#194 コミュニティの『ユニットエコノミクス・エンゲージメント学』〜 LTV・CAC・運営コストを統合する3段階事業設計システム構築術〜

コミュニティをもっと楽しく もっと先へ。 こんにちは、さかい美佐です。#194 コミュニティの『ユニットエコノミクス・エンゲージメント学』〜 LTV・CAC・運営コストを統合する3段階事業設計システム構築術〜 をお話します。つかみここ数回、LTV（顧客生涯価値）で既存メンバーとの関係性を深め、CAC（新規顧客獲得コスト）で新規メンバーの集客効率を測る話をしてきました。どちらも整ってくると、運営はかなり"経営"らしくなってきます。でも、ここまで来たとき、私はふと立ち止まりました。LTVは良さそう、CACも悪くない。でも、新しいシステムを導入したくてもなぜか資金の余裕がなさそう。実はこれ、よくある落とし穴なんです。指標を一つひとつ改善しているのに、全体で見ると赤字。アクセルも踏んでいる、ハンドルも切っている。なのに、目的地に近づいていない感覚。結論結論を言うと、 「もっと良くしたい！と運営コストを上げすぎると結果、良くならなくなってしまう」 です。コミュニティは、想いだけでなく「構造」で守れるんです。理由は3つあります。理由その1：LTVとCACだけでは、まだ足りないLTVが高くても、CACが低くても、運営コストが見えていなければ、普通に赤字になるからです。例えば、運営スタッフを増やした、イベント会場のランクをあげた、便利になるツールを導入してみた。メンバー満足度は上がる、体験も良くなる。でもその裏で、運営コストは1つ1つが小さくても積もり積もっていくんです。これって実は、「いいことをしているのに、なぜか苦しい」コミュニティの典型パターンです。理由その2：顧客サービスではなく、事業として成り立つことが重要今、私はコミュニティ主宰者とコミュニティの継続率改善の診断会を行なっています。その中でも、よくあるケースがあります。頑張っているし、メンバーも喜んでくれている。でも、これは顧客サービスの意識であって、事業としては成り立っていない。私からの回答は「コミュニティ＝顧客サービスの一環で、全てがコストとして計算されていませんか？」なんですね。コミュニティもビジネスである以上、メンバーが増えるほど、ちゃんと豊かになっていく構造でなければ続きません。理由その3：部分最適ではなく、全体最適の設計が必要より良くなって欲しい一心で、運営コストを無視していると、1つ1つは小さくても、積もり積もると大きくなります。誰かに頼みたくても、自分が頑張ってしまう。するとあるタイミングで「何のためにやっているのか？」「良いメンバーで続けたいけど、このままでは難しい」になってしまいます。だから必要なのは、LTVだけでも、CACだけでもなく、すべてをまとめて「1つの式」で見る視点。ここで登場するのが、ユニットエコノミクスという考え方。メンバー1人あたりの"本当の利益"から、コミュニティの未来を設計する経営科学です。では、具体的にどうすればいいか、3つのアクションをお伝えします。アクション1：ユニットエコノミクスで事業の経済構造を完全可視化するまずは、メンバー1人あたりの"本当の利益"を計算しましょう。計算式は、 LTV（顧客生涯価値）− CAC（新規獲得コスト）− 運営コスト = メンバー1人あたりの利益 です。この式で、「1人あたり、いくら残っているのか」を計算することが必要です。代表的な運営コストは以下の4つです。1. 人件費2. プラットフォームやオンライン会議ツール3. エンゲージメント費用（イベントやプレゼントなど）4. コンテンツ費用アクション2：運営コストのリストアップから始めて収益性を最適化する計算が面倒や難しければ、わかる範囲でざくっと入れておくことです。昨日のCACでのコスト計算と運営コストの区別がつきにくかったりしますよね。完璧でなくて良いと考えます。私の実体験で考えても、運営コストが罠になりやすいです。では下げれば良いのでは？になりますが、上げたものは下げにくく…新規のコストに対してより慎重に検討すべきでしょう。アクション3：持続可能な事業モデルを構築するコミュニティマネージャーの業務によって担当外であっても、ある程度の把握をお勧めします。まずは、どのような運営コストがあるのかリストアップから始めてみてください。書き出してみると色々なケースや按分が発生しますので、完璧でなくて良いと考えます。大切なのは、「感情と経営のあいだをつなぐ統合の視点」です。好きや情熱だけでは続かないし、数字だけでも面白くない。まとめ今日は運営コストについて書いてみましたが、ある程度、把握できていますか？もし経営者自身でコミュニティを運営しているなら、存続の重要な要因になるはずです。今日は以上です。頑張るあなたを応援しています！最後まで聞いてくださってありがとうございます。いいねやコメントくださると嬉しいです。コミュニティに関するご質問は、この音声かnote記事にコメントください。私から回答させていただきます。 さかい美佐でした。