海外営業の力を育てる、顧客ニーズと自社の強み｜駐在員の提案力を研修で

【第４3回】海外駐在員が現地活動を成功させるために重要な事(営業編) サンキャリア代表の田村です。 今回は、海外駐在員が現地での営業活動を成功させるために重要なポイントについてお話します。 日本企業の海外駐在員は、異なる文化や経済状況の中で新規営業案件を獲得し、既存顧客のフォローを行う重要な役割を担っています。 しかし、国内営業とは異なる手法やアプローチが必要です。 本エピソードでは、駐在員が現地での営業を成功させるために欠かせない具体的なアドバイスや研修のポイントについて詳しく解説しています。 海外営業で成果を出すには、国内営業との違いを認識することから始まる 海外駐在員にとって、新たな国で営業活動をスタートすることは簡単ではありません。国内とは異なる産業構造や購買スタイル、文化的背景がある中で、どう営業を展開するかに戸惑う方も少なくありません。営業の基本は「自社の強みの明確化」「顧客ニーズの深掘り」「提供価値の提示」の3ステップ。これは国内外問わず共通ですが、海外営業においてはその前提に立ち返ることが何より重要です。ところが、日系企業の多くは海外営業研修を実施せず、駐在員の個人力に任せているケースが多いのが現状です。 「強みの定義」は現地顧客視点で見直す必要がある 「品質が高く壊れにくい」「長く使える」――こうした日本企業ならではの製品価値は、必ずしも海外顧客にとって魅力的とは限りません。特に価格重視の顧客には「過剰品質」と捉えられることも。そのため、駐在員と本社の人事・営業部門が連携し、自社の強みが現地ニーズに合っているかどうかを再定義することが不可欠です。たとえばランニングコストの低さや、長期的な投資対効果といった視点に転換して営業トークを構築するなど、視野を広げた準備が求められます。 顧客ニーズを「真剣に、深く」聞き出す力を育てる 営業活動の要となるのが、顧客ニーズの把握です。特に海外では、バイヤーの背景や購買履歴、将来の展望まで掘り下げて聞く力が求められます。そのためには、現地経済や業界知識の理解はもちろん、日常的な質問力の強化も必要です。例えば「Can you please explain it to me in detail?」といった定型疑問文に加えて、「なぜこの質問をしているのか」という意図を説明するトレーニングを行うと効果的です。人事部はこうした営業トーク力の習得を体系的に研修で支援するべきです。 初回面談が勝負！信頼構築に向けた継続的支援を 最終的に顧客に価値を伝えるには、①②で得た情報をもとに、相手のニーズに合致した提案を行うことが求められます。初回の面談での信頼獲得が商談成立のカギを握るため、海外駐在員は引き出しの多さと話題への柔軟な対応力を高めておく必要があります。語学力や製品知識の習得だけでなく、経験を積み重ねる機会の提供も欠かせません。定期的なロールプレイ研修や情報共有の場を設けることで、海外駐在員の営業力を底上げすることが可能です。 ～お知らせ～ この番組は、社会保険労務士の田村が、働き方改革や労使関係の改善に役立つ情報を提供する番組です。また、外国人労働者や海外駐在員の労務管理に携わる企業の方にとって、現場で役立つ実務的なアドバイスもお届けしております。 本番組は、社会保険労務士事務所Sun＆Career代表の田村が毎週1回配信しているサンキャリアニュースの音声版チャンネルです。 本番組のパーソナリティーは社会保険労務士事務所Sun＆Career代表である田村のAI音声を使って配信しております。 この音声にはAIによる自動翻訳が使用されています。可能な限り正確な日本語訳を提供するよう努めておりますが、AIの特性上、一部の表現やニュアンスが正確に反映されない場合がございます。 本音声のブログ版はこちらからご覧ください。 また、AI音声ではなく、リアルな田村が配信しているポッドキャストはこちらをお聞きください。 企業と従業員の働き方を考える 『社労士ラジオ サニーデーフライデー』 Apple Podcast https://podcasts.apple.com/jp/podcast/id1507714225 Spotify https://open.spotify.com/show/46VLx6uYD7oJhUtjdNWeCK?si=c4a320ca5ae24c0c Stand.fm https://stand.fm/channels/6254c0fdbe02ac071a666ab5 パーソナリティー：田村陽太 東京外国語大学外国語学部卒業。産業機械メーカーの海外営業、社労士法人での勤務経験後、社労士事務所を開業。海外駐在員や外国人社員の労務管理、外国人留学生・技能実習生の就労支援等、企業の国際労務・海外進出対応に強い。番組プロデュース、ポッドキャストデザイン等のPRブランディング事業も手掛ける。株式会社サンキャリア代表。 サンキャリアのHP https://www.srcc-suncareer.com/ 本音声番組のブログ版(全投稿)はこちらです。 https://www.srcc-suncareer.com/blog 本番組は毎週金曜日に定期更新！ 番組へのメッセージはレターやnoteまで！ Xはこちら(@suncareer_news)