2013/10/14 중국시장을 파고드는 틈새전략 2가지

김윤주의 좋은 아침 트렌드 G2국가로 떠오른 중국을 집중적으로 분석하고 트렌드도 파악하는 차이나 워치시간이죠. CBS 민경중 크로스미디어 센터장과 함께 하는 시간입니다. Q1.민 센터장님, 지난 2주간 중국시장의 트렌드를 분석한 두 권의 책을 집중적으로 살펴봤는데요. 오늘은 이와 관련한 마지막 시간으로 어떤 얘기를 들려주시겠습니까? A1. 지난주에는 그동안 중국을 거대 담론이나 고정된 틀 속에서 바라본 것에서 탈피해 중국을 심층적이고 다각적인 관점에서 분석한 김난도 교수의 트렌드차이나를 살펴봤구요. 오늘은 마지막으로 KOTRA 김상철 상하이 무역관장이 펴낸 ‘중국비즈니스의 맥’중에서 중국 시장을 파고드는 틈새 전략에 대해서 말씀을 나눠볼까 합니다. Q2. 중국의 틈새를 파고든다 어떤 얘기입니까? A2. 김 관장이 최근 상하이에 진출한 한국계 은행 주재원으로부터 한 가지 이런 얘기를 들었다고 합니다. 금융시장의 개방속도가 지지부진한 중국에서 그나마 한국 시중은행들이 중국에서 활발하게 영업활동을 하고 있다는데요. 매우 고무적인 것이 현지 개인을 상대로 하는 소매영업에서 일정 수준의 성과가 나오고 있다는 것입니다. 우리보다 먼저 중국에 들어 간 일본계 은행들이 감히 하지 못하고 있는 일을 우리 은행들이 하고 있다는 점입니다. 가장 큰 경쟁력은 한국계 은행들의 서비스 수준이 높아서 중국 개인 고객들을 매료시키고 있는 것 그만큼 우리가 틈새를 잘 파고들고 있다는 단적인 사례라고 합니다. 김상철 관장이 주문하는 첫 번째 틈새 전략의 하나는 “파고 들어라, 스토리를 만들어라”라는 것입니다. 김:스토리를 만들어라? 무슨 얘기입니까? 중국과 같은 거대 시장의 경우 틈새시장만도 보통 시장의 수십배에 이른다는 것을 기억하라는 것인데요. 그렇다고 무턱대고 중국에 없는 상품이거나 없다고 해서 전혀 적응할 수 없는 제품을 들고 가는 것이 아니라 과정을 중시하면 스토리가 생기고 성공하면 그것이 결국 ‘성공스토리’된다는 점을 강조하고 있습니다. 최근 중국인들 사이에 인기가 높은 한국드라마 한류 바람을 활용하는 것도 좋은 예라고 합니다. 신사의 품격이라는 드라마에서 남자주인공들이 사용한 페이스 마스크와 목젖 마스크, 스킨케어 같은 경우 중국 여성들이 자신의 남자친구나 남편에게 화장품을 선물하는 바람을 불러 일으키기도 했구요. 한국드라마에는 유독 식사 장면이 많지 않습니다. 자연스럽게 불고기, 된장찌개, 김치 같은 한국음식들이 소개되면서 지금 한국산 조미료와 장류의 인기가 가파르게 상승하고 있는 것도 스토리를 만들어내는 전략중의 한 예라고 할 수 있습니다. Q3. 두 번째 전략은요? A3. 중국 틈새시장 공략 두 번째 전략은 “마케팅에 더 투자하라‘는 것입니다. 변화하는 중국시장을 과거 잣대로만 재단하고 접근하면 결코 경쟁에서 이길 수 없다는 것인데요. 한국과 중국간의 기술격차가 과거보다 많이 좁혀지면서 우리가 기술적으로 쫒기는 처지에 놓여있는 것이 사실이라고 합니다. 하지만 김 관장은 통계적 수치와 실제 현장을 훑어보면 중국이 우리보다 앞선 양산 기술을 가진 경우도 있지만 전반적으로 아직도 격차가 있다는 것입니다. 그만큼 한국의 기술력에 여전히 중국이 매력을 느끼고 있기 때문에 마케팅의 중요성이 더 커지고 있다고 합니다. 우리가 예전에 중국인을 비단장수 왕서방이라고 부르기도 했는데요. 중국인의 DNA는 제조업보다 상인의 기질이 강하다는 것입니다. 그래서 창의력을 발휘해 제품을 만들고 상품에 부가가치를 올리는 일보다 특유의 상술을 활용해 완성품을 유통하는 일을 좋아하고 관심도 많은 특성이 있습니다. 따라서 우리의 앞선 기술을 무기로 중국의 자본을 끌어들이고 이를 통해 중국시장으로 나가는 수순을 밟아나가야 한다는 전략을 제시하고 있습니다. 세 번째 전략은 “제품을 제대로 상품화하라”는 것입니다. Q4. 제품을 제대로 상품화하라 어떤 얘기입니까? A4. 김관장은 제품이라는 것이 죽어있는 것이라면 상품이라는 것은 살아서 움직이는 생물과 같다는 것입니다. 제품에 결국 생명력을 불어넣어 히트상품으로 만드는 데는 브랜드 네이밍부터 디자인, 포장, 광고 등을 포함해 소비자 심리, 유행까지 세밀한 창조적 과정이 필요하고 특히 중국시장은 더욱 그렇다고 합니다. 예를 들어 최근 한국산 막걸리를 중국식으로 이름을 지으면서 소리나는대로 한자를 가져다 붙였는데 ‘마커리’(馬可利)즉 말마자에 가능할가, 이로울리자리를 써서 말도 이용할 수 있는 뜻이 되어서 중국에서 웃음거리가 됐다고 합니다. 반면에 오리온 제과의 초코파이는 “하오리요우好丽友 하오펑요우(好朋友)” 즉 좋은 친구라는 이름으로 지금도 공전의 히트를 기록중입니다. 할인점인 이마트는 중국에서 ‘이마이더 易買得 yi mai de’로 불리우고 이는 ‘사기 쉽다’는 뜻을 가지고 있고 뚜레쥬르 多樂之日(duōlèzhīrì ) ‘즐거움이 많은 날’ 좋은 브랜드의 예이기도 합니다. 마지막 네 번째 틈새 전략은 “중국의 실버시장을 주목하라”입니다. 중국의 인구중에 60세이상 인구비중이 13.2%, 65세이상은 8.9%인데 이런 속도라면 2015년에는 65세 중국 노인인구가 2억명을 넘어선다고 합니다. 선진국이 되기도 전에 노령화대비라는 복병이 잠재하고 있어 중국 정부당국의 고민이 깊어지고 있습니다. 이에따라 노인 건강, 노인식품, 노인레저 등 실버산업 특히 노인이 전체 유통의 절반이 넘는 의약품시장과 의료기기, 건강검진 서비스등에 우리가 주목하고 틈새를 노려야 한다고 김상철 코트라 상하이관장은 ‘중국비즈니스의 맥’이라는 책에서 특별히 강조하고 있습니다. Q5. 오늘 차이나 워치의 시사점은요? A5. 김난도교수와 김상철관장은 중국전문가가 아닌 글로벌전문가로서 중국에 대한 선입관 없이 중국시장을 봤다는 점에서 일부에서는 약간의 오류도 있지만 다각적인 관점에서 봤다는 점이 참신하다고 첫시간에 말씀드린 기억이 납니다. 3주간 두 분이 지은 책을 제한된 시간내에 소개해드리는 것은 한계가 있구요. 다만 제 경험상 마지막으로 드릴 말씀은요. 제가 베이징에 주재할 일본의 연구 자세는 놀라울 정도였습니다. 베이징 주재 일본대사관에서는 일주일에 한번씩 외교관, 상사주재원, 심지어 특파원까지 모여서 정세분석과 정보교환을 하는 경우를 봤습니다. 여기서 모인 정보는 일본 내각정보조사실에 취합되어 정교한 정보로 가공된 뒤 공유한다고 들었습니다. 물론 때로는 일본의 이런 신중한 자세 때문에 타이밍을 놓쳐서 실기하는 경우도 종종 보기도 합니다만 그런 측면에서 우리는 큰 틀에서는 감으로 확 저지르는 스타일이 강합니다. 최근 들어 우리도 정교하고 세심한 분석과 연구가 잇따르고 있다는 것은 매우 고무적인 일이구요. 앞으로 중국을 더욱 세밀하게 들여다보는 연구자세가 필요하다고 하겠습니다. Q5.차이나워치 민경중 센터장님 오늘 말씀 감사합니다.