La Tiendología / en la COPE

En este último programa de la temporada te doy 10 Claves para pasar de la mediocridad a la excelencia en tu relación con los clientes. 1. SOÑAR POR EMPRENDER - Proyecto ilusionante / Situación Concreta - Situación Simple / Pon fecha... 2. NEGOCIO POR INSPIRACIÓN - La inspiración es el ALMA de tu negocio. 3. COMPRADORES POR CLIENTES - Orienta tu negocio al cliente / Expecialización en clientes. 4. PRODUCTOS POR SERVICIOS - Genera Valor y Generarás Necesidad. 5. MARCA POR IDENTIDAD - Si no tienes una causa no tienes marca / SENTIR - HACER - SER. 6. FIDELIZACIÓN POR RECUERDO - Pon en el centro de la acción a las personas no tanto al sistema. 7. RUTINA POR SISTEMA DE GESTIÓN - Tu negocio no se puede multiplicar si tu no te puedes dividir. 8. PUBLICIDAD POR PRESENCIA - Si no sabes a que puerto vas, cualquier viento es bueno. 9. INTUICIÓN POR CONOCIMIENTO - Si no crees en la formación, prueba con la ignorancia. 10. OCUPACIÓN POR PROFESIÓN - Sólo te irá bien si haces algo que amas.

"Creemos que no podemos ser creativos, cuando realmente es esa CREENCIA la que te impide desarrollar toda tu creatividad" "Pensar que lo que ves es la única interpretación posible de la realidad, te impedirá ampliar tu mapa y con ello tu creatividad". Por ello, la PALABRA PODEROSA de este programa es la CURIOSIDAD. ¿Dónde aplicar todo TU INGENIO? Pues en 8 puntos de contacto básicos: 1. COMUNICACIÓN 2. CANALES DE VENTA 3. PRODUCTO 4. NEUROMARKET 5. SALA DE VENTAS 6. TECNOLOGIA 7. VISUAL MERCHANDISING 8. FIDELIZACIÓN Una vez establecidos estos 8 puntos seguir la hoja de ruta PLANIFICAR-EJECUTAR-MEDIR-MEJORAR y volver a PLANIFICAR de nuevo.

LA PALABRA PODEROSA DE HOY: INDICADORES En este programa hablamos de los medidores de gestión que nos permiten establecer de forma correcta nuestros objetivos y con ellos aumentar nuestra cultura empresarial y la motivación de todo nuestro equipo. En los negocios, sólo aquello que medimos CRECE, por ello es importante medir: - FLUJO EXTERIOR - Gente que pasa por delante de la tienda - TASA DERIVACIÓN DE FLUJO - Porcentaje de gente que entra en la tienda - TASA DE CONVERSIÓN - Porcentaje de los que compran - TICKET MEDIO EN EUROS - Valor de la venta total dividida por el nº de tickets. - UPT o INDICE DE VENTA - Nº medio de lineas o productos por ticket.

Hoy tengo el placer de entrevistar a uno de mis referentes en el mundo del "Retail Coaching" a Benoit Mahé. Benoit Mahé se dedica a la venta al detalle desde los 16 años. Ha trabajado en multinacionales francesas, españolas y americanas vinculadas con el Retail en Europa y América latina, liderando las 8.500 tiendas Kodak Express en Europa, medio oriente y África. Es el fundador de CapKelenn, 1ª empresa de Retail Coaching en Europa que da servicio desde la tienda de barrio hasta el hipermercado de 10.000 metros cuadrados. Además es Coach miembro de la ICF (International Coach Federation) como ACC (Associate Certified Coach), Master Practioner en PNL (Programación Neuro Lingüística), Executive MBA por el Instituto de Empresa de Madrid y licenciado en empresariales por Icade de Madrid y Cesem de Reims (Francia).

¿Cuantas tareas tiene que hacer un emprendedor o un empresario en su negocio? ENUMERARLAS todas las tareas, definir ROLES BÁSICOS para repartirlas y controlar LOS TIEMPOS para hacer cosas técnicas y tomar decisiones y pensar. Además hablamos de 4 claves para cualquier organización: PLANIFICAR / EJECUTAR / MEDIR / MEJORAR (Ciclo de motivación) Un EJERCICIO que te propongo para poner práctica esto es: Paso 1º DETERMINA LOS OBJETIVOS de cada una de las tareas Técnicas (A,B,C) Paso 2º LISTA LAS ACTIVIDADES que tiene que desempeñar cada uno. Paso 3º DISEÑA UN PLAN con las 4 claves de la organización.

