#72 「交渉学教科書」交渉の基礎知識について①　安藤雅旺

今回より、「交渉学教科書　今を生きる術」（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をもとに、交渉についてじっくりと皆さんと学んでいければと思っています。個人間での交渉も、国家間での交渉も基本的な要素は共通です。大切な交渉において失敗しないように、大切な要素と過程をぜひ知ってください。-----【TODAY’S TOPICS】◎学ぶべき3点・交渉が必要な状況の判断方法・交渉の進行プロセス・交渉成功のための分析と計画◎交渉が行われる6つの条件・2者以上の交渉者がいる・交渉者間には利害の対立がある・交渉によってより良い取引が可能・交渉者は基本的に合意を望む・持ちつ持たれつの関係を期待・有形の問題（価格など）と無形の問題（信頼関係など）の両方に対処する必要がある◎交渉の2つの型・分配型交渉（ウィン・ルーズ）：片方の利益が他方の損失になるゼロサムゲーム・統合型交渉（ウィン・ウィン）：双方の利益が共存するノンゼロサムゲーム◎交渉における2つの窮地・正直の窮地：どこまで本音を伝えるべきか？全て話すと相手が有利になるが、全く話さないと交渉が進まない。・信頼の窮地：相手の言うことをどこまで信じるか？全て信じると騙される可能性があるが、疑いすぎると合意できない。◎信頼を築く2つの方法・交渉結果の捉え方：利益や価値の評価を変える（例：低賃金だが昇進が早い仕事の提案）・交渉過程の捉え方：公平性や相互関係を重視する。持ちつ持たれつの関係を軽視すると、交渉の過程が短縮され、信頼関係の構築が難しくなる◎交渉の満足度交渉の成功は「結果」だけでなく「過程」によって決まる。相手が譲歩しない場合、不当な扱いと感じて交渉が決裂しやすい。信頼関係を築きながら、共同意思決定をすることが交渉の本質。----------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠⁠をご覧ください。