317 - Roelof Hengst: meer leads lost je pipeline-probleem niet op

Pipeline staat bovenaan het lijstje van uitdagingen waar SaaS-bedrijven op dit moment mee worstelen. Roelof Hengst kijkt al tien jaar mee in echte salesgesprekken en ziet dat het zelden alleen een volumeprobleem is. In dit gesprek pakt hij het uit elkaar: waar pipeline nog vandaan komt nu de bekende kanalen minder opleveren, waar deals in het gesprek blijven hangen, en wat er van een training werkelijk overblijft.https://bevelvet.io/Event: https://luma.com/agvecgjkWat je leert in deze episode:Waarom Roelof een pipelineprobleem meestal terugvoert op de gesprekken zelf, en hoe je ziet of je conversie sneuvelt bij de discovery of bij de closingWat er nog wél werkt nu e-mail en LinkedIn worden doorgeprikt: events, podcasts, communities en de terugkeer van de persoonlijke briefDe vier onderdelen waarmee Roelof elke call opent — welkom, tijd, einddoel, agenda — en waarom minder dan de helft van de reps dat goed doetWaarom de nieuwe koper met een door AI gemaakte shortlist binnenkomt, je sneller C-level spreekt, en je een koopsignaal direct moet kunnen closen in plaats van nog een call te plannenWaarom eerder "volgens mij is er geen fit" zeggen je pipeline verbetert, en hoe kopers daar soms juist op omdraaienHoeveel er van een sales training overblijft zonder bevestiging, en welke vorm van feedback de forgetting curve afvlaktWaarom Roelof Velvet bouwt als servicebedrijf dat software gebruikt en niet als techbedrijf met een servicelaag, en wat dat betekent voor SaaS-founders die services altijd hebben vermedenOver Roelof HengstRoelof Hengst is oprichter van Velvet, dat sales-effectiviteit aanpakt met een combinatie van training en software. Daarvoor was hij jarenlang als co-founder verbonden aan Winning by Design, waar hij met Jacco van der Kooij werkte aan het professionaliseren van SaaS-sales. Velvet combineert een curriculum (Velvet Flow) met een analyse van echte gesprekken (Velvet Score) en draait als intelligentielaag bovenop bestaande callrecorders.Event: https://luma.com/agvecgjk