LA PALABRA PODEROSA DE HOY: EQUIPO ¿Por qué unos equipos tienen éxito y otros no? La serie de televisión "Perdidos (Lost)" son un ejemplo de reparto de roles y su relación con el negocio. El primer paso es REPARTIR TAREAS no importa el tamaño del negocio. Hablamos de la METODOLOGÍA DE ROLES DE EQUIPO BELBIN: No es un test de personalidad sino entender que cada persona es única y la suma de HABILIDAD MENTAL / PERSONALIDAD / VALORES / EXPERIENCIA. Meredith Belbin diferenciaba 9 TIPOLOGÍAS para clasificar los roles: CEREBRO / INVESTIGADOR DE RECURSOS / COORDINADOR / IMPULSOR / MONITOR EVALUADOR /COHESIONADOR / IMPLEMENTADOR / FINALIZADOR / ESPECIALISTA OBJETIVOS: 1º INTEGRAR Y MOTIVAR a los miembros 2º INTEGRAR EL TALENTO Y LAS CAPACIDADES de cada uno de ellos. CLAVES: integración / Desarrollo / Rendimiento Superior BENEFICIOS: A) INDIVIDUAL - Conocernos mejor B) COLECTIVO - Conocer la diversidad / Complementariedad / Orientación Laboral tanto en el desarrollo del talento como el la construcción de tu marca personal.

Hablar del TALENTO en los equipos de venta es hablar de LA GESTIÓN POR CONFIANZA. El Talento de tu organización lo conforma las capacidades que las personas ponen en práctica, comprometiéndose a obtener resultados excepcionales estables en el tiempo. La gestión del talento humano puede aumentar hasta en un 12% el beneficio neto de las empresas. Inexplicablemente sólo un 6% de las organizaciones gestionan el TALENTO de sus equipos de venta de manera integral. 3 preguntas a tener en cuenta a la hora de CAPTAR y posteriormente RETENER el talento de los equipos venta 1ª ¿Qué sabes hacer? ¿Qué se te da bien de una forma casi natural? CAPACIDADES 2ª ¿Qué quieres hacer? COMPROMISO 3ª ¿Qué te gustaría hacer y mejorar en esta organización? ACCIÓN

LA MARCA DE TU NEGOCIO ES UNA CUESTIÓN DE IDENTIDAD / Se crearon para DIFERENCIAR cosas similares. 4 NUEVAS claves para construir MARCA - IDENTIDAD 5º DEFIENDE UNA CAUSA - Las MARCAS que realmente han triunfado son las que basan su éxito en una CAUSA no en un NEGOCIO CocaCola-Pepsi / Volvo / Happy Pils / Fruteria Manuela 6º FORJA TU IDENTIDAD / bajo 2 principios fundamentales: COHERENCIA y RESPETO / MELBOURNE 7º PERSIGUE NOTORIEDAD / Nuestra Marca Vs Publicidad debe de estar presente en el lugar que corresponde a la notoriedad que buscamos / Estar en la mente de nuestros clientes sin estar 8º CUENTA HISTORIAS / El arte de transmitir emociones capaces de influir en los demás (PNL) PREGUNTA A TUS CLIENTES SI RECUERDAN ALGUNA ANÉCDOTA QUE LES HAYA PASADO EN TU TIENDA. SI NO RECUERDAN NINGUNA; TE QUEDA MUCHO POR HACER.

LA MARCA NO ES ALGO CONTEMPORANEO / Es tan antiguo como el hombre / Pinturas Rupestres / Estados de ánimo / Tatuajes / Límite a los espacios / Enseñas de ciudades o de países (Banderas) etc. LA MARCA DE TU NEGOCIO ES UNA CUESTIÓN DE IDENTIDAD / Se crearon para DIFERENCIAR cosas similares. 4 claves para construir MARCA - IDENTIDAD 1º SER GENEROSOS / "Las Marcas no son patrimonio ni de quien las crea, ni del que las ostenta, sino del quien las utiliza". 2º SER VALIENTES / Analizar tendencias del mercado / Se transgresor / Nunca conformista 3º PROYECTAR UNA IMAGEN CLARA de tu negocio claramente identificable con tu producto o servicio. 4º DESPERTAR EMOCIONES / El 80% de las decisiones de compra dependen de los sentidos PARALELISMOS INTERESANTES: ¿RECONOCIMIENTO SENSORIAL, O PURA INTUICIÓN? 58% VISTA - CONOCER 41% OIDO - APRENDER 45% OLFATO - INTUICIÓN 25% TACTO - FIDELIZACIÓN

Seguimos hablando del DIALOGO DE LA VENTA. Repasamos: VENTA PERSONAL ASISTIDA: CONTACTO / SONDEO / APOYO / CIERRE. Consejos para un buen CIERRE: 1º Cuanto más reflexiva sea un proceso de compra, más dudas pueden surgir, y por ende más complicado. 2º En el cierre cuenta todo: INTUICIÓN / TÉCNICAS / EXPERIENCIA 3º Cuidado: No te adelantes, ni te retrases; si lo haces el cliente abortará la compra 4º Guarda siempre algún argumento potente no utilizado antes para el cierre. Puede que no lo necesites 5º No olvides la "técnica del Sandwich" para que el precio no suponga un problema 6º Repasa los detalles acordados y si todo esta correcto, cierra la venta 7º Utiliza "trucos" propios de tu sector... Los hay muy buenos 8º Recuerda que tu principal aliado es la comunicación no verbal. Utiliza las técnicas de los profesionales... 9º Deja de hablar de los productos ya vendidos. La mejor forma de cerrar una venta, es generar expectativas de éxito para la siguiente 10ª Tus condiciones de post-venta pueden ser decisivos a la hora del cierre. En cualquier caso habla de ellos incluso aún con el cierre de la venta ya realizado

