エンタープライズSaaSのリニューアルマネジメントの要点〜INITIAL実践例〜

PMF後の成長を維持するためには、新規のお客さまを獲得していくだけではなく、既存のお客さまに対するアップセルやクロスセルを図っていくことが求められます。特に、お客さまが大手企業の場合はケアするステークホルダー数が多く、複雑性の高さと対峙することになります。限られたリソースの中でうまく大企業と向き合うために、SaaSスタートアップはどのような施策を講じるべきなのでしょうか。 今回は、幅広い業界の大企業が活用する日本最大級のスタートアップ情報プラットフォーム「INITIAL」を運営するユーザベースグループにて、INITIAL事業執行役員 Chief Customer Officerを務められている大沢 遼平さんをお招きし、大企業から信頼を獲得し続けるためのリニューアルマネジメントについて、お話をお伺いしました。 ハイライト INITIAL事業のカスタマーサクセスの歴史 お客さまの接触方法と契約更新意思の図り方 チャーンを最小化する仕組み アップセル・クロスセルを最大化する方法 組織ぐるみで行うリニューアルマネジメント エンタープライズSaaSに向けた、3つのアドバイス 株式会社ユーザベース INITIAL事業執行役員 CCO（Chief Customer Officer）大沢 遼平（@RyoOsw） 新卒で丸紅株式会社に入社。同社電力本部にて、豪州、米国のIPP事業（投資事業）に従事した後、株式会社ユーザベースに参画。SPEEDAのフィールドセールス・リテンションセールス、マーケティングチームを経て、INITIAL事業のカスタマーサクセスの立ち上げに従事。2022年よりCustomer Success Divisionのリーダー、2023年1月よりINITIAL事業執行役員CCOに就任。