第二梯队的生物技术公司如何演绎研发“下半场”？（一）

国内创新药企第一梯队排位赛如火如荼，不管是百济、恒瑞、石药、中生制药的“一哥”之争，还是信达、复宏汉霖、再鼎“二哥”之役，经常被产业界提出来津津乐道。而处在创新药的第二梯队生物技术公司，方向却各不相同，商业化各有各的打法，已经实现盈利的艾力斯逐渐探索出自身适合的商业模式。传奇、药明巨诺、荣昌和康宁杰瑞代表着国内细胞治疗、ADC和双抗实力的四家公司虽然商业化成绩不算突出，但研发可圈可点；而仍在商业化过程中的亚虹、诺诚健华、泽璟和亚盛，也在追求诸如专科化、BIC等差异化路线。当商业化有所成效的“上半场”谢幕后，第二梯队生物技术公司们如何演绎研发“下半场”？商业化向来算是生物科技公司一大新起点，纵观各大生物科技公司商业化之战，几乎各有不同的打法，但又达成了一定共识——建立更专业且高效的销售渠道。有生物科技公司未雨绸缪，在尚无自研产品获批之际便早早布局商业化，通过授权引进产品以获中国区商业化权益来“练手”，从而更好赋能后续自研产品的商业化；有生物科技公司为了更加发挥自己独特优势，针对不同产品建立独立销售团队，以更精准且专业化抵达终点；而对于一部分药企来说，“合作”似乎是加速商业化进程的最佳路径之一。有意思的是，素有“ADC龙头之一”之称的荣昌生物采取了“分领域建立销售团队”。目前，荣昌生物拥有2款已上市的“王牌”商业化产品，分别为泰它西普和维迪西妥单抗，两款产品的销量也使其2023年上半年营收增加了20.56%。这两大产品有着两个独立的销售团队，同时招募了在不同领域商业化经验丰富的人才加入。由此，截至今年6月30日，荣昌生物分别了组建各超600人销售队伍的自身免疫商业化团队和肿瘤商业化团队，且两大商业化团队已准入超过600家医院。更专业化是一个明显趋势，亚虹医药同样是一个典型案例，在泌尿科、妇科两大领域打造“小而精”的专科商业化团队，独立自主推进商业化的能力建设。这也直接体现在了该公司的商业化思路上。虽然并无自研产品上市，但亚虹医药在商业化方面的布局早已酝酿两年多。据亚虹医药半年报业绩会透露，到目前为止，商业化团队的核心部门已经到位，如医学事务部、市场准入部、销售部、市场部、商务部、数字化运营部、销售效能，核心人员几乎到位，目前处于招聘更多人员过程中。同样，“小而精”的生物科技公司对人才建设提出了更高要求，对整个营销团队上到管理层，下到一线人员都要求高度专业化。而为了“养销售团队”以及积累商业化经验和能力，亚虹医药选择围绕泌尿生殖系统肿瘤领域引入培唑帕尼片和马来酸奈拉替尼片，后续将拥有这两款药物在中国大陆的生产和商业化权益。业绩会透露，到年底计划拓展到近200人的销售团队，目前销售团队构成还是以跨国药企的骨干为主。从商业化“上半场”，到研发“下半场”，这批“小而美”的生物科技公司，如何给出实践答案，请您明天接着收听。