#68 孫子で読む交渉学① 窪田恭史

今回のゲストは日本交渉協会常務理事、ナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏です。今回から毎月定期的に「孫子で読む交渉学」をテーマにお話いただく予定です。 ◎窪田恭史氏のご経歴 日本交渉協会常務理事／燮会幹事 ナカノ株式会社　代表取締役 日本古着リサイクル輸出組合理事長 表情分析、FACS認定コーダー 日本筆跡心理学協会、筆跡アドバイザーマスター 早稲田大学政治経済学部卒。 アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長。 2012年、交渉アナリスト1級取得。 日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。 「交渉分析」という理論分野を日本に紹介、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。 ----------- 【TODAY’S TOPICS】 ◎「孫子」とは ・2500年前に書かれた最古の兵法書 ・「計篇」から「用間篇」の全13篇 ・「戦争の書」ではなく「価値創造の書」として読み解くことで、有益なものに ◎「計篇」の3つの要点 ①戦争はみだりにおこなうべきではない ②勝利に直結する要因を普段から調べ、強み弱みを把握しておく ③戦争は騙し合いであるため、現場指揮官が臨機応変に動ける環境を整えておく ◎交渉学との関連 ①戦争はみだりにおこなうべきではないが、交渉は積極的におこなう価値がある ②勝利に直結する要因調査・準備（Set Up）は交渉においても重要 ③戦争における騙し合いのように、交渉にも駆け引きや探り合いが含まれる ◎「五事」と「七計」と交渉学の関連 ・五事：天（天候・時節）、地（地形）、道（国のまとまり）、将（指揮官の能力）、法（法律・制度）の5つ →交渉においては、情報・個性・立場・人間関係・文脈など ・七計：君主や将、兵士や国民の能力、法秩序など7要素による比較 　→利害・BATNA・パートナー関係・選択肢・正当性・コミュニケーション・コミットメント ※参考文献：『最新ハーバード流 3D交渉術』（デイビッド・A・ラックス、ジェームズ・K・セベニウス著 / CCCメディアハウス） ---------- お聞きいただきありがとうございました。 交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、 ⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠をご覧ください。