#134 史記で学ぶ交渉学 蘇秦と張儀合従連衡 前編 安藤雅旺 

「史記」を手がかりに歴史の名場面から交渉の本質を読み解く、日本交渉協会代表理事の安藤による、「史記で学ぶ交渉学」シリーズ。今回は春秋戦国時代を舞台に、秦に対抗する「合従」を唱えた蘇秦と、秦への服属を説いた張儀の戦略に迫る全3回の前編です。今回は蘇秦の生い立ちから、六国同盟を成し遂げるまでの遊説の軌跡とその交渉術をたどります。【TODAY’S TOPICS】◎春秋戦国時代の「合従」と「連衡」・合従：強国である秦に対抗する攻守同盟であり、蘇秦が進めた戦略 。・連衡：秦に服属することで自国の存立を保つ戦略であり、張儀が進めた戦略 。◎蘇秦の挫折と復活・異端の一派である「鬼谷子」の門下で「縦横学」を学ぶ 。・諸国遊説の旅に出るも成果が出ず、故郷に戻り妻に呆れられるほどの挫折を味わう 。・周代の兵法書「陰符」を学び、独自の読心術「揣摩（しま）の術」を編み出し再起 。◎六国同盟成立への軌跡・燕の文侯を説得し、車馬や黄金などの支給を受ける。・趙に赴き、六国同盟（燕・趙・韓・魏・斉・楚）を解き同意を取り付ける。・韓の王に対し「鶏口となるも牛後となるなかれ」と説き、秦の際限ない要求に応じる危険性を訴えて説得する 。◎交渉学観点からのポイント（蘇秦の交渉術）・国力や地理条件、秦に対抗する利点を数字を挙げて具体的に説明する 。・合従への反対論者に対しては「国を真に売り渡すのか」とレッテルを貼り、国王の心を掴む 。・相手の懐に入り込む「内楗篇」の戦術など、相手の心理と緻密な計算を駆使する 。------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠⁠交渉アナリスト⁠⁠』のサイトをご覧ください。