AS ARMAS DA PERSUASÃO ОРУЖИЕ УБЕЖДЕНИЯ / PARTE 1 ЧАСТЬ 1/ ROBERT B. CIALDINI

Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer "sim" a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores. Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, his­tórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados "profissionais da persuasão", Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores. Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas: 1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma van­tajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou 2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido 3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir 4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gos­tamos 5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade 6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares. После долгих лет увлечения продавцами, сборщиками денег и телемаркетологами психолог Роберт Б. Чалдини решил посвятить себя изучению убеждения. Он хотел понять, какие факторы заставляют человека сказать «да» на просьбу, и какие методы лучше всего используют эти факторы. Собрав данные из самых последних научных исследований по этому вопросу, рассказы простых людей и опыт, приобретенный путем проникновения в организации, готовящие так называемых «профессионалов убеждения», Чалдини создал доступную, информативную и незаменимую работу для всех, кто хочет уметь влиять на людей и при этом защищаться от манипуляторов. Шесть основных психологических принципов управляют поведением человека при принятии решения и могут быть использованы как настоящее оружие: 1. Взаимность: мы чувствуем себя обязанными ответить взаимностью, не всегда выгодным для нас образом, тем, что дал нам другой человек 2. Обязательства и последовательность: после того, как мы сделали выбор, мы сталкиваемся с необходимостью вести себя в соответствии с взятыми на себя обязательствами. 3. Социальное одобрение: мы ищем в других доказательства следующего наиболее подходящего поведения. 4. Привязанность. Мы предпочитаем выполнять просьбы людей, которых знаем и любим. 5. Власть. У нас есть укоренившееся чувство подчинения власти. 6. Дефицит: все становится более ценным, когда становится менее доступным Каждый принцип обсуждается автором с точки зрения его функции в обществе и того, как специалист по соблюдению требований может мобилизовать свою власть в заказах на покупку, пожертвованиях, концессиях, голосовании, разрешениях и т. д. Кроме того, мы учимся использовать эти приемы с пользой для себя во всех видах повседневного взаимодействия с соседями, друзьями, коллегами, деловыми партнерами или членами семьи.