《澳中访谈录》专栏 —— 从澳洲留学生到国际贸易专家　国际贸易机构 China And Beyond 董事总经理程凯璇在全球变局中重新理解机遇与风险

过去数十年间，国际贸易曾被视为一条相对清晰的成长道路：找到合适的市场、控制成本、建立规模，企业便有机会快速发展。 但今天，这条道路已变得复杂得多。 全球供应链正在重组，地缘政治持续变化，科技亦正在重新定义企业的运作方式。对希望「走出去」的企业而言，成功已不再只是选对市场，而是考验企业的判断力、长期思维，以及适应变化的能力。 由澳中同学会（ACAA）与2CR澳洲中文广播电台联合制作的《澳中访谈录》第三集中，我们邀请到ACAA联席主席、国际贸易机构 China And Beyond 董事总经理，澳大利亚出口委员会董事程凯璇（Sara Cheng）女士。 拥有30年国际业务经验的她，已带领团队协助上千家企业进行投资与拓展海外市场，也亲身见证了全球贸易格局的深刻变化。她亦提到，16年前合着的《与中国共舞——澳洲企业的现实》一书，长期以来被不少企业作为了解中澳商业环境的重要参考。 一次留学决定，改变人生方向 程凯璇与澳洲的缘分始于2000年。 当时，她正在中国修读由当时还隶属于莫纳什大学的Mt Eliza商学院 (后并入墨尔本商学院)在中国的MBA课程。获批技术移民后，她来到墨尔本，在校本部完成了馀下的课程。 其实，她当时已经有相当扎实的英文基础。大学主修英语语言文学，毕业后从事国际贸易，每天用英文工作，MBA亦是由澳洲教授以英文授课。但真正来到澳洲后，她才发现，能够用英文读书和工作，与真正生活在另一个语言和文化环境中，是完全不同的两回事。 她记得，刚到澳洲不久，有一次到Woolworths买火腿，店员问她想切薄一点还是厚一点,她完全听不懂。乘坐公共交通时，身边不同的澳洲口音也让她需要高度集中，才能理解对方的沟通。 这种语言上的障碍，是她当初没有预料到的。但比起困难，她对那段留学生活留下更深印象的，反而是学习带来的兴奋感，以及家人和同学们的支持。 她选择攻读MBA，也与当时中国外贸行业正在发生的变化有关。 大学毕业后，她加入一家大型外贸企业做出口业务。随着中国逐步放宽工厂进出口自营权，她意识到传统外贸企业的优势不复存在。她不能只依靠原有的专业和工作经验，而需要进一步提升自己的商业及管理能力。 当时，她刚刚成为母亲，孩子只有六个月大。为了完成MBA，她辞去原来的工作、卖掉房子筹措学费，带着孩子前往北京，一边工作、一边完成学业。 回头看，她形容当时的自己： 「年纪轻、心气高、胆量大，敢吃苦。」 而这个决定，改变了她的人生方向。她没有停留在一个正在转型的行业，而是选择走上一条持续学习、不断重新塑造自己的道路。 第一份工作最难找，但不要低估自己 完成MBA学业后，程凯璇很清楚，拥有澳洲学历并不代表可以自然地进入澳洲职场。她仍然需要本地工作经验。 她在澳洲的第一份工作，来自过去在中国合作过的一位海外客户。对方当时正在澳洲拓展业务，邀请她加入悉尼办公室，负责采购及开拓包括中国在内的出口市场。但这份工作也令她开始重新思考自己的职业方向。 一次在屠宰场目睹肉牛屠宰的经历，令她问自己：「这是我想做一辈子的事情吗？」答案是否定的。 MBA期间，她对企业策略、营运管理、人力资源及企业文化等领域产生了浓厚兴趣，也逐渐确定自己真正想进入的是商业谘询行业。于是，她再次辞职，重新求职。 当时，她本地工作经验有限，同时又面对财务压力，但她不断提醒自己，不要因为环境而低估自己。 「不要贬低自己的价值，不要心慌，要保持冷静。」 她最终只投出了四份申请，包括McKinsey、ACNielsen及其他谘询机构。四份申请全部获得面试机会。当然，并不是每一次面试都成功。其中一次面试中，对方告诉她，她的分析能力和英文口语没有问题，但英文专业报告写作仍未达到要求。这让她明白，即使完成了MBA、又有多年英文工作经验，语言能力仍然需要持续磨练。 最后，她加入一家大型澳洲机构，从中国市场顾问开始，一做就是16年。 从初级顾问到国际商务领导者 加入公司的第一天，对程凯璇而言就是一次考验。 入职第一天参加团队会议，她身边坐着来自澳洲、美国、英国、日本、马来西亚等不同背景的同事,每个人负责不同市场和专案。她甚至未完全理解大家正在谈甚么，手上已经被交付数个即将到期的专案。 