药店变天（四）

零售分销的链条中，商业是会率先进行整合的，且大概率是由实力强劲的上市连锁药店来完成。此后才会是药厂的整合，而研发的整合可能是最慢的。尽管整合的趋势已经奠定，但业内人士的共识是，除了个别的优质标的，大部分药店已不再能卖上价了。在自身估值不断缩水的情况下，大连锁也会逐步放弃高价格的收购，转而在优势区域做加盟。如今，大量药店被以0.5倍甚至更低的市销率卖掉，药店老板将底货清算后，很可能离场时拿不走钱，只是卖了个“包袱”，留点股权。但这就是行业的现实。零售药店的赛道其实很短、很窄，并不支持站很多人，先行者占据了市场，后来者更要顺应趋势，努力求存。如果洗牌将变得不可避免，未来什么样的药店又可以存活，并活得更好？药店想要活得好，须在几方面夯实自己的能力：一是从粗放经营走向精益化管理；二是积极链接药厂、保险和消费者，不断提高自己的服务能力；三是在技术研发上做更多投入，提供更多的工具给零售药店，并用更多的数据来帮助决策。当前的几大连锁就具备上述能力，它们还拥有采购的规模优势、大量会员和较强的合规能力，若再配以很好的人才梯队建设，未来无疑将获得持续发展的能力。药店作为终端的价值在被不断重新发掘的过程中，作为上游的药企也在不断修正自己在零售市场的策略。最近两年，大药厂对于零售药店重要性的认知已发生了显著的变化。随着集采的常态化，目前涉及的品种已经达到195个。中康CMH数据显示，在院内市场，随着中标产品的大幅降价，销售额往往大幅萎缩。而在院外零售市场，相关品种规模在集采前一年与后一年差异却极小，以前三批的集采为例，化药规模的减少仅为3～5亿元左右。正是在这样的背景下，很多专利到期的原研药公司都开始将重心转向零售渠道，以尽可能延长产品的生命周期。阿斯利康、拜耳、晖致等提前布局的企业，也率先收到良好的结果。以阿斯利康为例，其第一批集采品种可定（瑞舒伐他汀钙）落选后，选择发力零售市场，销售额同比立涨7成。去年3月，罗氏也将旗下两大肿瘤药产品希罗达（卡培他滨片）和特罗凯（盐酸厄洛替尼片）在中国大陆市场推广权授予青岛百洋医药。随着药企对零售渠道的关注，药店的数据也变得备受重视。有业内人士透露，为了更好地了解竞品，挖掘渠道空间，为消费者画像，如今跨国药企每年在零售终端的数据上的购买平均花费大概在1000万～2000万。而药企重视零售的另一个重要表现，则是对能够提供专业服务和新特药品的DTP药房的布局。2021年，监管机构推动的“双通道”，更被视为DTP药房未来发展的重要机会。目前，国大药房的DTP药店数量已超过300家，老百姓大药房DTP门店数量也超过140家。尽管如此，中国的DTP市场仅占整个医药零售市场13%的份额，与美国近一半的市场份额相比，发展空间仍大。如何用好这一渠道，对药企来说意义重大。门店数量的持续增加，加剧了市场的贴身肉搏。而随着客流向多渠道、多终端扩散，大批药店将面临生存窘境。想了解行业洗牌与数量坍缩的拐点何时迫近，请您明天接着收听。