10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair

Es ist eine Sache, den Kunden mal reden zu lassen. Eine andere ist es, Kunden zum Reden zu bringen. Wie das geht - einfach und elegant - klären wir heute im Podcast

"Wie gut kommuniziert meine Webseite, das was ich tue an potentielle Kunden?" - Hier sind ein paar Tests, mit denen du rausfinden kannst, ob Substanz kommuniziert wird - oder vor allem Marketing-Claims

Ein einfacher Trick hat dazu geführt, dass Sales-Gespräche bei einem Kunden sofort viel besser wurden und zu mehr Abschlüssen geführt hat. In diesem Podcast erkläre ich ihn dir.

Das mit den Paketen ist ja gut und schön - aber was mache ich, wenn mein Kunde nachträglich sich einen Stundensatz daraus ableitet und den zu hoch findet? Das klären wir heute.

Irgendwie läuft der Sales nicht so recht. Aber wie verbessern wir das? Sales-Trainings? Neuer Sales-Leiter? Externer Coach? Agentur? Bevor du irgendwas davon machst, hör diesen Podcast und spar die viel Geld.

"Für uns funktionieren fixe Preise nicht, denn unsere Leistungen sind maßgeschneidert". Ok, warum kann der Maßschneider dann problemlos fixe Preise anbieten? Dem gehen wir heute auf den Grund

KI und Stundensätze vertragen sich nicht gut. Wie also verrechnen IT-Unternehmen ihre KI-Leistungen. Hier sind meine Erkenntnissen aus Gesprächen mit vielen IT-Unternehmern.

Jeder redet über KI im IT-Business und (fast) jeder setzt es mittlerweile ein. Aber wie genau machen das die anderen? Wie gehen die mit den großen Fragen um? Hier ist meine Zusammenfassung aus vielen Gesprächen.

Die Reise zum Value-based Business hat ein paar Stolperfallen bereit. Die 5 häufigsten besprechen wir heute.

Wie macht man aus einem bestehenden Unternehmen ein value-based Business? In 5 Schritten. Welche das sind, klären wir heute im Podcast.

In schwierigen Zeiten wird der Konkurrenzdruck größer. Aber ist die Konkurrenz wirklich das Problem?

Für manche fängt Vertrieb erst an, wenn der Kunde NEIN sagt. Ob das im IT-Sales auch eine gute Idee ist?

Ein Podcast, der nicht überall auf Gegenliebe stoßen wird. Denn heute reden wir wofür du im Sales zuständig bist - und wofür nicht. Für einige wird das Sales auf den Kopf stellen.

Was würdest du tun, wenn du neu in ein Unternehmen kommst und deine erste Aufgabe wäre, den Sales auf Vordermann zu bringen? Hier ist, wie ich vorgehen würde.

IT-Sales lernt man ja nicht als Fachausbildung. Aber wie dann? Das klären wir heute.

Man kann sich Sales extra schwer machen, wenn man die Herausforderung schätzt. Oder es sich leichter machen, weil es eh schon schwer genug ist. Dieser Podcast ist für zweiteres.

Kunden wollen immer öfter Fixpreise. Anbieter haben damit oft schlechte Erfahrungen gemacht. Wie gewinnen wir also Aufträge mit Fixpreisen, bei denen wir gutes Geld verdienen statt drauf zu zahlen.

"Was genau treibt Sie überhaupt an?". Diese Frage wurde mir letztens gestellt. Vielleicht ist der Jahresbeginn eine gute Gelegenheit, darauf zu antworten.

Die letzte Folge in diesem Jahr widmet sich traditionell den wichtigsten Erkenntnissen aus 2025.

Die meisten haben verstanden, dass es darum geht, für Kunden Probleme zu lösen. Aber was, wenn die Kunden über ihre Probleme nicht reden wollen?

"Ich brauche eine Größenordnung, wie viel das kostet" - verstehen wir. Aber es ist noch unklar, was genau rauskommen soll. Was machen wir jetzt?

Du willst unbedingt mit der Person reden, die hier "die shots called" - aber dein Ansprechpartner will davon nichts wissen. Wie kommst du an dem vorbei, ohne es dir zu verscherzen?

Der Kunde sieht dich "nur" als verlängerte Werkbank, als "hands to hire", als Software-Söldner. Dabei könntest du so viel mehr sein. Wie bringst du es ihm denn nur bei?

Da versuchst du dem Kunden 20 Minuten lang zu erklären, was euch auszeichnet und er sagt nur "das machen doch alle anderen auch". Da könnte man ausflippen, oder? Oder es anders erklären. Wie, das diskutieren wir heute hier im Podcast.

Zu Beginn sah die Opportunity wirklich gut aus. Deswegen habt ihr auch auch angestrengt, viel Zeit investiert, dran geblieben, alle Sonderwünsche erfüllt. Und dann: "Es tut mir leid, es war sehr knapp, leider sind Sie nur Zweiter geworden". Wie vermeidest du das in Zukunft?

KI kann vieles. Auch komplexes B2B Sales? Das wäre doch prima. Schauen wir mal genauer hin, wie gut die KI im Sales tatsächlich ist.

Viele IT-Unternehmer mögen kein Sales, also heuern sie wen an, der es für sie macht. Mit dem häufigen Ergebnis, dass nach 12 Monaten immer noch 0 Euro Umsatz reingeholt wurden. Warum das so ist und wie man es besser macht, besprechen wir heute.

