#70 孫子で読む交渉学② 窪田恭史

今回も日本交渉協会常務理事、ナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をお呼びして、「孫子で読む交渉学」をテーマにお話いただきました。 ◎窪田恭史氏のご経歴 日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事 ナカノ株式会社 代表取締役 日本古着リサイクル輸出組合 理事長 表情分析、FACS認定コーダー 日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター 早稲田大学政治経済学部卒 アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。 2012年、交渉アナリスト1級取得。 日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。 「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。 ----------- 【TODAY’S TOPICS】 ◎孫子の兵法「作戦篇」 ・「拙速」の原則 戦争は国家の存亡に関わり、コストが莫大であるため、早期の決着が重要。 例：湾岸戦争（短期間で決着） vs. ベトナム戦争（長引いて大きなコストが発生） ※強者ほど多数の資源を動かすため、長引けば負担が増大する。 ・「敵に勝ちて強を益す」の原則 戦争中、敵の資源や技術、兵力を取り込むことで自軍を強化する。 例：モンゴル軍が技術や兵器を吸収。 ◎2つの原則と交渉との関連性 ・拙速（早期決着）との関連性 メリット：自分の意図が漏れる前に有利な条件で合意でき、無駄な駆け引きを避けられる。 デメリット：双方の本当のニーズを掘り下げる時間が足りず、結果的に質の低い合意に陥る恐れがある。 ※信頼構築に要する時間や合意バイアスにも注意が必要。 ・「敵に勝ちて強を益す」との関連性 　常に統合型交渉の可能性を探ることで、お互いにとって有益な結果をもたらす。 　※「交渉の7要素」が統合型交渉に向けてのチェックリストとなる。 ◎怒りの感情と交渉 ・「敵を殺すは怒りなり」 交渉者が怒りを表に出すと、有利な条件を引き出す場合がある しかし、怒りは長期的にはマイナス要素（人間関係の悪化など）の方が大きい →怒りを感じる原因（例：縄張り侵害や自由の制限）を客観的に理解することで、冷静な交渉が可能になる ---------- お聞きいただきありがとうございました。 交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、 ⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠をご覧ください。