#74 孫子で読む交渉学③ 窪田恭史

今回も日本交渉協会常務理事、ナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をお呼びして、「孫子で読む交渉学」をテーマにお話いただきました。 ◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒 アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。2012年、交渉アナリスト1級取得。日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。 ----------- 【TODAY’S TOPICS】◎ 謀攻篇の概要・前回の「作戦篇」に引き続き、戦いの基本原則は「戦わずして勝つ」こと・敵の意図を事前に見抜き、敵が行動を起こす前にそれを抑えてしまうというのが理想・やむを得ず戦う場合、可能な限り消耗を少なくする・最も愚策なのは、力任せの城攻め⇒戦力を損なうことなく戦果をあげるのが謀攻の原則 ◎武力で交戦しなければならない場合・一般的に攻撃側は守備側の3倍の戦力が必要・10倍の戦力があれば、敵を包囲する・5倍の戦力があれば、力でねじ伏せる・2倍程度の戦力の場合、敵を分断しそれぞれを撃破・互角の戦力の場合、守りを固め計略を用いる・劣勢の場合、戦力温存し極力交戦を避ける・勝ち目がない場合は、戦ってはいけない ◎君主が現場に悪影響を及ぼす君主の誤った行動 3つ・戦場の状況がわからないのに、進軍・退却の命令をすること・軍内の状況を把握していないにも関わらず、軍政に干渉すること・現場の軍の任命に干渉すること ◎勝つ軍の5つの条件・戦うべき時と戦うべきでない時を知っている・戦力に応じた戦略を考えられる・上下の意思統一がなされている・準備万全で敵の不備を突ける・有能な将帥が存在し、君主が干渉しない ◎交渉との関連性戦わずして勝つ → 交渉の席につく前に有利な状況をつくる・シャーリン・バーシェフスキー：交渉戦術は最後の仕上げにすぎない・ジェームズ・セベニウス「逆方向マッピング」：最終目的から遡り、交渉の順序を設計 戦力差と交渉・圧倒的な交渉力 → 強制力で相手を動かせる・対等な交渉 → メディエーション（調停）が有効・アダム・カヘン：「統合型交渉が必ずしも正解とは限らない」 内部交渉（レベル2交渉）・交渉者には、所属組織との交渉（内部調整）も必要・相手の組織内交渉を助けることで、より良い合意に導ける例：冷戦後のドイツ再統一交渉における、ブッシュ大統領のゴルバチョフの立場を守る配慮----------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠⁠をご覧ください。