第二梯队的生物技术公司如何演绎研发“下半场”？（二）

处在创新药的第二梯队生物技术公司，方向各不相同，商业化也各有各的打法，在首个产品多纳非尼片上市上市后，泽璟制药迅速组建并发展了一支具备丰富临床上市及推广经验的核心运营团队，主要功能包括销售、市场医学和商务及多元化。该公司目前采取两种商业化模式，一种是按行业惯例采取经销模式进行药品销售。另一种则是选择专业化销售推广模式，由其自建具备专业化经验的销售、市场、医学和商务及多元化团队进行销售推广。值得注意的是，在经销模式下，泽璟制药与多家具有 GSP 资质的经销商签订了产品经销协议，将药品销售给经销商，通过经销商网络将产品在其授权区域内调拨、配送至医院或者药店，并最终销售给患者。同时，为了新药商业化拓展，在药物流通层面，泽璟制药国药集团、上药集团、华润医药等大型医药流通企业达成了合作。而今，随着多纳非尼片进入医保，医保准入医院和双通道药房覆盖面持续扩大。财报数据显示，截至今年6月30日，多纳非尼片已进入医院833家、双通道药房744家。一向被认为“销售给力”的艾力斯，目前同样只有伏美替尼一款上市药品，于2021年3月正式商业化后，建立了一支营销团队，营销中心由销售部、市场部、重点客户部等部门组成。该公司组建的营销团队已覆盖30个省市，核心市场区域超过1000家医院，实现上市首年超2亿元的销售额。有意思的是，艾力斯采取了两条腿走路，合作与自建并举，由商业合作伙伴江苏复星医药覆盖广阔市场超过2000家医院。营销团队的人员基本都具备从事抗肿瘤药物的背景，特别是在肺癌靶向治疗及相关领域拥有广泛的业务渠道及丰富的销售经验。对于很大部分想要成为大型生物制药企业的药企来说，合作似乎是加速商业化进程的最佳路径之一。亚盛就是其中一个例子，除去今年核心产品奥雷巴替尼进入医保，上半年放量显著外，也在打造自身商业化团队。同时，亚盛清醒地认识到，光靠本身商业化团队仍然不够，还需要积极寻找合作伙伴，信达则是它看中的合作伙伴。该公司成功组建了一支在血液肿瘤领域具有丰富经验的商业化团队，并与信达生物深度合作，共同进行耐立克在国内肿瘤领域的商业化推广。总结来看，亚盛医药主要采取了两大路径。一是通过传统路径，即如跨国药企一样采用的全球化商业模式策略：在美欧等主要国家进行临床试验，特别是进入注册临床试验，正式批准商业化上市；二是基于药物已在其他国家批准上市，被证明安全有效，以及存在未满足的临床需求，通过医生处方、病人支付的方式实现药物可及。亚盛医药在此基础上，还启动了指定患者药物使用计划（NPP），与海南的博鳌模式类似。从商业化“上半场”，到研发“下半场”，这批“小而美”的生物科技公司，如何给出实践答案，请您明天接着收听。