Fast alle IT-Unternehmer haben schon mal jemanden angestellt, um sich um das leidige Sales zu kümmern. Die Fehlschlagrate ist fast 100%. Warum das so ist und wie es besser geht, finden wir in diesem Podcast heraus

KI macht schon sehr viel im Marketing. Wie steht's aber im Thema Sales? Kann KI komplexe B2B Deals? Hier sind meine Erfahrungen und meine Analyse.

Alles glauben von sich selbst, sie sind Profis. Das Leben zeigt uns aber, dass es voller Amateure ist. Machen wir uns vielleicht gelegentlich selbst was vor?

Wer Value-Pricing in einem Unternehmen einführt merkt irgendwann, dass man neben den Kunden auch Mitarbeiter mitnehmen muss. Aber wie geht das? Das klären wir mit Führungs-Experte Bernd Geropp.

"Weg von Stundensätzen" hört sich gut an. Bis der Konzerneinkäufer kommt und Stundensätze verlangt - dann ist Schluss mit lustig. Oder?

Viele Anbieter reagieren auf ein "Zu teuer" oft pikiert und beleidigt. Dabei wissen viele nicht mal, was genau der Kunde damit meint. Wie du es besser machst, erklärt dieser Podcast

Einkäufer: "Ich will von meinen Anbietern keine Value-Preise, sondern beste Preise". Zum Glück ist das kein Widerspruch. Und warum nicht, finden wir in diesem Podcast heraus.

"Das ist ja alles schön und gut mit dem Value Pricing - aber nur, bis die Konkurrenz mit einem billigeren Angebot kommt". Diese Aussage sagt mehr über den Sprecher aus, als ihm vermutlich bewusst ist. Warum Value Pricing keine Angst vor Billigangeboten hat, erfährst du in diesem Podcast.

Welche Eigenschaft boostet die Erfolgsquote von Leuten im Sales am meisten? Sales-Skill? Harte Arbeit? Fachwissen? Rhetorik und Präsentation? Charisma? Nichts von alledem. Was es ist und wie du es bekommst, erklärt der neue Podcast

Wir machen hochindividuelle, maßgeschneiderte Dienstleistungen. Die passen einfach nicht in Pakete. Nach über 100 Paketen, die ich aus ähnlichen Leistungen gemeinsam mit Kunden entwickelt habe, sehe ich das anders. Wie das geht, erklärt der neue Podcast.

Pakete schön und gut - aber was, wenn alle Kunden immer Stundensätze wollen und ich keine anderen habe, die meine Pakete schätzen? Bin ich in der falschen Branche? Die Antwort mag überraschen.

Können wir nicht einfach Stundensätze UND Value Pricing machen? Das wäre doch maximal flexibel. Ja geht - aber die Nebenwirkungen sollten dir klar sein.

"Unsere Kunden bestehen auf Stundensätzen". Das kann sein. Dann wollen deine Kunden externe Mitarbeiter. Keine Problemlöser. Keine Verbesserer. Sondern Arbeiter. Willst du das sein?

"Wir liefern doch eine Software ab, das ist doch ein klares Ergebnis - warum funktioniert Value Pricing bei uns trotzdem nicht?" Gute Frage - hier ist die Antwort.

"Meine Kunden kennen nur Stunden- und Tagessätze!" Wirklich? Tatsächlich ist es so, dass fast alle deine Kunden fast immer wertbasierte Preismodelle bevorzugen. In diesem Podcast treten wir den Beweis an.

Als Ingenieur glaubt man gerne, dass gute Produkte sich alleine verkaufen. Irgendwann erkennt man, dass dem nicht so ist. Aber wie wichtig ist denn ein gutes Produkt überhaupt?

Die meisten sind gewohnt, dass der Sales dem Kunden oft Dinge verspricht, an der die Technik nachher verzweifelt. "Je höher der Preis, desto überzogener müssen die Versprechen sein." denken viele. Das Gegenteil ist der Fall.

Wenn ein Kunde sich meldet: "Ihr System funktoiniert nicht!" fragen wir nach: "Was genau funktioniert denn nicht?". Waurm machen wir das eim Sales nicht auch so?

"Am liebsten sind uns Kunden mit einem Budget über x tausend Euro". Klingt konkret, entlarvt aber eine egoistische Haltung im Sales: Der Kunde soll doch bitte unsere Arbeit machen. Warum? Das klären wir in diesem Podcast.

Viele Anbieter machen sich Sorgen, wie ihre Angebote wahrgenommen werden. Auf viele der Bedenken würden Kunden gar nie kommen, denn Kunden denken anders als Anbieter. Eine häufige Denkfalle besprechen wir heute im Podcast.

"Aber wird verkaufen doch bereits Ergebnisse" sagen viele Anbieter, die Stunden verrechnen (was bereits ein Widerspruch ist). Aber die Frage ist berechtigt: Von welchen Ergebnissen sprechen wir? Meistens von den falschen.

Dienstleister kommen mit ihren Rechnungen in Erklärungsnot: Warum dauert das noch so lange - macht das mittlerweile nicht die KI? Dabei geht es oft gar nicht um den Preis, sondern um das Gefühl, als Kunde über den Tisch gezogen zu werden

"Unserer Leistung ist so komplex, die passt in kein Paket." Das höre ich oft. letzte Woche zwei Mal. Beide Male gingen die Kunden eine Stunde später mit einem Productized Service nach Hause. Wie das geht, erzählt der neue Podcast