药企如何靠AI弯道超车？（三）

AI落地绝非技术“单兵作战”。更多人期待在先行者们的实践案例中，跳出“宏大叙事”，掌握方法论，在自家企业中实现“从0到1”落地。杰森分享的解题思路是“五步法+三要素”，即在数据、工具、模型3个核心要素的支撑下，从统一认知到组建技术+业务的联合团队，再到做好定位、借鉴同行业案例，做好小范围落地测试，最后再到立项投产。在AI落地的初期，往往会发生“五步法+三要素”未能有效结合，导致效率不升反降的问题。究其核心，实际上是工具使用与业务价值的“本末倒置”。飞书就曾帮助一家制药企业完善商业化客户关系管理系统（CRM）移动端体验不足的问题。在这一项目中，飞书“隐形化”了工具的操作过程，更加强调数据质量与业务价值，从而提升了一线销售人员跟进与获得反馈积极性。具体而言，飞书创新性设计了AI语音插件，帮助销售代表仅通过语音汇报客户跟进内容，AI助手将语音转化为结构化数据并自动回填至系统，消除移动端操作痛点，实现“无感化”使用体验。同时，面对反馈不及时的问题，AI还基于预设标准对跟进记录实时评分，未达标数据直接拦截。一线销售可即时获取反馈并优化记录质量，形成“数据治理即用即生效”模式。有的企业的AI落地过程也是通过“AI普及-场景选取-业务结合-技术改进-最终落地”五个阶段实现。同样的落地思路，在制药企业的研产销全链条上都可以借鉴，并且诸多工作还能达到一劳永逸的效果。例如AI支持的“核心知识沉淀系统”落地，可以“一键生成”涵盖产品资料、竞品分析的PPT，显著提升了一线销售人员的拜访效率。不过，在AI落地总结的“红黑榜”中，“减员为目标”却高居黑榜首位。在AI落地过程中，管理者与一线员工的矛盾常常集中在减员上。有药企高管坦言，AI落地遭遇一线员工抵触，反致效率不升反降；也有与会者观察到，管理层常期待借助AI实现“弯道超车”，却忽视管理策略的适配度。对此，破局关键是组织能力是中间最重要的轮子。管理者需通过管理理念和数字化工具将个人想法转化为组织能力。当然，也要强调“领导力先行”的价值：“管理者需率先理解并推动AI工具部署，通过‘技术+业务’联合团队打破僵局。”这些见解共同指向一个结论：AI在医药营销场景的落地，本质是组织变革与知识管理的双重进化，唯有构建人机共生的新型生产关系，才能释放AI的真正效能。在这一过程中，员工与管理层之间的认知协调问题也将被打破。当身边AI应用浓度足够高时，被动观望者将主动加入变革浪潮。不难发现，无论是CRM系统管理，还是销售人员的客户拜访，亦或是药企的采购自动化、药品价格管理等工作，在药企研产销落地的全部场景中，AI落地时的“人机协同”和药企搭建的知识底座，缺一不可。当然，行业多方合作也发挥着重要作用，第三方平台公司所提供的技术支持、数据训练工具、开放生态等服务，能够帮助企业在保障合规性的同时，应对技术快速迭代，降低构建成本。由此可见，AI落地医药行业绝非“技术单兵作战”，而是‌技术、组织、生态的三重变革‌。