Seguimos con el DIALOGO DE LA VENTA. / Repasamos: VENTA PERSONAL ASISTIDA: CONTACTO / SONDEO / APOYO / CIERRE . CONSEJOS para un buen Apoyo: 1º Inicia el apoyo siempre con una palabra positiva: “bien..., tengo lo que necesita..., permítame que le ayude... 2º Utiliza ejemplos y comparaciones durante el proceso, te ayudarán a ser comprendido y aceptado 3º Nunca repitas los mismos argumentos ya utilizados 4º Apoyaté en los comentarios favorables que te haga el cliente 5º Mantén un ritmo dinámico; no aburras al cliente 6º Nunca apoyes comentarios negativos de clientes dirigidos a la empresa, los productos, o tus compañeros 7º Crea paralelismos entre las caracteristicas del producto, y las ventajas que suponenen las mismas 8º Los clientes complicados, resultan ser los más fieles. 9º Parafrasea las últimas aseveraciones de tu cliente 10º Tu competencia es; Otra opción, nunca la desprestigies

Seguimos hoy con el DIALOGO DE LA VENTA. / Repasamos: VENTA PERSONAL ASISTIDA: CONTACTO / SONDEO / APOYO / CIERRE . CONSEJOS para un buen sondeo: 1º El paso entre el contacto y el sondeo nunca lo das tu siempre el cliente. 2º Si te ganas la confianza del cliente durante el sondeo, ya tienes el 50% de la venta hecha. Haz que tu cliente se sienta importante - Escucha Activa 3º Adapta las preguntas al caracter del cliente. Observale durante su paseo por el ESCENARIO. 4º UTILIZA LAS PREGUNTAS ADECUADAS Clientes Extrovertidos/ Preguntas Abiertas. Clientes Introvertidos/ Preguntas Cerradas. SI TE EQUIVOCAS - ABORTARÁ LA COMPRA. 5º Utiliza preguntas de SUPOSICIÓN o HIPÓTEIS ¿qué pasaría si consiguiera para usted que...? ¿Qué me diría si...? ¿Qué ofrecería si...? Provocarás respuestas poderosas.

Seguimos hoy con el DIALOGO DE LA VENTA. / Repasamos ¡¡ AL CLIENTE NO LE GUSTA QUE LE VENDAS NADA !! en cambio AMA COMPRAR. VENTA PERSONAL ASISTIDA: CONTACTO / SONDEO / APOYO / CIERRE . Hoy 5 Claves pare un buen CONTACTO: 1/ la primera impresión cuenta. Vigila comunicación no verbal . 2/ El saludo breve y respetuoso (Sonrisa) 3/ Nunca realices un contacto con una pregunta que pueda conllevar una negación. “Buenos días ¿Qué quería?, ¿le puedo ayudar en algo?” 4/ Asegurarte que el cliente se ha apercibido de tu presencia. 5/ El estar ocupado no es impedimento para no realizar el contacto. UN ADELANTO: SONDEO ¿Qué es sondear? La clave de un buen sondeo es una BUENA PREGUNTA

INTRODUCCIÓN al DIALOGO DE LA VENTA./Concepto de VENTA PERSONAL ASISTIDA/ “ESCENARIO” ¡¡ AL CLIENTE NO LE GUSTA QUE LE VENDAS NADA !! en cambio AMA COMPRAR. VENTA PERSONAL: Servicio, Atención personalizada /Genera CONFIANZA, SIMPATIA, SEGURIDAD... /farmacias... VENTA VISUAL: VER-TOCAR-COMPRAR /menos interacción /PRE-SELECCION (zara) LIBRE SELECCION (carrefour) DISTRIBUCION AUTOMATICA (vending) importante la disciplina en la organización (técnicas de merchandaising): surtido/accesivilidad/orden/mobiliario/luz/circulación... DEFINE TU ESTILO DE VENDEDOR. ¿Cual se ajusta más a tus intereses? VENTA PERSONAL ASISTIDA: 1 despierta la atención / 2 busca su interés 3 Investiga en sus deseos / 4 Convence con argumentos de calidad / 5 Actua Responsablemente / 6 Comparte su satisfacción. CONTACTO / SONDEO / APOYO / CIERRE “EL ROL DEL MÉDICO” 1º.- Recibo “al paciente”, generándole confianza. 2º.- Lo escucho con interés. 3º.- Parafraseándolo, analizo su “dolencia”. 4º.- Procedo al diagnóstico. 5º.- Prescribo mi propuesta de solución.

