#141　信頼残高の増やし方：交渉がない時の振る舞い　加藤有祐

日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、「信頼残高の増やし方」について深掘りします。交渉の成否の8割は日常の行動（事前準備）で決まると言われており、相手が自分に対して感じている「信用のストック＝信頼残高」を高めることが、交渉の摩擦を下げる最大の潤滑油となります。今回は、信頼残高を増やすための実践的な4つの行動習慣や、一瞬で残高を吹き飛ばしてしまうNG行動、さらに交渉直前に使える「信頼残高の高速チャージ法」を具体的に解説します。 ◎加藤有祐氏のご経歴日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO【TODAY’S TOPICS】◎交渉の摩擦を下げる潤滑油「信頼残高」の仕組み・信頼残高とは、相手があなたに対して感じている「信用のストック」。・残高が高いと、相手は意図を前向きに解釈し、共創の場に変わる。◎信頼残高を増やす4つの行動習慣・一貫性「30分以上前の行動」など、言ったことを守る姿勢の継続が最強の信頼構築になる。・誠実なミニギブ会議前のアジェンダ共有や迅速な返信など、小さく誠実な気遣いを積み重ねる。・感情の透明性完璧な人を装うのではなく、悩みや不安な点を適度に見せることで相手も心を開く。・期待を一歩上回るレポートに簡単な改善案を添えるなど、「一歩上のギブ」が安心感を生む。◎一気に残高がゼロになる「4つの急落行動」・約束を破る（遅刻の常習化など）・不透明な言い訳をする・自分だけ得をしようとする利己的な行動・感情の乱れを相手にぶつける行為◎交渉直前に効く「信頼残高の高速チャージ法」・弱みの先出し「誠実に準備した上での、開示可能な引き算」として、あえて最初に粗い部分を自己開示することで警戒心を解く。・相手のメリットを先に宣言「双方の利益を最大化したい」と伝えることで、敵ではなく味方であるという空気を作る。・相手の意図を尊重する一言「まずは御社の背景を理解したい」と言葉を添え、自己中心的でない姿勢を示す。-------お聴きいただきありがとうございました。日々の交渉やコミュニケーションをより良くしたい方は、⁠⁠⁠⁠「⁠交渉アナリスト⁠」⁠⁠⁠公式サイト⁠⁠⁠もぜひご覧ください。