"Wie wir in Erstgespräche mit Franchise-Interessenten gehen" - Teil 2 "Franchisenehmer finden"

"Wir wollen auf jeden Fall vermeiden, dass der Franchise-Kandidat von sich aus ablehnt!" sagen die Franchise-Experten Bernd Christian und Dr. Karl Heusch im 2. Teil der Serie "Franchisenehmer finden".  Nachdem ein Franchise-Interessent Kontakt zu einer Systemzentrale aufgenommen hat (Der "Leadeingang") geht es darum, mit ihm oder ihr ins Gespräch zu kommen und Vertrauen aufzubauen. Gleichzeitig möchten Systemzentralen möglichst schnell bestimmte K.O.-Kriterien ansprechen, um nicht passende Kandidaten schnell aus dem Prozess zu nehmen und keinen weiteren Aufwand zu betreiben.  Es ist ein Dialog zwischen Menschen. Verkaufsdruck hat dort nichts zu suchen, finden die beiden Experten. Am Beispiel von ISOTEC und Studienkreis diskutieren wir, worauf beim telefonischen Erstgespräch und den nachfolgenden Gesprächen mit Interessenten aus Franchisegeber-Sicht besonders zu achten ist. Auf gar keinen Fall darf dabei aus dem Blick verloren gehen, was der Franchise-Interessent in dem Moment eigentlich will. Denn genau das sollte er geliefert bekommen, damit er so lange im Prozess bleibt, bis die Systemzentrale (!) ihn ablehnt oder aufnimmt. Für die Systemzentrale geht es um ein Kennenlernen. Ein "Beschnuppern". Vertrauen aufbauen. Damit der Franchise-Kandidat sich öffnet und ehrliche Einblicke in seine Persönlichkeit und seine Situation gibt. Erst dann lässt sich abschätzen, ob der "Typ Mensch" auf der anderen Seite zum Franchisesystem passt und ob er die erforderlichen Skills für einen voraussichtlich operativen Betrieb mitbringt.  Spannende Einsichten von Bernd und Karl, nachdem wir im 1. Teil unserer Serie festgestellt haben, wie wichtig der Selektionsprozess ist, weil in der vorhergehenden Phase der Interessenten-Ansprache ja doch die meisten Franchisesysteme im selben Teich die gleichen Fischen angeln.