6 CLAVES para una correcta comunicación escrita en las empresas. Ejem: encargo pastelería. 1/ Desarrollar un ESQUEMA con todos los datos que necesito que aparezcan en mi comunicación. 2/ Responder a 6 PREGUNTAS: ¿Qué? ¿A quién? ¿Cómo? ¿Dónde? ¿Por Qué? 3/ Evita ERRORES GRAMATICALES y ORTOGRÁFICOS (menos correcto y más RAE) 4/ MENOS es MAS. Concrección y buen uso de los puntos ortográficos. 5/ REPASAR lo que se ha escrito varias veces / que lo lean terceras personas. 6/ PLANTILLAS para todo los procesos / Recuerda SISTEMIZA los procesos de tu negocio de forma PRECISA (cierres, pedidos, composturas, encargos... ) APORTAN (imagen de empresa, orden, organización). OJO CON LOS POSSITS detrás del mostrador.

LA PALABRA PODEROSA DE HOY: “APALANCARSE” En este programa como colaborador especial Fabián González (Santa Marta, Colombia. 1980) Ingeniero administrativo, Diplomado en Comercio Internacional, Especialista en negocios internacionales y MBA con distinción por la Universidad de Gloucestershire (Inglaterra). Trabajó durante 7 años como analista, coordinador y líder de área en diferentes agencias de aduanas y logística entre las que destaca su trabajo en la compañía multinacional Panalpina. Desde el 2010 Fabian ha reinventado su carrera profesional liderando proyectos emprendedores. Es co-fundador y director ejecutivo de G&G Coaching, empresa dedicada al entrenamiento de habilidades gerenciales y estrategias de posicionamiento laboral  en universitarios, egresados, empleados y jóvenes emprendedores. Fabian es autor de los libros Tu marca profesional, Por qué creer en España y La Marca del Emprendedor. Cree firmemente en que los profesionales pueden vivir una vida laboral con propósito si desarrollan su talento haciendo lo que les apasiona. Fabián es coordinador del MASTER DE EMPRENDEDORES de INST. PENS. POSIT. Fabián y Manuel hablan sobre el poder de "APALANCARSE" como punto de partida para relanzarse en los negocios.

Hablamos de LA COMUNICACIÓN NO VERBAL en la Venta / V. 7% PARAVERBAL 38% NO VERBAL. 55% 1.- LA COMUNICACION NO VERBAL PUEDE SER TU PRINCIPAL ALIADO O ENEMIGO EN LA VENTA / PREJUZGAR 2.- EL CLIENTE TAMBIEN TE PREJUZGA A TI COMO VENDEDOR. DECÁLOGO: 1.- Establece contacto visual. / 2.- Sonrie. / 3.- Postura de escucha activa. / 4.- Da tu el primer paso y deja que el cliente de el último. / 5.- Trata tu producto con gestos suaves. / 6.- Posición del cuerpo elegante y positiva. / 7.- Muestrate diligente en la atención. / 8.- Ecualiza tu volumen voz. / 9.- Cuida tu aspecto personal (Perfume - Maquillaje - Vestuario - Complementos etc) / 10.- Contagia tus emociones desde una actitud favorable. / RESUMEN : Se armónico entre palabra y gesto.

Hablamos de LA COMUNICACION TELEFÓNICA EN LA VENTA: Atención al cliente/Atención proveedores/Apoyo venta/Sistema de venta. 8 PUNTOS CLAVES: 1.Capatar la atención-2.Genera un código común de comunicación lo antes posible-3.Prepara bien tu propuesta de valor-4.Agradece cada respuesta del cliente con moderación-4.Agradece cada respuesta del cliente con moderación-5.Busca el equilibrio en la actitud del cliente-6.Muestrate facilitador de dudas y abierto a propuestas-7.Genera deseos pero sin presionar-8.Revisa las condiciones y CIERRA la venta.

1.- ESCUCHA ACTIVA conectar con las emociones del cliente. y averiguar su estado (odio, frustración, ira, alegría. 2.- CONECTAR a través del lenguaje verbal y no verbal con frases y estado de animo positivo 3.- No perder la OBJETIVIDAD evita que la empatia te manipule. 4.- ACTUAR en consecuencia Un ejemplo: Una familia de viaje tiene serios problemas para llegar a su hotel. Llegan cansados, ambrientos y manifiestan enfado. No estan enfadados con el hotel sino con la situación. La recepcionista consigue conectar con esa emoción y actua en consecuencia. CENA / OFERTA DE OCIO / DESCANSO / RETRASAR EL DESAYUNO

EL FEED-BACK ES UN REGALO es el gran reto de las organizaciones, es la retroalimentación de algo que pasó en el pasado, dicho en el presente y que da resultados en el futuro. Se ofrece sobre hechos no sobre lo que es. Muy valido para la formación de equipos y la mejora constante. MANTENER / IMPLEMENTAR / MODIFICAR / OMITIR CLAVES DEL BUEN FEED-BACK: 1.- PEDIR PERMISO 2.- LIMITARSE AL TEMA SOMETIDO 3.- SER SINCERO 4.- SER CLARO Y BREVE 5.- EVITAR DISCUSIONES DESDE LA ASERTIVIDAD 6.- RECONOCER LOS MÉRITOS.