当她询问公司有没有固定的市场报告样本、资料来源或者研究方法时，得到的答案是：每个专案都不同，自己想办法。 于是，她从零开始, 学习如何迅速掌握陌生行业知识、寻找可靠资料渠道、建立分析方法、撰写专业谘询报告，以及如何同时处理不同专案的优先次序。也正是在这个过程中，她一步一步建立起自己的专业能力和产业声望。 由最初的中国市场顾问，到后来成为机构的全球业务负责人，管理国际谘询团队、政府专案团队及相关业务。她亦带领团队不断完善市场研究与开发体系、专案管理及客户服务系统，也真正融入了澳洲的商业环境。 疫情期间创业：「我可以失败，但不能留下遗憾」 创业的念头，其实早已在程凯璇心中存在多年。 在大型机构工作多年、建立团队并走到高管层后，她逐渐感觉原有的工作已经进入相对成熟的阶段。她想寻找新的挑战。2020年疫情开始后，她决定离开工作了16年的机构，创立 China And Beyond。 这并不是一个理想的创业时机。国际旅行受到限制，供应链承受巨大压力，企业也变得更加保守。但她认为，自己已经在这个行业累积超过20年的经验，是时候冒一次险。 「我可以失败，但是不能留下遗憾。」 原本她打算离职后休息一段时间再创业。没想到很快一位多年前的客户便打电话给她，希望把一个朋友的专案交给她。她很快完成公司注册，第一批专案也透过多年累积的关系陆续而来。 真正困难的是之后的一两年。疫情令国际商务大幅收缩，但这段时间让她有充足的时间建立中国公司的业务基础。 随着国际市场重新开放，澳洲企业逐步恢复对海外市场的信心，China And Beyond也进入了快速发展阶段。 25年国际贸易：最大的改变是甚么？ 回顾二十多年的国际贸易经验，程凯璇认为有几个结构性变化尤其明显。 第一，贸易保护主义的影响日益增加。 关税、贸易壁垒和地缘政治因素，意味着企业不能再单纯根据成本和市场规模决定全球布局。 第二，全球生产基地重新分布。 中国的角色已经远远超越过去以低成本、大规模制造为主的定位。今天，中国在新能源汽车、太阳能、先进制造及其他高科技领域建立了新的竞争优势。与此同时，一部分传统制造业也逐步转移至东南亚、南亚、东欧等地区。 第三，国际贸易价值链正在缩短。 传统贸易可能涉及制造商、出口商、进口商、代理商、分销商和零售商，产品才最终到达消费者。但电商和数位平台正在快速减少这些中间环节。 十多年前，程凯璇已经开始提出 「M to C」——Manufacturer to Consumer，即由制造商或品牌直接面向消费者。 她在中国市场看到了这个转变。 十多年前，一家澳洲企业进入中国市场，最常问的问题之一是：「可以帮我们找经销商吗？」但今天，更重要的问题可能已经变成：「我们应该如何结合电商、数位平台、线上线下渠道及本地专业服务，更有效地接触消费者？」 面对无法预测的未来，更需要提前思考 市场变化如此迅速，企业是否还能制定五年甚至十年的策略？ 程凯璇认为，不但可以，而且更应该。她引用一句中国传统说话：「人无远虑，必有近忧。」 企业未必能够准确预测五年后会出现甚么政策或科技。但可以看清楚大方向。AI会如何改变自己的行业？企业需要甚么新的能力？组织架构是否仍然适用？目前的市场定位是否仍然成立？ 她认为, 企如果缺乏这种前瞻性，管理者便很容易陷入不断处理眼前问题的状态，而没有精力真正准备下一轮变化。 AI正在改变知识型工作的核心流程 谈到近年最重要的结构性变化，AI自然成为其中一个焦点。 对普通消费者而言，AI可能只是搜寻产品、比较价格或取得建议。但对商业谘询等知识型行业而言，AI已经开始改变核心工作流程。过去一份市场调研或国际市场策略报告，可能需要一个团队花两至三个月完成。今天，AI已经可以在很短时间内完成大量资料整理、分析及初步策略制定。 去年，程凯璇与团队又建立了一个初创企业，与顶尖的AI团队合作开发系统平台, 借助自己和团队丰富的国际业务咨询经验, 方法论和信息来源, 将AI直接应用于过去高度依赖人力的国际市场研究及谘询工作。 一次现场测试尤其令她印象深刻。 一家澳洲知名企业委讬一家顶尖谘询公司，用数个月时间高成本完成一份海外市场调研分析。之后这家企业将同一要求输入程凯璇团队开发的AI平台,几分钟后，一份报告便完成。将两份报告放在一起比较，市场资讯、分析方法及整体策略方向高度一致。 这对她而言既令人鼓舞，也带来震撼。 