#132_孫子の兵法で読む交渉学⑯「九変篇」その3　窪田恭史

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「九変篇」その3をお届けします。本エピソードでは、複数の国が接する戦略的要衝である「衢地（くち）」の地形の概念からヒントを得て、「交渉における連合（コアリッション）の作り方」について深掘りします。なぜ一人ではなく味方を作る必要があるのか、ピーター・ブロックの分類法を交えながら戦略的な関係構築の極意を解説します。◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。【TODAY’S TOPICS】◎「衢地」という地形に学ぶ、連合の作り方・周辺の諸侯と親交を結び影響力を確保せよ、という教えは、現代の交渉にもつながる。・支持者が多いほど主張に「正当性」が生まれ、それが交渉力の大きな源泉となる。・「目的」を明確に定義して初めて、真の味方と警戒すべき相手が特定できる。◎ピーター・ブロックの「5つのタイプ」と具体的な対処法・同盟者（同意・高／信用・高）情報をオープンにし積極的に意見交換する。敵対者と交渉してもらったり、自分にはない視点をもらう。・反対者（同意・低／信用・高）実は最も貴重な存在。彼らを取り込むことで連合の誠実さをアピールでき、自分たちが気づかなかった弱点を指摘してもらえる。結論を急ぎすぎないことが大切。・同床異夢（同意・高／信用・低）相手の警戒心を認め、じっくりと話を聞き、信頼関係の構築を先決とする。・日和見主義者（同意・中／信用・中）どっちつかずの立場。無理に操作して動かそうとせず、こちらの目的と正当性を継続的に訴えていくことが肝要。・敵対者（同意・低／信用・低）説得することは難しいため深追いは禁物。同盟者に仲裁に入ってもらうなど、緊張を和らげる工夫をする。◎「九変篇」が教える重要なアドバイス・状況が変われば昨日の反対者が今日の同盟者になることもあり得る。・常に状況の変化を読み取ることが大事である。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。