Satışın Bi Tık Ötesi

Müşterine kalemi uzat ve 'Peki, sizi endişelendiren kısımlar neler?' diye sor. Müşteri muhtemelen 'Fiyat, adaptasyon süreci, riskler' gibi şeyler söyleyebilir. Buradaki sihir şu: Sağ taraf her zaman sol taraftan daha kısa kalmalıdır.

Neden insanlara bir şeyi yapmalarını söylediğinizde, tam tersini yapma eğilimi gösterirler? Bu bölümde, satışın önündeki en büyük engel olan 'Psikolojik Reaktans'ı ve bu direnci saniyeler içinde kıran 'Ama Karar Sizin' tekniğini konuşuyoruz. İkna etmeyi bırakın, tercih edilmeyi öğrenin.

Gözlerinle gördüğüne mi inanırsın, yoksa ellerinle hissettiğine mi? Çoğu satışçı kelimelerin gücüne güvenir ama en büyük ikna silahımız aslında parmak uçlarımızda gizli.Bu bölümde, satışın ve iknanın en ilkel ama en sinsi gücü olan 'Dokunma Bilimi' (Haptics) konusunu masaya yatırıyoruz. Müşterinin bir ürüne dokunduğu an neden beyninde 'bu artık benim' bayrağını diktiğini, doğru bir el sıkışmanın damarlara nasıl oksitosin pompaladığını ve güvenin biyokimyasal formülünü konuşuyoruz.

İnsan zihni 'kazanç' odaklı değil, 'hayatta kalma' odaklıdır. Mağarada yaşayan atanı bir düşün. Bir geyik avlayıp ziyafet çekmek harikadır, evet. Ama o gün avlanamazsa sadece karnı acıkır. Peki ya mağarasını, ateşini ya da postunu kaybederse? İşte o zaman ölür. Bu yüzden biz, sahip olduğumuz şeyi korumayı, yeni bir şey elde etmenin heyecanından her zaman daha üstün tutarız.

Beynimiz üçleme yapmayı sever. Hikayelerde bile öyledir; hani şu üç vakte kadar olan fallar, üç dilek hakkı veren cinler, üç silahşörler, pi sayısı gibi daha da arttırabiliriz... Üç seçenek sunduğun an, beynimiz otomatik olarak "analiz moduna" geçer. Artık soru "Alsam mı almasam mı?" değil, "Hangisi benim için daha uygun?" olur.

Her ürünün veya hizmetin bir "kaşıntı" zamanı vardır. Müşterinin ürünü ne zaman aldığını bilip, istatistiksel olarak ne zaman yenisine ihtiyaç duyacağını hesaplayarak tam o "kaşıntı" anında iletişime geçme stratejisidir.

Satışın psikolojik derinliklerine indiğimiz bu podcast serisinde bugün, satış dünyasının o meşhur ve korkutucu cümlesini masaya yatırıyorum: "Başka yerde daha ucuzunu bulabilirim." itirazını nasıl karşılayabilirim sorusuna cevap arayacağız.