PODCAST · business
Venta Inteligente
by Carlos Sogorb
Si estás leyendo esto es porque te interesan las ventas. Tal vez eres un empresario o un directivo que quiere aumentar la rentabilidad de su negocio. Puede que seas un jefe de ventas o el coordinador de un equipo de personas en busca de mejores resultados y mayor motivación para tus colaboradores. O tal vez seas un vendedor inquieto buscando una metodología que te permita conseguir más ventas con menos estrés. En cualquier caso… Bienvenido a Venta Inteligente.
Episodes
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Qué es Lean Six Sigma
Lean Six Sigma es una metodología y filosofía de ingeniería de procesos que combina 2 enfoques complementarios para mejorar la eficiencia y la efectividad de tus procesos de venta. Tienes más información sobre Lean Six Sigma y enlaces para ampliar el contenido en el siguiente artículo: Qué es…
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Para qué sirve la ingeniería de procesos de venta
La ingeniería de procesos de venta tiene como objetivo diseñar mejores formas de vender y hacer que los esfuerzos de los vendedores sean más productivos. Más información y links a los libros y contenidos. ¿Quieres dejar un comentario, consulta o sugerencia? Entra en este enlace y háznosla llegar.
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Qué es la venta científica
La venta científica se basa en 4 ideas: Los profesionales de venta tenemos que tener unos mínimos, pero necesarios, conocimientos de venta. La venta científica es un sistema complejo. El comportamiento humano se puede predecir y controlar. El proceso de ventas siempre se puede mejorar. ¿Quieres...
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Mejora tu potencial con un psicólogo del rendimiento
Los vendedores y mandos/directivos de venta debemos actuar con un alto grado de competencia y precisión en nuestra labor, además de obtener resultados superiores en condiciones de alta exigencia. Por ese motivo, trabajar con un psicólogo del rendimiento puede ser de utilidad para explotar al…
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La entrevista personal en un proceso de selección de vendedores
La entrevista personal es uno de los elementos más importantes en un proceso de selección ya que debe permitir saber si el vendedor que vamos a contratar tiene las condiciones adecuadas para el puesto y es el tipo de persona que deseamos para el mismo. La ficha personal que se comenta en el audio...
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Lecciones gratuitas de mis cursos en Linkedin Learning
Linkedin Learning ha liberado algunas lecciones de los cursos que tengo publicados en su plataforma para que puedas hacerlas de forma gratuita. Puedes encontrar los enlaces a las lecciones de mis cursos que puedes hacer gratuitamente en...
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Como definir los objetivos a tu equipo de colaboradores
Definir objetivos para un equipo de ventas (o cualquier otro tipo de equipo), no es tarea sencilla. Si lo haces de forma correcta lograrás motivarles mucho y durante mucho tiempo. En cambio, si no lo haces bien, puedes desmotivarlos y tus resultados pueden caer en picado y de forma irremediable....
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Inteligencia de procesos (con Pablo Grueso)
Hoy hablamos de procesos y de herramientas de automatización y gestión de procesos de venta con Pablo Grueso, CEO de Tecnofor. Con Pablo hablaremos del mapeado de procesos y de como Jira puede utilizarse para automatizar muchos de los "subprocesos" que se generan durante un proceso de ventas....
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Las anécdotas son anécdotas, no son storytelling
Muchas personas confunden el storytelling con contar batallitas. Hay vendedores (o emprendedores) que se montan películas para que el relato, haga olvidar las deficiencias del producto. Ni unos ni otros hacen storytelling. Si quieres saber como hacer storytelling, te recomiendo echar un vistazo a...
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El mayor error del vendedor novel es la ansiedad
Lo que mata no es la velocidad, lo que mata es la prisa. Los vendedores noveles no entienden que cada proceso de ventas tiene sus tiempos y que no se deben tomar atajos.
