#126 交渉アワード受賞事例紹介⑥「気持ちはひとつ。よい商品を世に出したい気持ちはみんな同じ」

今回も「第1回交渉アワード」の受賞事例をご紹介していきます。5回目となる今回は、東南アジアのメーカーで商品企画を担当するAEさんの交渉事例です。発売直前に突きつけられた本社基準という壁に対し、10年前の苦い教訓を糧に「聴く力」と「発想の転換」で突破し、チームを一つにまとめたエピソード。組織の板挟みの中でも「共通の目的」を見失わずに道を切り開いた仕掛け人による、情熱の交渉ストーリーです。コメンテーターは、日本交渉協会理事の加藤です。 ◎AE氏（第1回交渉アワード銅賞受賞）・東南アジアのメーカーにて商品企画に従事。・新製品の騒音測定基準をめぐる、開発部門および部長との激しい衝突を解決。・「共通の目的を忘れないこと」を信念に、立場の違いを「よい商品を世に出したい」という一点で統合し銅賞を受賞。 【TODAY’STOPICS】◎10年前の「怒り」の後悔を武器に変える・かつて会議で感情を爆発させ、プロジェクトを破綻させてしまった苦い教訓。・反射的な抗議メールを寸前で踏みとどまり、「怒りは誰の得にもならない」と冷静な対話を選択。・相手を打ち負かすのではなく、まずは関係各所の「声」を丁寧に聴くことから始める。 ◎本社ルールと市場実態の矛盾を解くロジック・評価グループが固執する「本社基準」と、設計グループが訴える「使用環境の実態」との板挟み。・競合他社のリサーチを徹底し、「なぜこの商品を開発するのか」という原点に立ち返る。・感情論を排し、現場の矛盾を解決するための客観的な根拠を組み立てる準備。 ◎組織の顔を立て、市場で勝つ「第3の案」の提示・カタログを家庭用と業務用の二種類に分けるという、本社の体面と実利を両立させるアイデア。・開発部長との直談判において、相手の懸念を払拭しつつ「皆の努力を無駄にしない」情熱を伝える。・頑なだった部長から「よし、それでいこう」という合意を引き出す、納得感のある着地点。 ◎「気持ちはひとつ」がもたらしたチームの共創・交渉の結果、製品は数値基準をクリアし、対立していたメンバー全員に安堵が広がる。・「よい商品を世に出したい」という共通の思いを再確認した統合型交渉の成功。・耳を傾ければ道は開けるという信念が、次なる製品開発へのスタートラインとなる。 交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。