El concepto del RESPETO y de la ASERTIVIDAD tienen mucho que ver entre ellos. La asertividad no es más que respetarte a ti mismo respetando a los demás. Decir lo que realmente piensas controlando el mensaje que quieres transmitir para que no sea demasiado agresivo o frágil. ¿El cliente siempre tiene la razón? / EL USO DE LAS NORMAS en positivo / NI SUMISO - NI AGRESIVO Claves: 1, - Piensa Egoistamente en Positivo. 2.- Expresate de forma adecuada 3.- Apoyate en tus propias normas. 4.- Pon el foco en tu objetivo no en ganar o dejarte perder. 5.- Expon los motivos concretos del si o del no. RESUMEN: HECHOS / SENTIMIENTOS / CONSECUENCIAS / SOLUCIONES. ANECDOTA: El cliente que devolvio un abrigo con la entrada de la opera en un bolsillo.

LA COMUNICACIÓN QUE NOS LLEVARÁ AL ÉXITO DE NUESTRO NEGOCIO / LA PALABRA PODEROSA de hoy es el RESPETO. ¿por qué no sonseguimos que nuestra propuesta de valor llegue a nuestros clientes de una forma clara. sin distorsiones. “La diferencia entre un vendedor charlatán y un vendedor inspirador, es que el charlatán se centra en su producto, y el inspirador se centra en su cliente ” CODIGO COMÚN DE COMUNICACIÓN” basado en RESPETO LA ESCUCHA ACTIVA: “No hay cosa que nos guste más que sentirnos escuchados; en cambio... “ Vender es mejorar la realidad de nuestro cliente / El buen vendedor conoce esa realidad. A las personas les encanta comprar en cambio odian que les vendan nada. ESCUCHA ACTIVA / NECESIDADES / EMOCIONES / RECUERDOS LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA: “EL VENDEDOR MÁS GRANDE DEL MUNDO “ Og Mandino. Perder los prejuicios sobre lo que supone vender. / Uno no es emprendedor hasta que no factura.

LA NO COMUNICACIÓN NO EXISTE 01 # Claves de la comunicación a) Lenguaje b) Escucha activa c) Asertividad d) Feedback e) Empatía f) Teléfono g) No verbal 02 # El diálogo de la venta / la importancia en los procesos de venta. LA PALABRA PODEROSA de hoy es PRESENCIA Pregúntales a tus mejores clientes si recuerdan alguna anécdota que les haya podido suceder en tu tienda; si no recuerdan ninguna, te queda mucho por hacer. / LA PUBLICIDAD no es sino un medio para conseguir PRESENCIA / Estar en la mente de tus clientes sin estar / hablar menos de producto y más de emociones lo vemos en los anuncios de Tv. / Hay que vender a la MENTE y no a la GENTE. Los negocios que tienen exito combinan: NEUROMARKETING - NEUROVENTAS - NEUROCOMUNICACIÓN. SITUACIÓN CONCRETA / SOLUCION SIMPLE / COMUNICACIÓN CREATIVA. LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA: “ La Magia del Planner “ Antón Álvarez Ruiz / ESIC Escuela de Mk / Una visión de la tarea de un Planner en la estrategia de la comunicación persuasiva / Publicidad.

En marketing esratégico la Información bien utilizada supone poder de atracción. / Neuromarketing / Neuroventas / ¿Cómo hacerlo? 1º Define OBJETIVO / 2º PLANIFICA / 3º EJECUTA / 4º MIDE / 5º MEJORA LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA: Servicios & Beneficios / Luis María Huete / DEUSTO

Bárbara le dice a Isabel: ¿Te das cuenta de que se ha puesto de moda ahorrar? .... PALABRA PODEROSA de hoy es EXPERIENCIA DE AHORRO Exite una relación directa entre la experiencia emocional y la experiencia de ahorro. ¿AMBAS SON COMPATIBLES? Ultimamente presumimos de ahorrar. / Anuncio de banca - compañia de seguros - telefonía etc. “La diferencia esencial entre la emoción y la razón es que la Emoción lleva a la Acción, mientras que la Razón solo lleva a la Conclusión. Donald Calne (Neorólogo) Bábará: ¿qué relación tiene la Neurología con la tiendología? Tender puentes ... Isabel: Esto parece como una fórmula que funciona siempre. ESTRATEGIA + PROCESO = FIDELIZACIÓN + PERSONAS = RECUERDO. LA LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA: “La Marca del Emprendedor” Fabián González.