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Casi todo lo que haces tiene algo de venta
Vender no sólo es lograr que alguien intercambie su dinero por tu producto o servicio. Convencer a otra persona de los méritos de algo o alguien, también es vender. Cuando tratas con tus hijos, con tu pareja, con tus familiares, amigos, compañeros de trabajo o la cajera de tu supermercado…
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Qué hace un ingeniero de procesos de venta
El ingeniero de procesos de venta es alguien que estudia el proceso de ventas de una empresa, producto o servicio y es capaz de identificar no sólo cómo funciona sino también por qué. ¿Quieres saber un poco más?
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Errores que puedes cometer al realizar tu elevator's pitch
Casi todos los emprendedores cometen los mismos errores al hacer su elevator pitch. ¿Quieres saber cuales son esos errores comunes?
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Que debe tener un buen elevator pitch
Un elevator pitch debe tener algunos elementos concretos, pero además deben ordenarse de una forma determinada. ¿Quieres saber que debe tener un elevator pitch para ser eficaz?
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Persuadir es trasladar tu confianza a los demás
Persuadir o influir consiste en transmitir parte de nuestra confianza a nuestro interlocutor. Para ello debemos seguir unos sencillos pasos que comento en el video.
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El CRM y el ROI como herramientas imprescindibles para la rentabilidad de un modelo de ventas
Los empresarios y directivos de venta a menudo pierden la referencia de lo que realmente importa. Hacen cosas que no son rentables e invierten donde no deben.
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Maquinas hablando con maquinas que te ayudan a vender
Cualquier empresa de cualquier tamaño tiene, hoy en día, acceso a distintas herramientas que le permiten aprovechar las ventajas de la 4ª Revolución Industrial para vender como mayor efectividad y margen de beneficios. Si quieres saber más, entra en https://ventainteligente.com/cursos/
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El precio es objetivo pero el valor es subjetivo
El precio de un producto o servicio lo pone el vendedor, pero el valor que dicho producto o servicio tiene realmente, es el comprador quien lo elige. ¿Cuánto pagarías por una botella de agua? ¿Y si estuvieras en un desierto y llevaras 3 días sin beber?
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Que son los OKR y que los diferencia de los KPI
Los OKR y los KPI funcionan en distinto nivel de perspectiva en la empresa. Si los KPI sirven para monitorizar procesos, los OKR son un elemento de motivación de los RRHH. Combinarlos puede resultar un éxito, o un fracaso, en función de la implantación y el plan de control que se realice.
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Modelos de venta unicanal, multicanal y omnicanal
Hoy en día, todavía hay muchas empresas que establecen modelos de venta unicanal. Pero hay productos y mercados en los que la omnicanalidad o la multicanalidad se imponen.
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Que se pueda medir no significa que se tenga que medir siempre
Muchos managers de venta y amantes del marketing "data driven" están obsesionados con medir la mayor cantidad de datos disponibles. A menudo, medir con demasiada asiduidad o granularidad no produce efectos positivos sino al contrario. Además, que algo se pueda medir, no significa que se deba…
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Ingeniería de procesos de venta con Lean Six Sigma
Lean Six Sigma es una metodología de ingeniería de procesos con base científica que se utiliza en venta científica para optimizar el modelo de ventas.
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Para mejorar tu modelo de ventas tienes que conocer tu proceso de ventas
El proceso de ventas es la suma de dos subprocesos: el modelo de venta y el customer journey. Para mejorar el modelo de ventas debemos analizar todo el proceso de ventas en su conjunto ya que, a menudo, cambiando cosas en nuestro modelo, es como logramos las mayores mejoras en el customer journey.
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Qué es un modelo de venta y qué necesito para crear uno
El modelo de ventas es todo lo que hacemos para vender y dependerá de las herramientas de nuestro producto, de las herramientas disponibles, del perfil de cliente al que nos queremos dirigir, etc.
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El proceso de ventas es un sistema muy complejo, pero muy bello.
El proceso de ventas es un sistema muy complejo donde interactuan miles de variables. Algunas de ellas afectan al proceso de ventas y otras no. Debes encontrar aquellas que tienen influencia en tu proceso de ventas y construir tu modelo de ventas a partir de ahí.
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Un vendedor debe ser esceptico con la información que recibe
El escepticismo y el espíritu crítico es muy importante para un vendedor. Debes revisar toda la información que te ofrecen.
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Qué hábitos o rutinas debería tener un vendedor
En este corte de mi charla en el podcast "Procesos de Venta" hablamos sobre como montar un hábito y algunos hábitos que un vendedor debería tener.
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Hay que sustentar el modelo de ventas en herramientas, no en aptitudes, actitudes o capacidades subjetivas
Es importante basar los modelos de venta en herramientas obejtivas y no en variables subjetivas. Es la única forma de lograr que los resultados sean reproducibles. En este corte de mi entrevista con Ivan Valeri, hablamos de herramientas y de sus ventajas frente a aptitudes, capacidades o...
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El vendedor es sólo una variable independiente dentro del proceso de ventas, pero no la única
Segundo corte de la entrevista que Ivan Valeri me hizo para su podcast "Procesos de Venta". En este corte hablamos del contexto, del vendedor y de otras variables independientes en el proceso de ventas.
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¿El vendedor nace o se hace?
Hace unos días, Ivan Valeri me invitó a su podcast "Procesos de Venta". Estuvimos hablando de varios temas, en este primer corte, hablamos de las características, habilidades o aptitudes que debería tener un vendedor y, de si alguna de esas características era innata. Si te interesan los funnels…
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La entrevista personal en un proceso de selección de vendedores
Uno de los servicios más demandadas en Venta Inteligente es la selección de vendedores y ejecutivos de venta. Muchas empresas acuden diciéndonos que se han esforzado mucho en sus procesos de selección pero nunca han terminado del todo satisfechos con los vendedores que han elegido. Hoy aprenderás...
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Charla con Gustavo Escobar sobre modelos de venta en la era Post-Covid
En mi charla con Gustavo hablamos de modelos de venta, de ingeniería de procesos de venta, de OKRs y de venta científica.
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¿Por qué a veces vendes y, a veces, no? El determinismo en ventas. (Parte 1)
Todo lo que sucede en el proceso de ventas, está predeterminado. El contexto actual y las experiencias previas de los participantes junto con el estímulo necesario, serán lo que determine si se acaba vendiendo o no. Entender el contexto, descubrir las experiencias previas y detonar los estímulos...
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¿Puedes usar agendas de papel en 2022 y seguir siendo productivo?
Los vendedores llevan milenios usando papel para registrar la información, sus citas, los pedidos que los clientes le hacen. Hoy hablaremos de las agendas de papel y de su evolución, el bullet Journal.
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El social selling no es posible… es Inevitable.
Actualmente pasamos un 10 % de media de nuestro tiempo diario en redes sociales. Por este motivo, el Social Selling es muy importante, pero no es sencillo. Desarrollar una estrategia de Social Selling correcta permite conocer mejor a tu cliente.
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Mínimos al preparar una reunión/llamada de venta
Vender requiere una serie de preparativos. Estar delante de un cliente sin una idea muy clara de lo que vas a decir, es algo que no recomiendo a ningún vendedor. Hoy te voy a enseñar los seis pasos para preparar correctamente una visita o llamada de venta.
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El 99% de las reuniones no se preparan. ¿Quieres saber por qué?
Todos sabemos la importancia de preparar los contenidos antes de ir a una reunión o hacer una llamada de cierta relevancia. Y, sin embargo, la inmensa mayoría de la gente no lo hace y se meten en la reunión en plan kamikaze “a ver qué me cuentan o cómo sale”. Y, claro, así pasa lo que pasa. Hoy…
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Adapta tu modelo de ventas a las singularidades de 2022
Un modelo de ventas está vivo. Optimizarlo constantemente es tu responsabilidad. Lograr que lo que haces para vender sea cada vez más eficaz y eficiente es imprescindible para triunfar en las ventas. Hoy te enseñaré a diseñar o a modificar tu modelo de ventas en función de las singularidades de…
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Por qué deberías hacer una revisión de 2021 y planificar objetivos para 2022
El principio de cada año es un buen momento para reflexionar lo que has conseguido en el año anterior y lo que te gustaría conseguir en el año que empieza. Es el momento ideal para pensar que cosas de las que haces deberías mejorar, qué cosas deberías dejar de hacer y qué cosas, que todavía no...
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Que las modas no condicionen tu estrategia de inbound marketing
El inbound marketing no es la panacea, pero funciona muy bien en un amplio abanico de casos. El problema es que mucha gente no entiende que la estrategia de Inbound marketing debe realizarse en base a nuestra misión, nuestra visión y nuestros valores. Nunca dejes que una moda, un gurú, o…
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Cuando deberías levantarte e irte (o colgarle la llamada) a un cliente.
Dejar de trabajar con un cliente está totalmente asumido y es comprensible cuando hablamos de rentabilidad. Muchas empresas utilizan estos criterios cada día: riesgo en el cobro, baja de clientes poco rentables, análisis de rentabilidad de una operación… Incluso los límites de negociación con un...
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El nivel de reto y el nivel de capacidad en la definición de objetivos
Mantener la motivación de los vendedores no es tarea sencilla. Hoy, como cada lunes en Venta Inteligente, hablaremos de Dirección de Equipos de Venta. Hoy, en concreto, vamos a hablar de los objetivos y de cómo pueden usarse, y de hecho se usan, como herramienta de motivación. La motivación…
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El tamaño de tu cliente importa a la hora de vender
Hoy respondo a Marco Sanchez sobre la importancia de adaptar tu modelo de venta a las circunstancias del cliente y a su contexto. Para ello, es necesario realizar una definición exhaustiva con un canvas de venta y un diagrama de motivaciones de compra en función del avatar de cliente al que te...
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Estrategia de maduración en modelos de contacto único
Más información en https://ventacientifica.com/estrategia-de-maduracion-para-modelos-de-contacto-unico/ Para madurar la decisión de compra, el cliente debe recibir una serie de información, procesarla, entenderla, analizarla, determinar si satisface de forma suficiente alguno de sus deseos,...
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¿Qué porcentaje del éxito en ventas depende del vendedor?
Más del 51% del éxito en la venta no depende directamente de tu producto, tus habilidades o tu capacidad, depende del contexto. ¿Sabes lo que es el contexto en venta? https://ventainteligente.com/que-porcentaje-del-exito-en-ventas-depende-del-vendedor/
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Quieres diversificar, necesitarás un proceso de ventas nuevo
El proceso de ventas o funnel no se diseña por producto sino por cada árbol de decisiones. Hay que diseñar un proceso de ventas diferente para cada producto y cada tipo de cliente objetivo. Recuerda que el cliente no compra tu producto por sus características ni por tus argumentos sino por los...
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Cómo tener un pipeline sano en 3 sencillos pasos
El pipeline es la cantidad de oportunidades reales de venta que tienes en cada fase del proceso de ventas. Un pipeline sano es básico para lograr ventas más rentables. Muchos directivos y empresarios se enfocan en la productividad en vez de enfocarse en la rentabilidad. En este programa te...
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Las ventas en la 4ª Revolución Industrial
La revolución de las máquinas ha llegado a las ventas. Hay infinidad de procesos de venta que se producen sin ningún tipo de interacción humana y cada vez serán más: funnels automatizados de caracterización o calificación de clientes, procesos de transacción transparentes, nurturing robotizado,...
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Qué vendedor es mejor... ¿veterano con experiencia o novel con ganas?
Elegir un vendedor para tu empresa o tu producto no es sencillo y una de las primeras preguntas que te rondarán la mente es... ¿es mejor un vendedor veterano con experiencia y conocimientos o un vendedor novel con ganas y espíritu de crecimiento?
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Métricas de Venta - Conceptos Básicos
¿Quieres saber más de las métricas en venta? https://ventacientifica.com/metricas-venta/ Las métricas son todo aquello que se puede medir y se representa con una cifra numérica. En el mundo de los negocios en general y las ventas en particular, las métricas son el conjunto de datos que utilizamos...
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Tal vez eres un empresario o un directivo que quiere aumentar la rentabilidad de su negocio.
Puede que seas un jefe de ventas o el coordinador de un equipo de personas en busca de mejores resultados y mayor motivación para tus colaboradores.
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Carlos Sogorb
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