ALL STAR SAAS PODCAST

──メディカルフォースからアトミックソフトウェアへ自由診療や警備など、まったく異なる産業に同時展開する大胆な戦略を、CEO畠中 翔一さん・CTO組田 隆亮さんが語ります。成長する過程で編み出した「アトミックソフトウェア構想」。モジュール設計で業界を超えて展開する技術力、顧客に駐在してオペレーションを体感する開発姿勢、モチベーションが高い時の「頑張りの発動条件」から見極める採用手法まで。  マルチバーティカルSaaS事業に挑む経営者やCTO、事業責任者の方々へ、届けたい一本です。▼ ハイライト00:00 イントロ01:42 DXが届いていない産業へアプローチする「アトミックソフトウェア構想」04:14 オールインワンSaaSでPMF達成をする09:08 開発スピードを支える技術力11:49 創業から今日までの組織の発展フェーズ15:52 優秀なエンジニアを採用する！2つの見極めポイント18:19 ソフトウェアを最大化する21:29 AI時代でも変わらない「自動化の本質」24:49 マルチバーティカル展開を支える人材戦略30:12 ミッション「未来にもっと余白を」に込めた思い▼ スピーカープロフィール畠中 翔一アトミックソフトウェア株式会社　代表取締役CEO慶應義塾大学理工学部卒、慶應義塾大学大学院理工学研究科中退。学生時代からインフラの構築やWebアプリの立ち上げを多数こなす。2020年11月に株式会社メディカルフォース（現：アトミックソフトウェア株式会社）を設立し、現在のmedicalforceをフルスクラッチで開発。2025年1月、同社代表取締役CEOに就任。開発の傍ら、深層学習を用いた研究が国際学会に採択されるなど、機械学習(AI)や最先端の技術にも精通する。組田 隆亮アトミックソフトウェア株式会社　代表取締役CTO東京大学工学部卒業。2016年、大学在学中にプラットフォーム型終活サービス「終活ねっと」を創業しCTOに就任。2018年に同サービスを合同会社DMM.comに売却。2020年9月に株式会社メディカルフォース（現：アトミックソフトウェア株式会社）を設立し、2025年1月に同社代表取締役CTO就任。神前 達哉 （ note｜X ）ALL STAR SAAS FUND　パートナー和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。

生成AI時代に注目を集める組織モデルをLayerXが実践解説。プロダクト開発と顧客課題解決を同時に進める「Forward Deployed Engineer（FDE）」と、プロジェクト全体を設計する「Deployment Strategist（DS）」がペアでプロジェクトに入る――確率的に振る舞うLLMを決定論的に動かすエンジニアリングから、スコープを切らずに不確実性と向き合う姿勢まで。Palantir型のFDE/DSモデルを日本で展開するLayerX Ai Workforce事業を牽引する小林 誉幸さん、恩田 壮恭さんが、組織論・採用戦略・KPI設計を解説。エンタープライズAI事業に関わる経営者・事業責任者必聴の40分です。▼ ハイライト0:00 イントロ3:21 Ai Workforce事業の設計思想とPaaS型モデル4:33 エンタープライズに生成AI活用を実装する仕組み14:21 FDEとDSの役割分担、そしてペアで走る理由18:56 Palantirモデルを日本で展開する勝算25:43 FDE/DS組織のKPI設計──成果をどう測るか29:51 活躍するFDE/DSに共通する3つの資質とは？32:45 「決めない勇気」不確実性に耐える組織の作り方36:40 求められるバックグラウンドとキャリアの広がり▼ スピーカープロフィール小林 誉幸株式会社LayerX　Ai Workforce事業部 Deployment Strategy部 部長東京大学法学部卒業後、日本銀行に入行し、経済調査や政府統計、決済制度の企画立案などに携わる。三菱UFJリサーチ&コンサルティングでの戦略コンサルタントを経て、2020年に弁護士ドットコム入社。クラウドサインを担当する執行役員として事業戦略やプロダクトマーケティングを管掌。 2023年12月にAI・LLM事業の立ち上げメンバーとしてLayerXに入社。恩田 壮恭株式会社LayerX　Ai Workforce事業部 プロダクト部 Forward Deployed Engineer過去には大手証券会社で機関投資家および一般投資家向けの証券システムの開発や、暗号資産分野で新規事業の立ち上げに従事。LayerXではエンジニアとして秘密計算や差分プライバシーを用いたAnonifyの開発に貢献。Ai Workforce事業部では、FDEとしてLLMプロダクトAi Workforceの基盤開発や導入を担当。神前 達哉ALL STAR SAAS FUND パートナー和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。（この収録は、2025年11月20日に実施しました）

記事版も公開中：https://blog.allstarsaas.com/posts/domain-expertise-ftwChatGPT登場直後に創業を決断したAlgomatic CEO・大野峻典さん。「人間の思考が介在するから自動化できなかった領域」を狙い、複数のAI事業を同時展開。従来のSaaSとまったく異なるPMF検証、ドメインエキスパートになるための徹底した現場主義、そして「スピード優先・コスト削減は後回し」という明快な戦略。生成AI時代の事業開発と組織づくりの新常識とは。freeeで新規SaaS立ち上げを経験し、日本CPO協会の常務執行理事も務めるZen&Company のCEO・宮田善孝さんを迎え、ALL STAR SAAS FUNDのシニアパートナー・湊雅之と共に、プロダクトマネージャーの観点からも大野さんの思考を深掘りします。ハイライト00:00 イントロダクション01:00 生成AIの登場で「アプリケーションの時代」が来ると確信した瞬間02:35 「思考が介在するから自動化できなかった領域」を狙え05:01 従来のSaaSとまったく異なる、AIエージェントのPMF検証プロセス07:36 「免許を取る」—ドメインエキスパート自身を再現するために必要な解像度11:37 エンジニア全員が営業代行を経験する理由14:20 エンジニアでない人たちも技術側へ「越境」していく18:14 多様化するドメインエキスパートのキャリア22:21 事業の撤退基準は「半年で売上500万円」。90点以上と確信できないものは切る28:28 AIプロダクトの差別化は「スピード」。中長期のMoatは「コンテクストデータ」33:22 デジタル化されていないコンテクストデータを取りに行く44:35 CEOの時間配分:採用に半分以上、事業の突破に残り半分（この収録は、2025年9月17日に実施しました）

記事版も公開中：https://blog.allstarsaas.com/posts/3w-engineer 急成長を続けるSales Markerの開発スピードを支えるのは、26ヶ国から集まった70名のエンジニア組織です。CTO・陳 晨さんが追求したのは「強いチーム」の本質。言語や国籍という採用要件を削ぎ落とし、ポジショニング戦略で優秀人材を獲得。AI時代に求められるエンジニア像を「Why・What・Who」を考えられる人材と再定義し、コーディングエージェントは効果測定を徹底。AIネイティブプロダクトの品質管理には「AI QAエンジニア」という新職種を生み出していると言います。「CTOは経営者の一人」という信念のもと、採用からバックオフィスまで関与し、企業のボトルネックを技術で解決し続ける。グローバルな視点と逆算思考が生んだ、AI時代の組織論を深掘りします。ハイライト00:00 イントロダクション01:15 グローバルな視点で見出した「日本市場のポテンシャル」05:07 4人から70人へ。エンジニア組織の「4つの発展フェーズ」09:48 ビジネス理解を深めるCTOの姿勢は「エンジニアではなく経営メンバー」12:12 「自分のリソースを創出できる人」を採用する戦略19:21 スピードと技術負債のトレードオフを乗り越える手法24:13 AI時代のエンジニア採用：Why・What・Whoを考えられる人材へ28:19 Orcha構想：全企業の成長を支援する「AIオーケストレーター」30:55 ポジショニング戦略から逆算する技術選択33:42 AIネイティブプロダクトの品質管理とAI QAエンジニア38:15 多国籍エンジニアチームになった理由と採用ポジショニング45:50 データこそが差別化：AI時代のMoat構築戦略49:31 AI時代のCTO像：経営者として企業のボトルネックを解決する

記事版も公開中：https://blog.allstarsaas.com/posts/founder-bible「良い製品が売れるのではない。売れた製品が良くなるんだ」──そう断言するのは、ワークスアプリケーションズを創業し、上場・MBOまで経験したパトスロゴス代表取締役CEO・牧野正幸さんです。AI時代の到来で変化が激しくなるなか、スタートアップが勝ち残るために必要なのは、プロダクトの完成度よりも「まず売る」こと。経営者として28年間、技術革新の波を乗り越えてきた実践知から導かれる、変化に動じない経営の基本原則とは？AI時代のスタートアップ経営に必要な「覚悟」と「実践論」を深掘りします。ハイライト00:00 ハイライト＆イントロ00:50 統合型は恐竜、特化型が生き残る理由03:33 AIエージェントが特化型プロダクトの武器になる理由05:33 マルチプロダクトの致命的な問題は「エンジニア不足」08:02 「良い製品が売れるのではない、売れた製品が良くなる」09:47 組織作りよりも個人の力を生かすべき理由14:25 プロダクト強化の絶対原則「売れたものが良くなる」16:23 社長はどこまでプロダクトに関わるべきか？17:33 AI時代に求められる「異次元の労働力」19:56 上位2%の優秀な人材マネジメント33:20 AI革命時代の起業家へ…それでも「先に売れ」━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━牧野 正幸（@masayukimakino）株式会社パトスロゴス 代表取締役CEO1996年に株式会社ワークスアプリケーションズを創業。自ら日本の大手企業向けERPパッケージを設計・開発し、創業5年で100社の導入実績を得て2001年に上場。ERP時代における業務効率化を実現。累計35万人以上が応募するインターンシップによる人材発掘も行う。退任後は、シリアルアントレプレナーとして2020年に株式会社パトスロゴスを創業。総額52億円の資金調達を行い、優れた領域特化型HR SaaSを接続しデータを一元化するHR共創プラットフォーム PathosLogos、大手企業ならではの複雑で膨大な人事・給与業務を網羅する次世代型の人事システム Combositeを提供する。また、ライフワークとして「牧野塾」を開催し、多くのベンチャー企業経営者へアドバイスも行っている。（この収録は、2025年8月27日に実施しました）

記事版も公開中：https://blog.allstarsaas.com/posts/speed-and-different「異次元成長にはスピードとディファレントが最も重要である」──そう語るのは、創業から3年3ヶ月でT2D3を大幅に上回る成長を実現し、「インテントセールス」を確立したSales Markerの代表取締役CEO・小笠原羽恭さんです。コロナ禍での起業から累計23.5億円の資金調達、そして組織4人から315人への急拡大まで。一般的に「二律背反」とされるスピードと差別化を両立し、競合ひしめくセールステック領域で独自ポジションを築いた経営手法とは？圧倒的な開発スピードを保つ組織づくり、投資家との対話から生まれたバリュープロポジション構築、さらには「論点思考」による組織運営まで、異次元成長を支える実践的メソッドをお聞きします。ハイライト00:00 ハイライト＆イントロ02:01 投資家対話で磨いたバリュープロポジションの見極め方10:18 PSF基準：5件正規価格受注の意味16:40 企業の科学を独自に体系化20:20 異次元スピードを実現するプロダクト開発の秘密29:00 ロックスターとスーパースター理論35:25 論点思考で組織の生産性を50倍に46:54 2年前のAIエージェント開発が早すぎた教訓━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━小笠原 羽恭（@SapphireUkyo）株式会社Sales Marker 代表取締役CEO新卒で野村総合研究所に入社し、新規事業開発に従事。その後、戦略コンサルティングファームにて、新規事業戦略・営業変革・DX推進プロジェクトを多数リード。2021年に株式会社Sales Marker（旧：CrossBorder株式会社）を創業。国内初の「インテントセールス」を実現するソリューション『Sales Marker』を開発・提供し、BtoB企業の営業・マーケティング活動における"顧客起点"の成長戦略の確立を支援。2023年「Forbes 30 Under 30 Asia List」選出、2024年「The Wall Street Journal Next Era Leaders」受賞。一般社団法人生成AI活用普及協会（GUGA）協議員。著書に『AIエージェント時代の成長戦略『インテントセールス』 - 組織の成果を最大化するための革新的アプローチ』（翔泳社）がある。（この収録は、2025年8月6日に実施しました）

記事版も公開中：https://blog.allstarsaas.com/posts/ivry-map-to-winningT2D3を上回る成長を実現し、AI対話による電話自動化サービスで支持を集めるIVRy。シリーズA、B、Cと3回の資金調達を経て、組織を230名まで拡大させるなかで、代表取締役/CEOの奥西亮賀さんが考えた「AI時代におけるSaaSビジネスの本質」とは何か。PMF達成からその後の事業成長加速のポイント、セグメント別バリュープロポジションの磨き込み、組織のレジリエンス構築など、奥西さんたちの軌跡から学びます。AI時代を見据えた事業開発の原理原則を、実践的なメソッドとともにお聞きしました。ハイライト00:00 ハイライト＆イントロ00:55 IVRyの今02:07 SaaSとAI──変えるべきこと、変わらないこと05:40 プロダクトやその価値はどう変わっていくのか9:48 差別化戦略は1年後に現れる「AIネイティブ競合」を想定して11:10 セグメント別バリュープロポジションの磨き込み16:41 PLGとSLGを両立するためのプライシング戦略22:35 複数プロダクトを支える組織設計とPdM採用戦略27:05 起業家から経営者へ。進化したのは「視座とリスク思考」34:10 数値管理の本質は「先読み」にある40:10「能力は掛け算」だからこそ、古典にも学ぶ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━奥西 亮賀（@onishiki_plus）株式会社IVRy 代表取締役/CEO1991年兵庫県西宮市生まれ。同志社大学理工学部卒業、同大学大学院理工学研究科情報工学専攻（博士課程・前期）修了。在学時はコンピュータサイエンスを学ぶ。2015年にリクルートホールディングスにUI/UXディレクターとして入社。保険関連やEC事業の立ち上げを経験する。2019年3月に株式会社IVRy（旧Peoplytics）を創業。2020年6月に対話型音声AI SaaS「IVRy(アイブリー)」をリリース。2024年5月にシリーズC 資金調達30億円を実施。累積資金調達額は49.5億円。今後深刻化していく日本の人手不足問題に対し、AIとソフトウェアを活用した対話型音声AI SaaS「IVRy」を通じて、様々な法人コミュニケーションにおける課題解決に取り組んでいる。（この収録は、2025年8月13日に実施しました）

記事版も公開中：https://blog.allstarsaas.com/posts/win-or-lose-2yrsAI革命によって競争環境が激変する中、「自分たちを含めてスタートアップには2年の猶予しか残されていない」——そう語るのは、ブロックチェーンからSaaS、FinTech、AIへと事業領域を拡張し続けるLayerXの代表取締役CEO・福島良典さんです。目下、凄まじい速さで変化するAI時代を勝ち抜くための要素とは？LayerXが掲げる野心的な目標設定、さらには「やり切る組織」を作るための実行力向上メソッドまで、さまざまなことを伺いました。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━福島 良典（@fukkyy）株式会社LayerX 代表取締役 CEO東京大学大学院工学系研究科卒。大学時代の専攻はコンピュータサイエンス、機械学習。 2012年大学院在学中に株式会社Gunosyを創業、代表取締役に就任し、創業よりおよそ2年半で東証マザーズ（現東証グロース）に上場。後に東証一部に市場変更。 2018年にLayerXの代表取締役CEOに就任。 2012年度IPA未踏スーパークリエータ認定。2016年Forbes Asiaよりアジアを代表する「30歳未満」に選出。2017年言語処理学会で論文賞受賞(共著)。（この収録は、2025年7月23日に実施しました）

事業の多角化や資金調達環境の変化に伴い、経営企画をシリーズA直後から配置するスタートアップが増えてきています。では「一人目経営企画」にはどんな人物が適任なのでしょうか。今回はALL STAR SAAS FUNDの楠田 司と神前 達哉が、経営企画の必要性が高まっている背景を紐解きながら、最適な人材像や採用タイミング、そして見極めのポイントについて、リアルな視点から対談しました。▼ ハイライトなぜシリーズA直後から経営企画が必要なのか「一人目経営企画」として活躍する人材に共通する特徴入社直後に担うべき経営基盤を整えるためのアクションCFOと経営企画の役割分担事業と組織の“変化”が採用検討を進めるサイン経営視点を持つ人材の見極め方：有効な問いかけ方法▼ スピーカープロフィール楠田 司ALL STAR SAAS FUND シニアタレントパートナー2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げに従事。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月、ALL STAR SAAS FUNDへ参画。投資先企業のハイクラス人材採用支援やSaaSスタートアップ企業でCxO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ「SAAS TALENT NETWORK」を運営。神前 達哉ALL STAR SAAS FUND パートナー和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。

いま、CS（カスタマーサクセス）の役割は大きく進化しています。かつては継続率向上の担当でしたが、現在はプロフィットセンターとしてアップセル・クロスセルを牽引し、企業の成長エンジンへと変貌しています。そこで今回CSの第一人者 山田ひさのりさんに「最先端のCS」をお聞きいたしました。SaaS・AI企業が既存顧客からの収益を最大化するための戦略、そして生成AIで変わるCSのプロセスとは。※『カスタマーサクセス白書（2025）』に基づき、山田さんにお話しいただきました▼ ハイライトAIによって起こる変化オンボーディングはAIで代替できるのかカスタマーサクセスが高めるべき専門性と、AIに任せるべきタスクカスタマーサポート領域でAI活用を進めるためのポイントアップセル・クロスセルが上手くいく企業の共通項Expansionモデルでよくある組織作りの過ちや落とし穴について▼ スピーカープロフィール山田ひさのり合同会社sasket　代表日本カスタマーサクセス協会 代表理事大学卒業後、ゲームプログラマーとしてキャリアをスタート。その後Web開発のPG/SEを経て、スタートアップのビジネス開発に興味を持つ。KLab株式会社でモバイルゲームのプロデューサーや新規事業開発の部長を歴任後、 2013年、Sansan株式会社に入社。エンジニアリング知識とビジネス開発の経験を活かし、Sansanのバックエンドプロダクトである「名刺データ化システム」や「Sansan Open API」の開発に従事。その後、カスタマーサクセス部のDXと既存顧客へのマーケティング強化を推進。2021年よりsasket LLCとして、Sansanをはじめ多くの企業のカスタマーサクセス支援を行っている。2023年10月、Sansanのカスタマーサクセスのノウハウを集約した『完全版 カスタマーサクセス実行戦略』を著作。2024年11月、カスタマーサクセスの普及を目的とした「一般社団法人 日本カスタマーサクセス協会」を設立。代表理事に就任。著書：『完全版 カスタマーサクセス実行戦略』神前 達哉ALL STAR SAAS FUND　パートナー和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。

スタートアップの資金調達が厳しさを増すなか、いま求められているのは「成長と収益性の両立」。限られた資金を最大限に活用するためのFP&A（財務計画と分析）がアーリーフェーズのスタートアップでも重要性を増しています。今回のエピソードでは、リクルートやfreeeにてFP&Aを経験後、現在は株式会社ニーリーでファイナンス部長を務められている萱原 正崇さんをゲストにお迎えし、FP&Aの必要性と実務についてお話しいただきました。上場企業レベルの財務管理が求められる今、スタートアップでのFP&A構築の最適なタイミングや果たすべき役割、そして具体的なステップまで掘り下げていきます。▼ ハイライト- リクルート、freee、ニーリーでのキャリア- 今の時代に求められる「成長」と「利益」の両立とFP&Aの役割- ゼロからのFP&A体制づくりで最初に取り組むべきこと- 基礎づくりで大切なポイント- 監査法人とのコミュニケーションやSaaS業界特有の課題- 予算と目標の設定から社内アラインメントのコツ- 予実管理の精度を高めるための実践アプローチ▼ スピーカープロフィール萱原 正崇株式会社ニーリー　コーポレート統括本部　ファイナンス部 部長東京大学法学部卒業後、新卒でリクルートに入社。住宅事業の営業、事業開発を経て、FP&Aに従事。その後、全社経営企画、および、グループ持株会社（リクルートホールディングス）にて財務に従事。2022年にfreeeに入社。FP&Aとして、全社事業計画の策定や事業拡大に伴う管理会計刷新に従事。2023年10月にニーリーに入社。事業計画策定 / 資金調達 / 資本政策等のファイナンス関連領域を担当。神前 達哉ALL STAR SAAS FUND パートナー和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。note：https://note.com/tatsuya_org/X：https://x.com/tatsuyakozaki

営業活動におけるデータ分析やリサーチ、仮説構築など、これまで人の手を介して行なわれていた業務が生成AIによって効率化されている今、より重要性を増しているのが「エモーショナルなコミュニケーション」。今回はALL STAR SAAS FUNDのセールスのメンター 向井 俊介さんに、AIツールを活用しながらも、最終的な意思決定に影響を与えるエモーショナルなコミュニケーションの具体的手法と、これからのAI時代に求められる新たなセールスパーソンの在り方をお話しいただきました。▼ ハイライト- AIが加速させる合理的なコミュニケーションとは- AIツールをどのように活用できるか。またその注意点は何か。- 成長が早いセールスパーソンの特徴- Before AIとAfter AI- 非合理的なコミュニケーションの重要性と違いを生み出せる営業▼ スピーカープロフィール向井 俊介ウェルディレクション合同会社　代表社員約20年にわたるIT業界でのB2B営業経験を基盤にもつ。国内大手IT企業から外資系3社まで多様な事業環境で成長を牽引。グローバルNo.1プレイヤーやマネージャーとして400%成長を牽引するなど、常に卓越した成果を創出してきた。2020年7月にはウェルディレクションを創業し、業種・規模を問わず、組織が自律的に成長し続ける「自走型営業組織」の構築を支援。2023年には社会構想大学院大学で実務教育学の修士号を取得し、営業戦略とマネジメント理論を高度化。現在は事業構想大学院大学の客員教授として知見を体系化し、大手企業の経営層が求める持続的な営業成長を実現するパートナーとして活動している。X：https://x.com/Shun_Mukai0718神前 達哉ALL STAR SAAS FUND パートナー和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。note：https://note.com/tatsuya_org/X：https://x.com/tatsuyakozaki

PMFを達成し一定のセグメントのお客さまに喜ばれるプロダクトを作り、順調に成長してきたスタートアップ経営者が直面する共通の課題が次なる成長フェーズへの進化です。この成長の壁を突破できない原因の一つとして、ターゲット層の変化に応じた営業アプローチの更新ができていないことが挙げられます。次なるお客さまに向けての営業アプローチはどのように進化させるべきなのか。本エピソードでは、ALL STAR SAAS FUNDのメンター 向井俊介さんをお迎えし、お客さま中心の思考への転換と成長フェーズに合わせた営業方法について語っていただきます。数多くの企業支援を通じて見えてきた共通の課題や、多くのスタートアップが陥りがちな営業手法の落とし穴に光を当て、「問題解決」から「課題解決」へと思考をアップデートする具体的なステップをご紹介します。▼ ハイライトスタートアップ×営業支援の向井さん的中間総括についてお客さまを理解していないとはどういう状態か問題解決と課題解決の違いお客さま理解を深める5つのステップお客さまを知るための実践的なヒント▼ スピーカープロフィール向井 俊介ウェルディレクション合同会社　代表社員約20年にわたるIT業界でのB2B営業経験を基盤にもつ。国内大手IT企業から外資系3社まで多様な事業環境で成長を牽引。グローバルNo.1プレイヤーやマネージャーとして400%成長を牽引するなど、常に卓越した成果を創出してきた。2020年7月にはウェルディレクションを創業し、業種・規模を問わず、組織が自律的に成長し続ける「自走型営業組織」の構築を支援。2023年には社会構想大学院大学で実務教育学の修士号を取得し、営業戦略とマネジメント理論を高度化。現在は事業構想大学院大学の客員教授として知見を体系化し、大手企業の経営層が求める持続的な営業成長を実現するパートナーとして活動している。X：https://x.com/Shun_Mukai0718神前 達哉ALL STAR SAAS FUND パートナー和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。note：https://note.com/tatsuya_org/X：https://x.com/tatsuyakozaki

ストックオプション制度の設計は、具体的な方法や参考事例が限られているため、多くのスタートアップ創業者がグランドデザインの描き方に苦心しています。また、一見すると複雑な構造を持つ金融商品であり、経営者の理念や哲学を強く反映すべき性質があるため、各企業に合った設計には慎重さが求められます。今回はALL STAR SAAS FUNDメンターの金田 宏之さんをお迎えし、初めてのストックオプション設計における論点整理とフレームワークについて、基礎から丁寧に解説いただきました。▼ ハイライト急増する「ストックオプション設計相談」の背景創業メンバーへの適切な配分から採用戦略まで、ストックオプション設計の3つの基本方針を徹底解説退職時の持ち出しの考え方マネージャーとメンバーの付与比率について人事制度との連動で押さえておくべき要点メンバーにストックオプション理解を促すためにできることとは？▼ スピーカープロフィール金田 宏之人事コンサルタント。株式会社インプリメンティクス代表組織人事コンサルティングファームのクレイア・コンサルティングにて大規模組織の人事制度 設計や会社合併に伴う人事制度の統合、監査法人や大学法人など、様々な組織の人事制度設計を 手掛ける。制度設計の他に、プレミアムブランドを支える人材の採用・教育研修・評価・報酬決定などの 人事マネジメント全般の仕組みづくりにも従事。2014年、スタートアップの組織・人事コンサルティングに特化して独立。 スタートアップのMission実現に向けて、ゼロイチフェーズの人事制度設計から、組織拡張期に 及ぶ人事制度の運用・改善までハンズオンで支援する。成長著しいスタートアップでの長期的なコンサルティング経験を通じて、制度運用現場で起こる 様々な課題を見据えた実践的かつ汎用性の高い人事制度と運用手法の設計・開発に取り組み、 日々ブログ「kaneda3.com」を通じて発信中。 著書に『スタートアップのための人事制度の作り方』がある。ブログ：https://kaneda3.com/著書：https://amzn.asia/d/8otduYi神前 達哉ALL STAR SAAS FUND パートナー和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。note：https://note.com/tatsuya_org/X：https://x.com/tatsuyakozaki

COOは、経営体制や企業フェーズ、そしてカルチャーによって役割や素質が大きく異なるため、明確な定義が難しいポジション。今回は、スタートアップでさまざまな経験を積み、独自のキャリアを築いてきたマネーフォワードCOOの竹田 正信さんにお話を伺いました。竹田さんは、セールスからキャリアをスタートし、2017年にクラビスのCFOとしてマネーフォワードにグループジョイン。その後、『マネーフォワード クラウド』のセールス責任者を経て、現在はマネーフォワードビジネスカンパニーのCOOとしてご活躍されています。マネーフォワードが数百名規模から2,500名超へと成長するなかで、竹田さんの実体験から得た"COOという役職に必要な、素養やマインド"を掘り下げたエピソードです。▼ ハイライト マネーフォワード参画を決意した決め手 セールス責任者として、就任1年で大きな成果を生み出せた理由 COO就任の経緯について COOとしての役割と情報収集の工夫 人を介した成果の最大化とマネジメントのスタイル 100名、300名規模での組織の壁とその乗り越え方 ハイレイヤー採用の重要性とその適切なタイミング CxOを目指す人材に求められるスキルや考え方 竹田さんの今後の挑戦とビジョン▼ スピーカープロフィール竹田 正信株式会社マネーフォワード　取締役執行役員　マネーフォワードビジネスカンパニーCOO2001年インターネット広告代理店にて企画営業職に従事。2003年株式会社マクロミルに入社し、2008年取締役就任。同社の経営企画部門を主に管掌し、事業戦略、人事戦略、企業統合、新規事業開発を主導。2012年株式会社イオレに転じ、取締役経営企画室長に従事。2016年株式会社クラビス取締役・CFOを経て、2017年より、当社グループに参画。楠田 司ALL STAR SAAS FUND　シニアタレントパートナー2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げに従事。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月、ALL STAR SAAS FUNDへ参画。投資先企業のハイクラス人材採用支援やSaaSスタートアップ企業でCxO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ「SAAS TALENT NETWORK」を運営。note：https://note.com/tsukasa417X：https://x.com/tsukasa_sherpa

昨今、日本のSaaS業界で注目を集めているバーティカルSaaS。今回は、2025年1月に大型資金調達を発表したウェルネス業界向けバーティカルSaaSを展開する株式会社hacomonoのCOO平田 英己さんをゲストにお迎えし、成長戦略と市場展開について深く掘り下げていきます。バーティカルSaaSが直面する最大の課題の一つは、市場規模が限定的になりやすいという点です。ユニコーン企業となるためには、他のバーティカルへの横展開か、現在のバーティカルでより深く価値を提供するか、あるいはその両方が必要となります。hacomonoは、投資家に対してこのポテンシャルを見事に証明してきた企業の一つです。本エピソードでは、hacomonoがどのようにして市場を拡大し、その過程で直面した課題をどのように克服してきたのかを詳しく探っていきます。フィットネス業界からはじまり、運動スクール、公共施設へと展開し、さらにFinTechサービスを加えることで垂直統合を進めてきた同社の戦略。各フェーズでの意思決定の背景や、組織づくりの工夫、投資家とのコミュニケーション方法など、バーティカルSaaSのスケール戦略において示唆に富む話が展開されています。▼ ハイライト 市場規模は50億円からスタート。数千億円の市場をどのように拡大したのか バーティカルSaaSフェーズ毎の最重要KPI レバレッジを効かせる成長戦略とは マルチバーティカルの組織体制 投資家とのコミュニケーションで肝なのはTAMの説明▼ スピーカープロフィール平田 英己株式会社hacomono　取締役COO株式会社ローランド・ベルガーにて消費財を中心に戦略策定・企業再生などのプロジェクトに従事。その後、楽天グループ株式会社の執行役員として国内のエンターテインメント系ECを担当。2022年4月 当社にCOOとして参画。7月より取締役就任。前田 ヒロALL STAR SAAS FUND　Managing PartnerシードからグロースまでSaaSベンチャーに特化して投資と支援をする「ALL STAR SAAS FUND」マネージングパートナー。 2010年、世界進出を目的としたスタートアップの育成プログラム「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコムと共同設立。その後、BEENOSのインキュベーション本部長として、国内外のスタートアップ支援・投資事業を統括。2015年には日本をはじめ、アメリカやインド、東南アジアを拠点とするスタートアップへの投資活動を行うグローバルファンド「BEENEXT」を設立。2016年には『Forbes Asia』が選ぶ「30 Under 30」のベンチャーキャピタル部門に選出される。投資実績は、株式会社SmartHR、株式会社アンドパッド、株式会社hacomono、株式会社カミナシ、株式会社ログラス、株式会社IVRy、株式会社RevComm、株式会社HRBrain、株式会社SUPER STUDIO、ファーストアカウンティング株式会社、Slack、Rippling、Instacart、Everlane、Thredup等

SaaS業界は「人で勝つ」と言われるように、スタートアップの成長には人事の存在が不可欠。特に、初めて採用する"一人目人事"は、大きな役割を担う存在でもあります。今回は、人事職やコンサルタントとして豊富な経験を持ち、現在も第一線で活躍するカケハシの西村晃さんにインタビューをしました。一人目人事に求められるスキル、その見極め方は何なのか。   Shownote 人事を始めた経緯 人事ならではのやりがい これまでの失敗から学んだこと 1人目人事の重要性、採用時期 求職者の企業選択のポイント 1人目人事に必要な資質と能力 一人目人事の類型と見つけ方 人事採用の際に質問すること SaaSならではの人事の魅力 人事におすすめの書籍 【出演者】 西村 晃 1983年、神奈川県生まれ。 早稲田大学卒業後、証券会社、フリーランスでのコンサルタント、Sansan株式会社での採用責任者等を経て、2019年1月より株式会社カケハシに人事としてジョイン。個人として企業の人事コンサルティングやコーチングにも従事している。 楠田 司 2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。IPO前のスタートアップ企業へのCXO、BizDev、セールス系ミドルアッパー層の転職をサポート。2019年9月にALL STAR SAAS FUNDのTalent Partnerに就任。投資先企業の人材紹介、SaaSキャリアイベント運営、採用広報支援などを担当。 ▶︎ SaaS Talent Network:SaaSスタートアップのハイクラス転職コミュニティ

日本国内でもコンパウンド戦略にチャレンジするSaaS企業が続々と増えています。最近では、キャリア相談でもこのテーマがよく話題に上がるようになりました。そこで今回は、SaaS企業を支援してきた経験をもとに、ALL STAR SAAS FUNDの神前と楠田がディスカッションをしました。改めてコンパウンド戦略とは何なのか、そもそもの事業モデルから重要となるアセット、そして活躍する人材像まで幅広く考察します。現在SaaS企業で挑戦している方はもちろん、今後SaaS企業でのチャレンジを検討している方にもぜひ聞いていただきたいエピソードです。▼ ハイライト コンパウンド戦略とはそもそも何か 日本でコンパウンド戦略が注目される理由 コンパウンドとマルチプロダクトの違い コンパウンドで重要となるアセット コンパウンド化を進める中で陥りやすい課題 転職活動における企業選びで着眼すべきPMF コンパウンド事業で求められるスキルとは▼ スピーカープロフィール楠田 司ALL STAR SAAS FUND シニアタレントパートナー2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げに従事。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月、ALL STAR SAAS FUNDへ参画。投資先企業のハイクラス人材採用支援やSaaSスタートアップ企業でCxO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ「SAAS TALENT NETWORK」を運営。note：https://note.com/tsukasa417X：https://x.com/tsukasa_sherpa神前 達哉ALL STAR SAAS FUND パートナー和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。note：https://note.com/tatsuya_org/X：https://x.com/tatsuyakozaki

国内でも、コンパウンド戦略に挑戦するSaaS企業が年々増えてきています。このような状況で複数事業を展開する中、事業の優先順位や有効な組織戦略に悩む企業が多く見られます。そこで今回は2024年10月にシリーズBの調達を発表した、株式会社estieに注目しました。 エンタープライズ顧客に向けて、複数プロダクトを提供しながら急成長を続けるestie。その具体的な構想と実行戦略とは何か。初期から参画しチャレンジを続ける、取締役 束原 悠吾さんにお話しを伺いました。 ハイライト 束原さんのこれまでのキャリア estieが挑戦するコンパウンド戦略 複数事業展開の進め方 事業がうまくいかない時の「留保」判断 estieにおけるBizDevの役割 BizDev効率化のための組織体制 新規事業の「種」の見つけ方 組織戦略を支える人材像と採用戦略 コンパウンド戦略に必要な経営層の素養 束原 悠吾 株式会社estie　取締役 2014年三菱地所に入社後、経理部にて三菱地所グループ全体の連結決算・予算策定業務やM&Aを担当。新事業創造部を兼務後、2018年からRockefeller Groupに出向し、米国でオフィスや物流施設を中心とした不動産投資、オープンエンドファンドのマネジメント業務に従事。 2020年にestieへ参画。コーポレート部門の立ち上げや主力事業・新規事業の事業責任者等を経て、現在は取締役としてビジネス部門を管掌。

従業員数が50名、100名と増加する過程で、人事責任者やCHROの配置を真剣に考え始める企業が増えてきます。しかしながら、どのような人材が人事責任者やCHROとして適切であるのか、明確にイメージしきれず悩む経営層も多くいます。 そこで今回は、初期のステージでSansanにセールスとして参画し、従業員が100名規模となるタイミングで採用人事に異動。現在は1,000名を超える組織でCHROとして活躍されている大間 祐太さんをゲストにお迎えしました。人事領域のキーパーソンとして期待される役割や素養について、大間さんの現体験を通じて理解を深めていきます。 ハイライト なぜSansanへ入社したのか セールス時代に直面した壁 断り続けた「人事」への異動を決意した理由 SansanにおけるCHROの役割 CHRO着任後に受けた、手痛い指摘 大間さんが思う、人事を担う人に大切なこと CHROや人事責任者になりうる方の人事経験の必要性 大間さんから見たCEO寺田さんはどんな人か 今後CHROを採用したい企業に向けて一言 大間 祐太 取締役/執行役員/CHRO 人材系ベンチャー企業へ入社し、営業担当として採用コンサルティング事業の立ち上げを経験し、独立。その後、取締役として採用メディアや採用コンサルティング領域のベンチャー企業の立ち上げに携わる。2010年にSansan株式会社へ入社。営業部門でマネジャーを務めた後、人事部門へ異動。採用全体を統括し、2016年には人事部長に就任。現在はCHROとして、人材価値を高めるための人事戦略を指揮する。

スタートアップ企業では、妥協なき採用を継続的に進められるかが生命線です。しかしながら、採用活動の「見極め」においては、ポイントが明確でなく苦戦しているケースが散見されます。 そこで今回は、採用活動の「見極め」をテーマに、グロービス・キャピタル・パートナーズの小野壮彦さんをゲストにお迎えし、お話を伺いました。小野さんがエグゼクティブヘッドハンターとして5,000人以上の幹部候補者と面談してきた経験から考える、幹部候補として重要なスキルや見極めポイントが学べるエピソードです。 ハイライト 小野さんがVCで挑戦を決めた理由 選考活動で準備すべき心構えについて 書類選考で持つべき3つの視点 面接で重要な「意見」と「事実」をわけて捉える力 初期のスタートアップで活躍する人材特性とは リファレンスチェックの工夫 オファー面談で重要なスタンス 採用活動に挑戦する方に向けて一言 小野壮彦（＠OnoTakSoGood） グロービス・キャピタル・パートナーズ Head of Value-up アクセンチュア戦略チームを経て、プロトレード を創業。M&Aにより楽天へ事業譲渡。その後、プロ経営者として、Jリーグ、ヴィッセル神戸、家電ベンチャー アマダナの取締役を歴任。経営人材コンサルティングのエゴンゼンダーに参画し、パートナーとして経営陣へのアセスメント、コーチングおよびヘッドハンティングを実施。近年はZOZOに本部長として参画。プライベートブランド立上げ、および国際展開をリード。2019年10月、グロービス・キャピタル・パートナーズ入社。早稲田大学商学部卒、ミラノ・ボッコーニ大学MBA

日本のIT市場は約15兆円規模ですが、SaaSの占有率は10%未満です。エンタープライズ向けSaaS（エンプラSaaS）は成長余地が大きいものの、展開に苦戦する企業も多くみられます。エンプラSaaSの成功には、需要創出からポストセールスまで戦略の大幅な変更が必要で、その中でプロフェッショナルサービス（PS）の役割が重要となります。本セッションでは、Oracle、Salesforce、Veeva JapanにてPS経験豊富な大村さんをお迎えし、PSの定義や重要性、エンプラSaaSにおけるPSの必要性、採用・組織戦略について議論しました。 ハイライト 大村さんの約30年間に及ぶプロフェッショナルサービスのご経歴 大手ソフトウェア企業の日本市場はこの十数年間でどう変化してきたか Veeva Japanに入社された背景や決め手 プロフェッショナルサービスのミッションについて、業務内容はどのようなものか 受注から契約、導入支援などのフローの中で他の職種との連携について BPOやビジネスコンサルやカスタマーサクセス・サポートとの違いとは？ プロフェッショナルサービスの具体的なKPIについて PSの組織化や採用はどのように行っているか 入社後からのオンボーディングはどのようにプラン化されているか 大村耕平 Veeva Japan 株式会社　VP, Japan Commercial Professional Services 日本のプロフェッショナルサービス責任者である大村耕平は、ソフトウェアIT業界で約30年の勤務経験があり、顧客の業務改善や製品の有効活用促進するプロジェクトでプロジェクトオーナー、プロジェクトマネージャーとして多くの成功経験を持っています。Veeva入社前は、セールスフォースでMarketing Cloud製品のプロフェッショナルサービス執行役員として導入プロジェクトの責任を担っていました。また、セールスフォース以前は、日本オラクルにてミドルウェアコンサルティング、SaaSコンサルティング本部長としてサービスの提案から導入までの責任を持ち、お客様の成功と共にチームを成長させて来ました。

クラウド化が遅れている物流業界は、2024年問題による輸送能力不足という課題に直面しています。このような状況下で、アセンドは複雑な業務オペレーションの標準化に挑戦し、Vertical SaaSの立ち上げに取り組んできました。創業者が語る起業の経緯、SaaS開発の苦労、そしてブレイクスルーの瞬間を時系列で追いながら、Vertical SaaS企業としての成長過程を探ります。この事例を通じて、他のVertical SaaS起業家に向けた貴重な教訓と学びを提供していきます。 ハイライト 起業までの経歴：コンサルタント・シンクタンクでの経験 社会変革を目指してなぜ起業という手段を選んだのか？ 物流業界の魅力と構造的課題 SaaSで解決できる問題とその限界 Vertical SaaSにおける「非合理の理」と成長フェーズに至るまでの苦労の4年間 ARR成長フェーズへのブレイクスルーポイント アセンドの今後の展望：SaaS+αの戦略 ALL STAR SAAS FUNDとの2年間の協業を振り返って 日下瑞貴 アセンド株式会社 代表取締役社長 1990年北海道江別市生まれ。早稲田大学政治学研究科（政治哲学専攻）修了後、PwCコンサルティング合同会社にてサプライチェーンマネジメント案件に従事。その後野村総合研究所に移り、官公庁や業界団体を中心に、物流業界に関する政策提言・戦略策定プロジェクトに従事。行政と連携しつつ物流改革を進める中で、運送会社不在の中で行政主導の改革に限界があることを認識。運送会社のDXを推進する事で荷主とフェアに取引できる環境を目指しアセンドを創業。3児の父で、趣味はランニングと読書。

今回のPodcastでは、ナレッジワーク CEO 麻野さんをお招きして、前職リンクアンドモチベーションでの100社以上に及ぶ人事コンサル経験を踏まえ、ナレッジワークで実践されている採用活動におけるメソッドについて解説いただきました。 著名スタートアップ企業の成長にこれまで関わってきた麻野さんは、何を学んだのか。そしてそれは今自身の会社でどう実践しているのか。再現性の高いノウハウから、実際に実行する中で気をつけるべきポイントまで、ヒントが詰まったインタビューです。 ハイライト なぜ経営者が「採用」にコミットすべきなのか 「惹きつけ力」を最大化するために理解したい4Pの概念 自社の魅力を効果的に伝える「時間」「比較」「空間」の3軸 採用に強い会社の共通する「口説く重視」の採用 麻野さんが出会った、採用で叶わないと思った2人の経営者 今後起こりうる採用市場での変化 麻野 耕司　株式会社ナレッジワーク CEO（@asanokoji） 2003年 慶應義塾大学法学部卒業。同年、株式会社リンクアンドモチベーション入社。 2016年 国内初の組織改善クラウド「モチベーションクラウド」立ち上げ。国内HR Techの牽引役として注目を集める。 2018年 同社取締役に着任。2020年4月、「できる喜びが巡る日々を届ける」をミッションに、株式会社ナレッジワークを創業。 2022年4月 「みんなが売れる営業になる」セールスイネーブルメントクラウド「ナレッジワーク」をリリース。 著書:『NEW SALES 』 (ダイヤモンド社）、『THE TEAM 』 (幻冬舎）、『すべての組織は変えられる』（PHP研究所）

日本のソフトウェア・ITの市場規模は約15兆円と巨大である一方で、SaaSのシェアはわずか10%に止まります。エンタープライズ（エンプラ）への導入を志向し始めるSaaS企業も増えてきましたが、導入ハードルの高さやノウハウ不足により思うような事業成長を描けていないケースも少なくありません。 今回はSAP、そしてVeeva JapanでCEOをつとめられ、エンプラSaaSやプロフェッショナルサービスに熟知されている岡村さんをゲストにお招きし、SaaS企業のエンプラセグメント攻略におけるよくある落とし穴を整理し、GTMやポストセールスにおけるポイントをお話いただきました。エンプラSaaSの事業推進に携わる方にとって少しでもヒントになれば嬉しいです。 ハイライト エンプラがSaaSを活用する必然性をどのように訴求していくべきか ソフトウェア支出の費用処理について。CAPEXとOPEXの違いを理解しているか。 デマンドジェネレーションの方法論やセールスの進め方 セキュリティ・カスタマイズ、自社開発・個別要件にどの様に対応するか セキュリティ要件への対応はどのタイミングから準備すべきか 既存のオンプレミスシステムとの連携やデータ連携にどこまで対応すべきか ポストセールス体制の構築のポイント プロジェクトとプロダクトを切り分けることが重要 プロフェッショナルサービスの具体的なKPIとは何か 岡村 崇 ALL STAR STAR SAAS FUND メンター / 元Veeva Japan 株式会社 代表取締役 2011年3月米国Veeva SystemsにJapan General Managerとして入社（日本人社員第一号）。その後2011年5月にVeeva Japan株式会社を設立し、代表取締役に就任。日本国内におけるVeevaの基礎をゼロから作り上げ、以来社員100名強の組織に成長させる。Veevaに入社前はSAP、MicroStrategy等欧米著名ソフトウェア企業にて数々のマネジメント職を経験、1990年代後半に2年強外資系企業の現地駐在として英国ロンドンにて勤務。

今回はLayerXのLLM事業部の小林さんをゲストにお迎えし、PMとしてのキャリア形成に加え、昨今のAI・LLMの発展についてのポイントをお届けします。日本銀行・シンクタンクを経て、なぜSaaS企業に関心を持ったのか。弁護士ドットコムの執行役員に至るまでのキャリア形成について。そしてLayerXでのLLM事業部ではどのような戦略でプロダクト開発を行っているのかなど深掘りの内容が盛りだくさんとなっております。ハイライト日銀→シンクタンク→SaaS企業というキャリアの深掘り日銀時代に感じた、マクロ視点での日本のスタートアップの課題弁護士ドットコムでの執行役員へのプロモーションの背景PMM組織・プロダクト開発に携わる上で重要視していたことLayerXとAI・LLM事業部の関係や期待されていることAI・LLM事業部に力を入れている背景や技術的な革新性をどのように感じられているか昨今のLLMを取り巻くトレンド、事業部でのホットトピックス文系出身のAIプロダクトのPMキャリアPMMというキャリアの広がりや可能性プロフィール小林 誉幸 LayerX AI・LLM事業部（@yuki_koba8）東京大学法学部卒業後、日本銀行に入行し、経済調査や政府統計、決済制度の企画立案などに携わる。三菱UFJリサーチ&コンサルティングでの戦略コンサルタントを経て、2020年に弁護士ドットコム入社。クラウドサインを担当する執行役員として事業戦略やプロダクトマーケティングを管掌。 2023年12月にAI・LLM事業の立ち上げメンバーとしてLayerXに入社。

組織の急拡大に伴い、幹部候補になりえる人材を採用し、権限を適切に移譲していくことは極めて重要です。特に外部からの採用は幹部適性を見極め、権限移譲を進める難易度が高く、多くの経営者が苦戦しています。そこで今回は、スタートアップ企業の組織づくりにおけるスペシャリストである株式会社EVeMの長村さんをゲストにお招きし、幹部採用のポイントと権限委譲の重要なステップについて、これまでの支援実例を交えながらお話を伺いしました。ハイライト幹部候補者として活躍できる人材について採用活動開始すべき組織のアラート採用活動前に整理すべき「組織の変遷図」選考における最も重要な3つのアトラクト軸幹部候補として活躍する人材の共通点即戦力化に向けた有効なオンボーディングプロセス採用で重要なスキルの共通言語株式会社EVeM 代表取締役 兼 執行役員CEO　長村禎庸　（@meiku_shiba）大阪大学を卒業後、新卒でリクルートに入社し営業を4年間経験した後、2009年にDeNAへ入社。半年後にゲーム『怪盗ロワイヤル』が成功を収めたことから会社が急拡大し、20代後半から子会社の役員や採用責任者などを担う。8年半務めたDeNAでのマネジメント力を活かして、前職のハウテレビジョンに入社し、COOとして会社をIPOに導く。その後、EVeMを創業し、ベンチャーマネージャーを養成する実践的トレーニングを提供している。

多くのスタートアップは、資金調達後のマーケティングのスケールアップに関して不安を抱えています。CMOが必要となるタイミングはいつか、適切なKPIやCMの有効性など、多くの疑問があります。特に最近では、複数のプロダクトを持ち、特定のバーティカル市場に焦点を当てるSaaS企業が増えており、その結果マーケティングの難易度が上がってきています。 そこで今回はSUPER STUDIO 執行役員 CMO 飯尾さんをゲストに迎えCMOの必要性やミッションから、マーケティング組織の構築方法、マルチプロダクトとバーティカル展開の組み合わせやPDCAサイクルの運用方法についてインタビューをいたしました。どのようなタイプの人がCMOに向いているのか？計画と予算の立て方は？などマーケティング部門のスケールアップが学べるエピソードです。 ハイライト CMOが必要になるタイミング 鳥人間型と山登り人間型 現場理解はどこまで求められるか？ 解像度を高めるために必要なこと マーケティングのリーダーに求められる「最終成果までの経験」 CMOのミッションの定義 部門連携を高める目標設定とチーム編成 採用の順番 探究心と知的好奇心がマーケティング人材に必要 印象に残るCMを作れた要因 株式会社SUPER STUDIO　執行役員 CMO　飯尾 元 大学卒業後、楽天株式会社に入社。その後外資コンサルファームにて、新規事業開発やビジネスモデル変革等のプロジェクトに従事。 2019年にSUPER STUDIOに入社し、2021年に執行役員に就任。現在はCMOとしてecforceのセールス&マーケティング部門と自社EC部門を管掌。

今回のPodcastではカミナシの人事マネージャーである松岡広樹さんをゲストにお招きしスタートアップの人事戦略の描き方をテーマにお話を伺いました。急成長を求められるスタートアップにおけるHRの期待役割をどう定義するのか、経営との対話やよくある落とし穴についてGREE、supershipなど松岡さんの経験をベースにしたインサイトに富むディスカッションができました。ハイライトこれまでのキャリアカミナシへの入社経緯や決め手松岡さん流の「良いスタートアップ」の見極め方これまでの人事経験の中で、感じたHRの重要性スタートアップにおけるHRは期待役割をどのように捉えているかよくあるスタートアップHRのアンチパターンの解説アンチパターンを回避するために取るべきアクション特に中長期的戦略を描くためのコツ。松岡さんの今後のキャリアビジョン【逆質問】レジリエンスの高いSaaS企業の特徴とは？松岡 広樹｜Hiroki Matsuokaカミナシ HR マネージャー2010年に関西テレビ放送株式会社に新卒入社。人事部で新卒採用を担当し、人事の魅力に気づく。人事としてさらなる挑戦機会を求め2012年にグリー株式会社に入社。5年間の在籍期間で採用、HRBP、評価・報酬、海外人事などを幅広く経験。その後、2017年にSupeship holdings株式会社に入社し、人事責任者をつとめる。2023年、カミナシに入社。「事業の健全な成長を人・組織を通して実現する」がキャリアのテーマ。

2023年12月にシリーズBラウンドで35億円の資金調達を発表し、急成長を実現しているMicoworks。今回のPodcastでは急成長のキーパーソンの1人であるVP of Salesの架谷さんをゲストにお迎えしました。博報堂、そしてセールスフォース・ジャパンで常に年間トップセールスを達成してきた架谷さんが、なぜMicoworksに参画したのか。そして日本のSaaSスタートアップの可能性をどのように見ているのかについて、ディスカッションしました。ハイライトどうして様々な選択肢がある中でMicoworksに転職を決めたのか？営業目線で見るMicoworksの強みについて普段の架谷さんの１日トップセールスであり続けるために意識しているポイント成果を出すセールスに共通していることインプットや自己研鑽で行なっていることSaaSスタートアップの可能架谷 尚　セールス統括本部 本部長　VP of Sales株式会社博報堂に新入社員代表として入社し、ナショナルクライアント担当を歴任。広告ビジネス全般に従事し、マネージャーとしてアカウントチームを牽引。その後、株式会社セールスフォース・ジャパンに入社し、常に年間トップセールス (売上No.1)。Marketing Cloud のエンタープライズ営業としてセールスチームを牽引した後、2022年Micoworks株式会社に入社。※所属・役職は取材時のもので、最新の情報とは異なっている場合があります

2023年12月にシリーズBラウンドで35億円の資金調達を発表し急成長を実現しているMicoworks。今回のPodcastでは急成長のキーマンの1人である八重樫さんをゲストにお迎えしました。公認会計士試験合格、戦略コンサル、事業会社副社長という輝かしいキャリアの八重樫さんが、COOとしてなぜジョインを決めたのか。そしてCOOとして1年間をどのように過ごしたのか、またこのフェーズでの戦略構築のポイントなどをディスカッションしました。ハイライト MicoworksでCOOとして、どのような具体的な業務に従事しているか様々な選択肢がある中でMicoworksへの参画を決めた理由転職を決意されてから、入社までにどのような準備をされたのか入社から半年で実施された業務どのようなスケジュールで日々過ごしているのかインプットや自己研鑽で行なっていることCOOというキャリア 八重樫さんにとってCOOの役割をどのように定義しているか。逆にしないと決めていること戦略立案のポイント八重樫 健 / Ken Yaegashi　Micoworks COOアクセンチュア株式会社にて、経営戦略立案、M&A、新規事業立上、全社デジタル化支援等を経験した後に、Supershipホールディングスを立ち上げ。同社経営戦略の立案、事業推進、10社超のM&Aの戦略立案・実行、PMI・事業グロースまでを一貫して推進し、経営戦略・マーケティング・人事領域を管掌する役員として成長を牽引。2022年Micoworks株式会社に入社。※所属・役職は取材時のもので、最新の情報とは異なっている場合があります

ARR10億円以降、急成長を継続していくには何が重要なのか。これらを大きく阻む課題を大きく3つのカテゴリー(エンプラシフト、マルチプロダクト化、組織ケイパビリティ)に分けてSmartHR 執行役員の佐々木さんとディスカッションしました。ハイライトSmartHRに入社した背景コンサル企業からスタートアップSmartHRでの価値を見出し、賭ける決断アメリカ留学の決意と計量経済学の学びPMMとはプロダクト成功全体に責任を持つ役割マルチプロダクト化の困難さエンプラとSMBの違いと乗り越え方組織/カルチャーの変化佐々木 昂太株式会社SmartHR 執行役員 エンタープライズ事業本部 本部長 UCLA 数学科卒業後、コンサルティングファームに入社し、DXを基軸とした事業戦略～組織・業務改革、アナリティクス等のプロジェクトに従事。2018年にSmartHR 経営企画として入社。PMM組織の立ち上げから新規/既存プロダクトのグロース、プリセールス組織の立ち上げを経て、VP of Product Marketingに就任。2024年よりエンタープライズ事業本部の責任者を担う。

「エンタープライズセールスの採用と育成における、最適解が見つからない」 スタートアップ経営者やセールス組織の責任者と関わる中、上記の悩みを聞かないことはありません。スタートアップはもちろん、メガベンチャーですら苦戦するエンタープライズセールスの採用・組織戦略。 属人的とされ、かつ経験者が圧倒的に少ない採用市場において、今こそ、有識者からエンタープライズセールス組織の構築について、今一度、学び直す必要があるのではないでしょうか。 今回、Podcastのゲストとして、新卒未経験からワークスアプリケーションズでエンタープライズセールスとして経験を積んだ後、株式会社プレイドにてセールス組織の立ち上げ、直近は株式会社RightTouch 代表取締役としてご活躍する野村さんをゲストにお迎えしました。 エンタープライズセールスとして20年以上経験のある野村さんから、まずはエンタープライズセールスとは何かという定義付けを。そして採用から育成方法まで、採用活動の「当たり前」を見直し、採用活動をアップデートできる学びの詰まったエピソードをお話しいただきます。エンタープライズセールスの採用に関わる方はもちろん、今後セールス組織づくりを強化する部門責任者の方にもオススメです。 ハイライト 採用活動においてよくある失敗、陥りやすい失敗 エンタープライズセールスに求められるスキルとマインド ポテンシャル人材採用における見極めポイント ポテンシャル人材の育成で大切なこと ひとりめエンタープライズセールスとして採用すべき人材 初期のオンボーディングで「立ち上がりの速さ」をつくるために 株式会社RightTouch 代表取締役 野村 修平（@VC_II_1009） 北海道大学大学院卒業後、大手企業向けERPパッケージソフトウェア開発のITベンチャー企業ワークスアプリケーションズに新卒入社。新規開拓法人営業チームのマネージャー、Vice Presidentを歴任。その後同社の柱となる既存顧客専任の営業（カスタマーセールス）チームを立ち上げたのち、アメリカ事業の立ち上げを牽引。帰国後、2018年12月よりSaaS型の顧客体験プラットフォーム『KARTE』を主力プロダクトとするプレイドに入社し、エンタープライズセールスの立ち上げを担う。2021年12月に社内起業で大手企業向けのコンパウンドスタートアップとしてRightTouchを立ち上げ、現在は同社代表取締役としてビジネス・採用全般をリード。 同社は今、各ポジションで積極採用中です。 SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCxOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信します。 SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください。

SaaSは当たり前のことを愚直に積み上げていくビジネスですが、だからこそ難しさもあります。国内外のSaaS企業の成功事例、試行錯誤が経験知として蓄積され、形式知としてすでに昇華されはじめている今、アーリーフェーズのSaaS経営者たちは何を意識し事業拡大に取り組めば良いのでしょうか。 今回はIVRy CEOの奥西さんのインタビューを通じ、SaaSの一定の成功モデルが確立されはじめたかに見える今、どのような戦略を描き、事業拡大を目指しているのかをインタビューしました。どのような想いで起業し仮説検証を進めていたのか、重要なマインドセットとは何か？有能な人材を惹きつける組織づくりはどのような点に工夫されているのかなど、奥西さんの経営哲学にも焦点を当てながら、事業戦略の解説、そして組織づくりへのこだわりについて貴重な教訓を学べるエピソードです。 ハイライト 奥西さんの自己紹介 IVRyの紹介（事業解説） IVRに着目した背景 奥西さんにとってのPMFとは？ 仮説検証を進める上でのマインドセット 新世代SaaSとしての矜持 今の取り組むべきイシューをどのように定められているか？ SaaSに競争優位性・MOATの議論 優秀な人材をアトラクトし続けられているポイント 奥西 亮賀（おくにし りょうが） 代表取締役CEO 1991年生まれ。2015年、同志社大学大学院理工学研究科情報工学専攻（博士課程・前期）修了。同年、株式会社リクルートホールディングス（現：株式会社リクルート）に新卒入社。保険事業のUI/UXディレクタ～プロダクトマネージャー、EC事業のプロダクトマネージャーとして、新規事業の立ち上げ～グロース戦略の策定および実行を担当。その後、2019年3月に株式会社IVRy（旧Peoplytics）を創業し、2020年11月電話自動応答サービス「IVRy（アイブリー）」を正式リリース。2021年12月には同社初となる約3億円の資金調達、2023年3月にはシリーズBで13.1億円の資金調達を実施。