¿Sabias que el 80% de las decisiones que nos incitan a comprar algo dependen de los sentidos? PALABRA PODEROSA de hoy son LOS SENTIDOS. Concretamente el estudio de la OCU nos dice que el 83% de las campañas publicitarias se basan en mensajes que se perciben a través de la vista y del oido. Nuestro olfato puede llegar a percibir hasta 10.000 aromas distintos y asociarlos a diferentes sentimientos, emociones y recuerdos. Combinación entre NEOROCIENCIA y MARKETING pone al servicio de la IDENTIDAD de las empresas todo un abanico de posibilidades que permiten conectar de forma positiva con los clientes. Ejercicio de aromas ... ¿Reconocimiento sensorial o pura intuición? VISTA / CONOCER OIDO / APRENDER OLFATO / INTUICIÓN TACTO / RECORDAR “ Aquellos sentidos que consigas asociar a la identidad de tu negocio, crearán un vínculo subconsciente asociado a un recuerdo de efectos conscientes en tus clientes ” Generar valor experiencial / Experiencia de la ciudad de Amsterdam. / Restaurantes que te permiten entrar en la cocina y cocinar con el chef / bodegas / hoteles que hacen su propio check-in / Sonosfera /... LOGOTIPOS - OLOTIPOS - SONOTIPOS. Todo puede influenciar de forma positiva en la respuesta del cliente y con ello mejores resultados. LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA: Hoy os traigo “LOVEMARK” de Kevin Robert. ¿Por qué hay marcas que enamoran a sus clientes?

PALABRA PODEROSA: de hoy guarda cierta relación con la compra. ¿Por qué compramos? ¿Qué estímulos son los que nos hacen comprar una cosa u otra? hoy hablamos de DESCUBRIR estimulos de compra. Muy interesante tanto para el que compra como para el que vende. 1.- NOVEDAD 2.- COMODIDAD 3.- SEGURIDAD 4.- AFECTO -MARCA 5.- ECONOMIA 6.- ORGULLO LA LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA: “CONSUMO, LUEGO EXISTO” de Joan Torres i Prat.

PALABRA PODEROSA: LA CREATIVIDAD. facultad generar ideas nuevas EL MAPA NO ES EL TERRITORIO. / “ Pensar que lo ves es la única interpretación posible de la realidad, te impedirá ampliar tu mapa y con ello tu creatividad ” SE FLEXIBLE” 1.- DEFINE EL OBJETIVO primario y apartir de HAZTE PREGUNTAS” 2.- CREA EL CLIMA ADECUADO. El cerebro necesita descansar. 3.- REUNETE CON PERSONAS MUY DIFERENTES A TI (niños) ADMITE NUEVOS PUNTOS DE VISTA 4.- JUEGA CON LAS PALABRAS ( Redes Semánticas) (humoristas) 5.- DUERME CON LOS POSSITS cerca de la cama. LA LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA: Hoy FILMOGRAFÍA DE LA TIENDOLOGÍA: 1) AMERICAN BEAUTY 2) EL LABERINTO DEL FAUNO (Guillermo del Toro) 3) EL MAGO DE HOZ 4) MATRIX 5) AVATAR

las PALABRAS PODEROSAs de las que al todo el mundo le gusta más hablar, Hoy hablamos de LA EXPERIENCIA INNOVADORA. Efectivamente INNOVAR parece que es una palabra talisman para las empresas. El último clavo al que acojerse. Ya no se dice tanto esto de RENOVARSE O MORIR sino INNOVAR O MORIR.. Otra cuestión de actitud. ¿Hacía dode enfocar la innovación en los negocios cuando parece que todo esta ya inventado? Para nada esta todo inventado/ todo esta en la calle/ frase de Richard Branson / “ No se trata de innovar en producto, se trata de elegir productos innovadores, que se adapten a tu identidad e innovar en los procesos para acercarlos a los clientes ” /Ejercicio de innovación con un folio. a mi esto de innovar en la forma de vender me genera una duda y es ¿por dónde empezar? Por dirigir la innovación en diferentes áreas / LA RUEDA DE LA INNOVACIÓN. LA LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA: Hoy “LA VACA PÚPURA / Seth Godin

Estamos en Navidad la ciudad esta preciosa y queremos que nos lleves de tiendas... A ver, ¿hablanos de tiendas? LA PALABRA PODEROSA: Hoy es ... EL ESCENARIO / paralelismos entre el teatro y las tiendas. Hablamos de espacio de venta inspirador / tu inspiras al entorno y el entorno te inspira a ti. Las ideas NO SE AGOTAN. / Fachada, Entrada, Escaparate, Interiorismo, Paquetería... Ante tanta competencia ¿cómo podemos llamar la a tención para que vengan a ver “nuestra obra de teatro” LA LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA: Hoy ... “ Como Vender Más En Tu Tienda En Una Semana / Jacinto Llorca Visualmerchandising. / Circuitos de circulación / Packaging...

