#138 史記で学ぶ交渉学⑤ 「蘇秦と張儀　合従連衡」 中編 安藤雅旺 

「史記」を手がかりに歴史の名場面から交渉の本質を読み解く、日本交渉協会代表理事の安藤による、「史記で学ぶ交渉学」シリーズ。秦に対抗する「合従」を唱えた蘇秦と、秦への服属を説いた張儀の戦略に迫る全3回の中編です。今回は六国同盟（合従策）が破れたのち、他国に領土を奪われるという絶体絶命の窮地に立たされた蘇秦が、驚異的な弁舌で生き残りを図る軌跡とその交渉術をたどります。【TODAY’S TOPICS】◎破られた合従策と蘇秦の危機・燕の文公が亡くなり易王が即位した隙に、斉の宣王が燕の都邑（とゆう） を10余り奪う。・新王である易王は、後ろ盾を失った蘇秦の責任を追求し、斉に奪われた土地の奪還を命じる。◎斉王を動かした「烏喙 （トリカブト）」の例え話・蘇秦は斉王に「餓死寸前の者でも毒草である烏喙 は口にしない」例え話を展開。・燕と秦の婚姻関係を指摘し「燕の領土を奪うと、強国である秦を敵に回す」と説く。・「土地を返すことが災いを転じて福となす最善の策」と提示し、領土を返還させる。◎燕王の不信感を覆した「女中の機転」の例え話・口八丁手八丁と中傷され、斉・燕の両国から信用ならないと官職を解かれる。・燕王に対し、わざと転んで酒をこぼし、結果として鞭打たれた「女中」の例え話を披露。・「忠臣でも罪を被ることがある」と自身の状況を客観視させ、燕王の心を動かす。◎交渉学観点からのポイント（蘇秦の交渉術）・相手が自滅するリスクを歴史や関係性から紐解き、自発的に行動（領土返還）させる。・例え話を駆使し複雑な状況を客観視させ、相手のロジックを鮮やかにひっくり返す。・窮地に陥っても相手の懐に飛び込み、緻密な計算と弁舌で状況をコントロールする。　※とは言え、その場しのぎの交渉術は長続きはしない点に注意------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠⁠交渉アナリスト⁠⁠』のサイトをご覧ください。