因为这意味着，AI对传统知识型服务的影响，已经不是「未来会发生的事情」，而是正在发生。 但她并不认为人的角色会因此消失。 在部分国际商务谘询工作中，她认为AI或许已经可以处理约九成的资料、分析和方案工作。但最后的判断，仍然需要经验。问题很多时候并不是AI无法回答，而是企业自己不知道应该问甚么问题,解决什么问题,如何判断。 企业未必能完整说明自身的限制，也未必知道真正的短板在哪里。如果问题本身不完整，即使AI拥有庞大的资讯和分析能力，得到的答案也未必最适合企业的实际情况。 因此，在AI时代，最重要的能力是懂得如何提问、如何判断，如何决策以及清楚了解自己和AI各自的侷限。 未来的企业，需要重新问自己：「我是谁？」 展望未来，程凯璇认为国际贸易还会继续演变。 贸易保护主义中短期内不会消失，供应链会继续缩短，M to C模式也会更加成熟。 与此同时，中国近年快速发展的电商、社交电商及个人品牌模式，也会逐步影响澳洲及其他成熟市场。 这意味着，即使是一家规模不大的企业，也有机会成为一间「小型跨国企业」。企业不一定需要自己拥有工厂、研发团队以及所有销售渠道。不同的价值链环节可以拆开，再在全球寻找最适合自己的资源。 但这也带来一个更根本的问题： 「你的核心价值究竟在哪里？」 「我是资源整合者？我是品牌拥有者？还是我是前端的创意者？」 程凯璇认为，澳洲企业尤其需要重新思考这个问题。 今天，中国的优势已经不只是低成本制造。研发能力、先进制造及快速产业化能力，都可能与澳洲在品牌、创意及西方市场方面的优势形成互补。 企业不需要甚么都自己做。但必须知道，甚么才是自己真正不可替代的价值。 从评委到澳中同学会联席主席 除了国际商务工作之外，程凯璇近年也逐渐投入更多时间参与澳中同学会(ACAA)。 她最初与ACAA建立联络，是受邀担任澳中杰出校友奖评委。其后，她逐步参与更多工作，加入执委会、董事会，并担任联席主席。 早年工作非常繁忙时，她曾经拒绝加入执委会。原因很简单：如果接受一个职位，就应该真正承担责任，而不是只拥有一个名义上的头衔。 随着人生阶段和价值观改变，她开始希望将自己的经验和资源投入更大的社群。 「如果不以自己的小世界作为支撑点，你的世界会更广阔。」 在她看来，当一个人愿意承担更大的责任时，往往会发现自己的能力比想像中更大。 而在人生某个阶段，「给予」所带来的满足，有时甚至会超过「获得」。 今天，ACAA除了举办澳中杰出校友奖，也透过公益讲座以及不同的线上、线下活动，协助留学生、新移民及不同阶段的澳中校友建立联络、了解澳洲社会，以及拓展专业网路。 给年轻人的三个关键词 访问最后，我们请程凯璇回顾自己二十多年来的留学、求职、国际业务、创业及AI之路，问她有甚么想与今天的年轻人分享。 她没有把这些称为「建议」，而是提出三件近几年她愈来愈重视的事情。 第一，身体健康 健康和充沛的精力是一切生活、工作包括决策和领导力的基础。如果身体状态受到影响，心理状态和判断力也会受到牵连。 第二，好奇心 直到今天，她仍然每天至少阅读20页书。 由好奇心驱动, 她阅读的范围很广泛,从决策学、脑神经科学到哲学,一个问题往往会带出下一个问题。 对她而言，好奇心真正重要的地方，是让学习成为一件自己主动想做的事情，而不是因为「应该学习」才勉强自己。 长期累积下来，阅读就像是不断与不同领域的专家对话，也会持续改变一个人看事情和作决定的方法。 第三，幸福地生活的能力 在AI驱动、资讯过载和社会环境快速变化的时代，每一代人都有自己的焦虑。年轻人面对就业和经济压力；较成熟的一代，则可能担心自己能否跟上科技变化。 程凯璇自己每星期固定时间学习AI。 但她认为，生活不应该变成一场永远追赶变化的竞赛。真正重要的，是建立强健的身心，以积极开放的心态面对不确定性，要保有“有滋有味、有声有色”地幸福生活的能力 。 二十多年前，程凯璇卖掉自己的房子，带着六个月大的孩子到北京攻读MBA。之后，她来到澳洲，重新适应语言和职场环境；一路走到国际业务谘询、创业，再走进AI。 但如果把这些不同的人生阶段放在一起看，背后其实一直有一条相同的脉络：当原来的道路开始改变时，不要等环境重新稳定，而是先重新思考自己可以走向哪里。 对今天的企业而言，也同样如此。 当供应链、科技和市场规则都在快速改变，真正需要建立的，未必是一套永远不变的答案，而是看见趋势、重新定位，并在变化真正到来之前，开始行动的能力。