LA PALABRA PODEROSA: Hoy es ... EL ENTORNO. Comenzamos hablando en esta sección del conocimiento personal/ conocimiento del negocio / c. cliente / hoy nos toca hablar del conocimiento del entorno y vengo dispuesto a “mojarme” Si es importante conocer el negocio en el que quieres estar y el cliente que deseas tener como preferencial, también lo es encontrar el escenario perfecto donde desarrollar toda tu inspiración. Existe un debate económico, social y político permanente entre el gran comercio y el “pequeño comercio” y la tiendología tiene algo que decir... / 1º no es una cuestión de poner etiquetas sino de modelos. Entonces, ¿qué es lo que realmente diferencia ambos modelos? ... Precisamente nuestra palabra poderosa de hoy EL ENTORNO. Diferenciemos entonces entre comercio urbano y comercio periférico. Ambas son compatibles y complementarias. Finalmente son los clientes quien deciden dónde, cuando y como desean comprar. ¿Cúal es entonces el papel del político en este debate? Su responsabilidad es REGULAR el libre mercado para que compitan de igual a igual ... / ordenar el territorio y garantizar la igualdad de oportunidades. / Ambos estan condenados a comvivir ... ¿Cómo define la tiendología a la competencia? ... OTRA OPCIÓN. las diferencias son las claves de su éxito / En términos de igualdad de servicio/ igualdad de oportunidades / de autoempleo / de riqueza / sociales / urbanísticos... LA LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA: Hoy ... “Quien se ha llevado mi queso” Spencer Johnson”

LA PALABRA PODEROSA: Hoy es... ELEGIR. (Ser Elegido) (Pilar y Bárbara introducen sobre lo dificil que es que hoy te elijan para cualquier cosa; trabajo, casting, incluso en el colegio para formar equipos... ) imaginate en tu posición como gerente de un establecimiento de moda. ¿Cúal crees tu que es el principal derecho que tiene un cliente? ... ¿Y el segundo y más importante? ... Este enfoque hacia el cliente hace que nos tengamos que plantarnos ELEGIR A NUESTRO CLIENTE IDEAL. ¿cualquiera que nos compre no es un “cliente ideal” ? concepto de “Especialización en clientes”. / “Piensa como el, gestiona como él” Ejemplos : Hotel del juguete / Sunka / La Magdalena de Proust/ Gafas y Famosos / Happy Pils / etc... LA LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA: Hoy ... “Target: Manuel de Instrucciones” Miguel Conde Lobato.

LA PALABRA PODEROSA: Hoy es ... DECISIÓN Necesitamos algunas herramientas sencillas que nos ayuden a tomar decisiones en la vida y en los negocios. D.A.F.O. (Simil con una balanza de cuatro platos) D y F (tuyas) A y O (de los demás) los tenemos todos localizados ¿y ahora qué? ¿Qué es lo que nos ayuda a tomar la decisión más acertada? El cruze del DAFO (explico) ¿Tienes otra herramienta para esto? El CANVA BUSINESS como modelo de negocio NO PLAN DE NEGOCIO es diferente. Vamos a visualizar el SISTEMA que nos va a permitir predecir el éxito. Nuestra propuesta de valor, nuestros socios estrategicos, nuestras actividades clave, las relaciones que vamos a establecer con los clientes, el segmento del mercado al que nos dirigimos, que recursos claves seran necesario, el canal de venta que utilizaremos, nuestra estructura de costes y las fuentes de ingresos. LA LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA: Hoy ... “Generación de modelos de negocio” Hosten Walder

LA PALABRA PODEROSA: Hoy... IDENTIDAD. Pilar y Bárbara introducen generando un paralelismo entre la personalidad y la identidad de un negocio. ¿Por qué es tan importante la identidad en un negocio? SINGULAR / PROPIA / CON CAUSA / COMPARTIDA / RECORDADA Cita de Alberto Chicote: “ Se puede regentar una hamburguesería en Pinto y tener más identidad que ... ¿Diríamos que la IDENTIDAD es como el ALMA de un negocio? Es el ADN / El Círculo de oro de Simon Sinek / Para Qué Vendo? Cómo Vendo? Qué Vendo? Que queremos SENTIR haciendo aquello que HACEMOS para ser aquello que queremos SER. ¿Y cómo podemos hacer llegar este discurso ideólogo de nuestro pequeño negocio a los clientes? Articulando desde el para que vendes en vez de desde el que vendes. LA LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA: Hoy ... “ lovemark” de Kevin Roberts

