienti sul tuo sito e da li cercare di farsi lasciare almeno una email. Che è qualcosa di più intimo rispetto ai social. Tramite essa tu puoi accelerare questo processo di fiducia. Questo processo di conoscenza reciproca. E magari accelerare anche l’acquisto. Nonché ti aiuta nel caso di scomparsa del social network come accadé, accadrà ed è sempre stato così. Tramite le email inoltre il processo è di un altro tipo. Quindi l’intento non è di socializzare come nel caso dei social networks ma è più che altro uno strumento di lavoro, uno strumento di acquisto anche. Pensa se fai un acquisto su Amazon, ti arriverà una conferma via email. Se fai qualsiasi tipo di acquisto ti arriverà sempre una conferma via email. Quindi è esattamente il posto giusto anche per fare acquisti. La maniera migliore per entrare in questo mondo sociale è di vestirsi come si vestono loro. E non intendo solo come vestiario ma anche a livello psicologico. Anche a livello di gusti e nel modo di parlare. La maniera migliore è di usare strumenti come Topsy per scoprire che cosa si dice su social networks. Così puoi intervenire e dire la tua. Sarebbe poco opportuno il contrario. Nel senso che tu ti presenti con la tua versione senza che nessuno te lo abbia chiesto. Vestirsi come il tuo clienti intendo… pensa ad un centro sociale. Se tu entri in un centro sociale vestito da banchiere probabilmente fai una brutta fine. Non riuscirai di sicuro a vendergli qualcosa. Questo indica che devi in qualche modo assomigliare al tuo cliente. Ti devi sia vestire come lui, sia parlare con gli stessi termini. Nel mondo medico se ci pensi hanno un proprio linguaggio che noi non capiamo. Se tu vuoi vendere qualcosa ad un medico probabilmente dovrai parlare il suo stesso linguaggio. Quindi, utilizza strumenti come Topsy per scoprire che cosa si dice nella sfera. Per conoscere il linguaggio dei tuoi clienti e poi entrare nel discorso con qualcosa di valore. Con qualcosa che sia utile e non qualcosa di inopportuno. O ancora peggio di iniziare a vendergli qualcosa da subito. Perché appunto così non funziona e così tutti hanno provato. Sono semplicemente entrati nel discorso senza farsi conoscere prima. Senza indossare gli abiti del potenziale cliente. E hanno subito cercato di vendere qualcosa. Così sono stati scottati e hanno detto “i social networks non funzionano per la vendita”. Ma così non è. Una volta scoperto che cosa si dice e aver indossati gli abiti dei tuoi potenziali clienti puoi iniziare a dialogare. E se hai tanti profili social probabilmente non riesci a stargli dietro. Hai bisogno di automatizzare. Puoi usare per automatizzare i tuoi tweets, i tuoi posts, status e via dicendo Buffer che è un programma incredibile. Oppure Hootsuite che fa la stessa cosa. Una volta che hai iniziato a postare i tuoi contenuti di valore per farti notare, hai bisogno di strumenti per analizzare l’efficacia di questa tua attività. Puoi usare ad esempio Google Analytics che è un programma straordinario per sapere esattamente che cosa stai facendo. Per sapere se stai ottenendo i risualtati, per sapere da dove arrivano i tuoi visitatori sul sito e quindi anche i tuoi futuri clienti. Oppure puoi utilizzare anche gli strumenti di quelli della Moz, che sono programmi sia per il SEO, per sapere l’efficacia del SEO ma anche del Social. In ultima anche la Salesforce che è il leader del settore nel software on the cloud. Ha fatto il suo Marketing Cloud che è un programma molto utile per seguire passo dopo passo tutti i leads di cui hai bisogno per sopravvivere. E anche questo episodio è finito. Spero ti sia stato utile. Se desideri puoi iscriverti su iTunes e ricevere in automatico le prossime puntate. Altrimenti puoi iscriverti alla newsletter così ti avviso quando arriverà il prossimo episodio. Grazie per l’ascolto e alla prossima.