#139 普段着の交渉学④「『今、困ってます』でお客様マインドを強制終了する」　 星野良太 

日本交渉協会理事の星野良太による、身近な交渉学「普段着の交渉学」をお届けします。 職場のチーム運営で「指示待ちの部下」に悩んでいるマネージャーの方、あるいは会議や交渉の場で「ナメられないように」と完璧な正論の鎧を着て、強気で行こうとして疲れてしまっている方はいないでしょうか。完璧な正解の椅子を空けることで、周りの「お客様マインド」が強制終了され、なぜ自発的な「お助けマンスイッチ」がパチンと入るのか？ハーバード交渉学の権威ウィリアム・ユーリーの知恵をヒントに、世界を「命令と服従」から「共同問題解決（トレードオン）」へとひっくり返すためのアプローチを紐解きます。◎星野良太の経歴・日本交渉協会 理事／人まず株式会社 代表取締役／コピーライター【TODAY’S TOPICS】◎「完璧な鎧」を脱ぎ捨てた瞬間に起きる、チームのドラマ・オペレーターモードで指示をこなすだけのメンバーが、一瞬で「当事者」に変わった・感情を吐露してくれた、強いリーダーの弱音がもたらしたマインドの変化・完璧なリーダーが自ら「分からない暗闇」に降りることで、対等な人間関係が始まる◎ウィリアム・ユーリーが紐解く「お助けマンスイッチ」の正体・「パワー（立場）」や「正論」のテーブルで殴り合っている限り、交渉は平行線・弱音を吐くことは、自分の人間味や切実な願い（インタレスト）を共有する行為・相手の等身大の想いに触れると「一緒に解決しよう」というモードが起動する◎「お客様マインドの強制終了」と、制約の使い方・リーダーが白旗をあげた瞬間、仕事の所有権（オーナーシップ）が皆のものになる・ただし丸投げするだけでは、周囲がフリーズしてしまうという心理学的な罠・選択肢などの「ある程度の制約」をセットで提示するのがポイント------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠⁠交渉アナリスト⁠⁠』のサイトをご覧ください。