#151 普段着の交渉学⑦「『一度のミス』で関係を切らない。弱者のための柔軟な関係構築術」 　 星野良太 

仕事や日常で、相手が納期を守れなかったり、期待通りのものが上がってこなかった時、思わず関係を切ったり、正論で問い詰めたくなってしまうことはないでしょうか。かつて大企業で「選ぶ側」にいた頃に教わった強者の交渉術は、独立してスモールビジネスを営む今、まったく通用しなくなりました。看板や体力のない弱者が大手の真似をしてドライに人を切り捨てていたら、あっという間に「周りに誰もいなくなってしまう」からです。 今回は、協業先やクライアントとのリアルな失敗・停滞エピソードを振り返りながら、経営学の「エフェクチュエーション（起業家理論）」をヒントに、ミスや期待外れを「新しい関係への扉」に変える等身大のサバイバル戦略をお届けします。 ◎星野良太の経歴 ・日本交渉協会 理事／人まず株式会社 代表取締役／コピーライター 【TODAY’S TOPICS】 ◎大企業時代の「強者の交渉術」が通用しなくなった日 ・大手のやり方を真似すると「周りに関係者が誰もいなくなる」という現実 ・相手を「スペックや機能」として見る取引型アプローチの限界 ・弱者だからこそ掴んだ、身の丈に合った手探りの交渉スタンス ◎リアルな失敗直面エピソード ・発注先のミスに対し、「どういう基準で進めたか」を聞いて理想の仕上がりに化けた話 ・専門外で断られた仕事から、かけがえのないブレーン関係へと育った話 ・顧問契約がストップしても相談に乗り続けたら、決算期に大きな仕事として返ってきた話 ◎経営学の「エフェクチュエーション」をつまみ食い ・大企業のようにゴールから逆算せず、「いま目の前にいる人」から関係を編み直す ・酸っぱいレモン（想定外のトラブル）が降ってきたら、美味しいレモネードに変える ・効率化やスケールには向かないけれど、孤独にならずに楽しく仕事を続けるための知恵 ------ お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠⁠⁠交渉アナリスト⁠⁠⁠』のサイトをご覧ください。