#80「交渉学教科書」⑤　分配型交渉の戦術　安藤雅旺

引き続き、「交渉学教科書 今を生きる術」（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をもとに、交渉についてじっくりと皆さんと学んでいきます。今回のテーマは「分配型交渉の戦術」です。【TODAY’S TOPICS】◎分配型交渉における「印象管理」・交渉では「どのように見せるか」が勝負を分ける・「情報を明かさない」「無言で圧をかける」「交渉代理人を立てる」・「交渉項目を増やして本音を隠す（目くらまし）」・「有利な情報だけ選択的に提示」「相手の提案がもたらすリスクを論理的に説明」◎交渉における「感情」の扱い方・無意識の表情や反応もまた「情報」になる・がっかりした顔・熱心な姿勢が交渉の重要度を伝えてしまう・「無関心」を装う技術もまた戦術のひとつ◎立場の取り方と「最初の提案」・分配型交渉において最初の提案は「極端な値」が効果的（ただし断られるリスクもある）・極端な提案により、交渉の余地と主導権を確保する・ただし、関係性が築けている相手に使うのは逆効果◎「譲歩」は戦略的に使う・柔軟さを見せることで合意可能性が高まる・一方的な譲歩は「弱さ」と見なされるリスクあり・最後の譲歩は「印象的かつ特別」に演出すると効果的　例：「上司に掛け合って特別に対応させていただきました」◎分配型交渉を知る意味・「情報のコントロール」こそが主戦場・対立が前提となる交渉でも、暴力や圧力に頼らず合意を目指す姿勢が大切・交渉の成功は技術だけでなく、理解と計画に支えられている--------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠⁠⁠をご覧ください。