#13　交渉進化モデル① 「LV1 奪い合い型交渉」とは

交渉進化モデルを説明しながら、交渉の全体像の理解を進めていきます。 特に今回はLevel 1奪い合い型の交渉について触れていきます。  ------- 「交渉進化モデル　3つのタイプ」 Level 1　奪い合い型 Level 2　価値交換型 Level 3　価値創造型 -------   【TODAY’S TOPICS】 ・「奪い合い型の交渉」では、「人間不信の哲学」が支配的 ・自己利益に焦点を置き、交渉相手は自己利益最大化のための利用対象として見る ・「人主の患は、人を信ずるにあり。人を信ずれば即ち人に制される」（韓非子）→君主は臣下を信じてはいけない ・「ゆえに能なるもこれに不能を示し、用なるもこれに不用を示し、近くともこれに遠きを示し、利にしてこれを誘い、乱にしてこれを取り、実にしてこれに備え、強にしてこれを避け、怒にしてこれを撓だし、卑にしてこれを驕らせ、佚にしてこれを労し、親にしてこれを離す。その無備を攻め、その不意に出ず。」（孫子）→相手に自分の手の内を読ませてはいけない ・様々な奪い合い型交渉の事例 →「笑裏蔵刀」「連環計」「反間計」「声高撃西」（三十六計） →蘇秦や張儀（戦国策） ・奪い合い型交渉の考え方や戦術を理解して、しっかり防衛することが重要 ・ただし、卑なる詐術は破滅を自ら招き入れるため「粗にして野だが卑ではない」 （石田禮助）の姿勢が大切   ---------- 今回もお聞きいただきありがとうございました。 交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、 「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。