17: Har din säljorganisation en pipeline eller är det en ”hopeline”?

I detta avsnitt av Weekly Reflections levereras både kloka och brutala insikter gällande din säljpipeline.  Hur många gånger har du som säljare redan räknat hem en affär, när ditt prospekt sen försvinner spårlöst och slutar svara? Har du som säljchef skapat fina forecasts att presentera för ledningen och sen tappat ansiktet när det faktiska resultat hamnat betydligt lägre än förväntat? Otto och Mathias kommer att diskutera vad detta beror på, vilka förutsättningar som behöver finnas på plats, och inte minst vad säljare- och säljchefer kan göra i förebyggande syfte. De ämnen som kommer att diskuteras är bland andra: - Säljarens perspektiv och säljchefens perspektiv - The Sunken Cost Fallacy - Detaljstyra, kontrollera eller verifiera affärer? - Hur organisationer kan bygga egna (positiva) sanningar med hjälp av statistik och data