Tras 5 programas tal vez deberiamos recordar algunos conceptos ya aprendidos. ¿no te parece? Si, lo haremos con LAS PALABRAS PODEROSAS: 1.Intención 2.Actitud 3.Conocernos 4.Autoliderazgo 5. Objetivos. Hoy propongo 3 principios de Mk. de la tiendología (Diferenciación, Satisfacción y Recomendación) DIFERENCIACIÓN: Guy Kawasaki (el arte de empezar) “Al final o eres diferente o eres barato”. cuando sales de compras, ¿Que te inspira más la palabra buscar, o la palabra descubrir? SATISFACCIÓN: El vínculo emocional Cerebro emocional y racional / “Es la emoción la que nos lleva a la acción; la razón a la conclusión (Donald Calne) /“Crea productos y experiencias capaces de construir vínculos emocionales profundos y duraderos con tus clientes. (Kevin Roberts) Orienta todo el negocio al cliente. ¿ Qué experiencias son las que sueles recomendar? RECOMENDACIÓN: Estrategia + Tecnología + Procesos = Fidelización + Personas = RECUERDO. LA LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA: Hoy ... “LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL” / El Circo del Sol

EL AUTOLIDERAZGO ; La Gestión Emocional / Influencias externas / Los Objetivos ¿Hablamos de “LA COSA”?. ¿Cómo va “la cosa”? ¿“La cosa”? ¡está fatal! Como “la cosa” no cambie, tendré que cerrar mi negocio. Hay que esperar a que “la cosa” cambie y entonces veremos… / La cosa cambia cuando tu cambias. ... Los emprendedores y comerciantes son especialistas en escusas por las que no obtener resultados. ¿Sustituimos entonces las escusas por?... Por OBJETIVOS ¿En base a que se deben de establecer los objetivos?... Los medidores de gestión o las previsiones de nuestro plan de negocio. *Nueva sección LA LIBRERIA DE LA TIENDOLOGIA Hoy ... FISH!

“Puedes tener infinidad de aptitudes para triunfar en tu negocio, pero si no retroalimentas las actitudes necesarias para adquirir nuevas aptitudes jamás conseguirás el éxito”. #Tiendologia pura. Combine empezar a poner en orden las ideas con toda la terminologia COMPETENCIAS / CAPACIDADES / HABILIDADES / DESTREZAS / ACTITUDES / APTITUDES Ap + Ac + Co = ÉXITO PERSONAL Y PROFESIONAL es primordial tener aptitudes, pues éstas darán a conocer tus capacidades, pero si no desarrollas las actitudes necesarias, te faltará la chispa que dará valor para adquirir nuevas aptitudes. Esta claro que alguien tiene que liderar todo eso. ¿NO? ¿Aquí qien es el JEFE? La clave del autoliderazgo es el autoconocimiento / Fredy Kofman (la fábula del tigre y las ovejas) Bueno, ¿y del negocio cuando hablamos? ,,, Mejor, hablemos de valores Identificar cuáles son tus valores predominantes es el primer paso para trasladarlo a la esencia de tu negocio. *Nueva sección “La libreria de la Tiendología” Hoy “Usted Puede Ser Lo Bueno Que Quiera Ser” Paul Arden” *Recordamos la sección de “La Consulta del tiendólogo? [email protected]

¿QUÉ ES LO QUE NO TE DEJA DORMIR? ¿EL PORQUE? , O ¿EL COMO? Tu zona de confort “la vocecilla” protectora / cuidate de los asesinos de buenas ideas. / La lista de lo mejor y lo peor que te podría pasar tanto si lo haces como si no lo haces. Ejercicio de visualización a 1, 3 y 5 años. ¿Emprender entonces debe de ser una decisión unicamente personal? CONOCIMIENTO / OBSERVACIÓN / EXPERIENCIA. ¿Nos conocemos los suficientemente bien? la mejor versión de uno mismo. Definir aquello que nos hace únicos / Soy un “crack “en... Identificar mis áreas de mejora /Enumerar mis últimos logros / (los anclajes militares) Parece ser que esto es una cuestión de actitud más que de aptitud ¿no? Elegir tu actitud

¿POR QUÉ UNOS NEGOCIOS FUNCIONAN Y OTROS SÓLO AGUANTAN? Diferencias entre ilusión en un proyecto y un proyecto ilusionante. La Excelencia frente a la mediocridad como objetivo de crecimiento. Paralelismos con la vida en pareja. ¿Algunas claves para empezar a trabajar ese “sueño que no nos deja dormir? 1.- Princípio de SIMPLICIDAD / Situación concreta - Solución simple / ejemplos. 2.- Principio de DUPLICIDAD / Si un negocio no se puede duplicar no es negocio. ¿Montar un negocio es una salida profesional, o una huida desesperada? Concepto de MOTIVACIÓN = MOTIVO + ACCIÓN.

En este primer programa de La Tiendología en La Noche de Cope damos a conocer la iniciativa de colaboración en el programa. Isabel Lobo y Bárbara Archilla se interesan por el concepto de La Tiendología. ¿Qué es la tiendología de Manuel Amat?