Vertical SaaSのスタートアップには、ニッチな業界でどのように課題と解決策を一致させ、要望に答えていくか。そして限られた市場をどのように拡張していくかという点において、非常に重要な経営イシューが存在します。今回は、そのような課題を乗り越え続け、急成長を遂げているメディカルフォース CEOの大嶋さんをゲストに迎え、Vertical SaaSのPMFをどのように実現したのか、そして今後の拡大戦略についてディスカッションしました。 ハイライト 高校中退して単身渡米。起業の原体験とは？ 業界知識が不足している中で、起業アイデアをどう見つけるか？ Vertical SaaSのPMFを確信した瞬間とは ARRが急速に成長している背景とは？ 市場規模を広げていく上で、今後どのような打ち手を考えているか？ ベンチマークにしている企業やそこからの学び。 大嶋さん自身の学習曲線の高め方。日々のインプットなど ALL STAR SAAS FUND神前への逆質問 株式会社メディカルフォース 代表取締役CEO 大嶋翼（@tsubasadaniel） 16歳の時に高校を中退し、アメリカに単身留学。その後、ブリティッシュコロンビア大学経済学部に入学する。卒業後は人材関連のベンチャー企業で法人営業、大企業向け営業組織の立ち上げ責任を担う。退職後はフリーランスとしてインサイドセールス組織の構築やSFA・MA導入支援に従事。2020年11月に株式会社メディカルフォースを設立。 ※所属・役職は取材時のもので、最新の情報とは異なっている場合があります

PMF後の成長を維持するためには、新規のお客さまを獲得していくだけではなく、既存のお客さまに対するアップセルやクロスセルを図っていくことが求められます。特に、お客さまが大手企業の場合はケアするステークホルダー数が多く、複雑性の高さと対峙することになります。限られたリソースの中でうまく大企業と向き合うために、SaaSスタートアップはどのような施策を講じるべきなのでしょうか。 今回は、幅広い業界の大企業が活用する日本最大級のスタートアップ情報プラットフォーム「INITIAL」を運営するユーザベースグループにて、INITIAL事業執行役員 Chief Customer Officerを務められている大沢 遼平さんをお招きし、大企業から信頼を獲得し続けるためのリニューアルマネジメントについて、お話をお伺いしました。 ハイライト INITIAL事業のカスタマーサクセスの歴史 お客さまの接触方法と契約更新意思の図り方 チャーンを最小化する仕組み アップセル・クロスセルを最大化する方法 組織ぐるみで行うリニューアルマネジメント エンタープライズSaaSに向けた、3つのアドバイス 株式会社ユーザベース INITIAL事業執行役員 CCO（Chief Customer Officer）大沢 遼平（@RyoOsw） 新卒で丸紅株式会社に入社。同社電力本部にて、豪州、米国のIPP事業（投資事業）に従事した後、株式会社ユーザベースに参画。SPEEDAのフィールドセールス・リテンションセールス、マーケティングチームを経て、INITIAL事業のカスタマーサクセスの立ち上げに従事。2022年よりCustomer Success Divisionのリーダー、2023年1月よりINITIAL事業執行役員CCOに就任。

SaaSスタートアップの成長過程において、組織の課題やマネジメントによる問題で、思うような成長曲線を描けず、起業家自身が悩みを抱えているケースが多くあります。 特にSaaS企業は少数精鋭で経営することが難しく、メンバーの数を確保していくことも重要ながら、業務を支援して組織で結果を出せるマネージャーについては、それ以上に重要だといえます。 VCとしてスタートアップ支援に努めるALL STAR SAAS FUNDでも、このような課題に対して組織インタビューや定量アンケート調査、タレント紹介などを通じて支援を続けてきました。やはり、「ミドルマネージャー」への期待や役割が人によって大きく異なり、うまく言語化されていないという課題が身近にあることを感じています。 スタートアップにおけるミドルマネージャーの抜擢や育成、経験者の採用、そして彼らがスキルアップするためには、どのように取り組むべきなのでしょうか。今回は、ベンチャー企業のマネージャーに特化した育成トレーニングプログラムを提供するEVeMの代表取締役兼執行役員CEOである長村禎庸さんに、そのポイントを教わりました。 ハイライト マネジメントを定義するための4つのカテゴリー 自己流マネジメントが、組織が崩壊させる 暗黙のルールはNG、できる限り“明文化”する 自分より優秀なCxO、Mgrを雇う怖さを、どう乗り切るか 長村禎庸（株式会社EVeM 代表取締役 兼 執行役員CEO）（@meiku_shiba） 大阪大学を卒業後、新卒でリクルートに入社し営業を4年間経験した後、2009年にDeNAへ入社。半年後にゲーム『怪盗ロワイヤル』が成功を収めたことから会社が急拡大し、20代後半から子会社の役員や採用責任者などを担う。8年半務めたDeNAでのマネジメント力を活かして、前職のハウテレビジョンに入社し、COOとして会社をIPOに導く。その後、EVeMを創業し、ベンチャーマネージャーを養成する実践的トレーニングを提供している。

ビジネスの場でしか解消できないような悩みを解消する、ということはコーチングがもたらす大事な価値のひとつかもしれません。その効力に気づき、社内制度として設けるだけでなく、社員が社員にコーチングを行なう「内製化」も実現しているのが、営業DXサービス「Sansan」やインボイス管理サービス「Bill One」を手掛けるSansanです。今回は、社内制度としてコーチングを内製化する中で尽力されてきた三橋新さんと、実際にコーチングを受けて変化を実感した久米志穂子さんを招き、コーチングがもたらした変化などについて伺いました。 ハイライト 社内コーチング制度が生まれた理由 SaaS特有の連携の多さに着目し、チームコーチングもスタート “スタートアップあるある”な課題に効いたコーチング 相談や協力を我慢することは、事業成長を阻んでいる？ Sansan株式会社 人事本部 Employee Success部 Learning & Developmentグループ 三橋新 Sansan株式会社 Bill One営業部 西日本 SMB グループ グループマネジャー 久米志穂子

「適切な権限移譲」「ミドルマネージャーの育成」「経営層と現場の距離感」......SaaS企業がPMFを達成した後、組織を拡大していく時期にはさまざまな課題にぶつかりがちです。これらの課題を解決する手段の一つとして、もしかすると「コーチング」が効くかもしれません。実際に効果を感じ、組織拡大期を乗り越えてきたのが、hacomonoのCEOである蓮田健一さんです。外部から見れば、hacomonoはPMF後にエンタープライズの顧客にも受け入れられ、まさにSaaSのお手本のように成長してきたように見受けられます。どういった課題があり、それになぜコーチングが効いたのでしょうか。 ハイライト 最初は懐疑的だったコーチングを取り入れたきっかけ コーチングのプロセスと1年後に得た、凄まじい成果 社内にコーチングを展開。見えてきたミドルマネージャーの変化 SaaS企業にこそ、コーチングを薦めたいワケ 日報という文化 株式会社hacomono 代表取締役/ 蓮田 健一（@kenhasuda） 株式会社エイトレッドの開発責任者としてX-point、AgileWorksを生みだす。2011年に震災で傾いた父の会社を継いだ後、2013年に再度B2Bプロダクトに挑戦するため、hacomono前身となる株式会社まちいろを設立。

「Culture is a strategic investment in the company doing things the right way（カルチャーは、会社が正しく物事を遂行するための戦略的な投資である）」。 世界的に有名なキャピタリストであるBen Horowitzは、彼の著書である「Who You Are」でこう表現しています。採用力のある組織や成長している会社に対する印象のひとつに、「いいカルチャーが醸成されている」というものがありますが、果たして「いいカルチャー」とはどのようなもので、どうやって生まれているのでしょうか。 成長を追い求め、ARRなどの事業指標を追求していくことが求められるスタートアップこそ、一見縁が遠そうなカルチャーに真剣に向き合っていくことが大事であると考えます。 今回のエピソードでは、スタートアップの支援を通して見えてきたカルチャーに対する考え方、ビジョンや戦略・バリューとの関係性などについて、ALL STAR SAAS FUNDの神前 達哉と佐伯 裕人がお届けします。 ハイライト スタートアップ経営におけるカルチャーの位置付け カルチャーやバリューはどう生まれるか ビジョンと戦略、バリュー、カルチャーの関係性 うまくカルチャーやバリューが浸透する仕組み・方法 バリューが真価を発揮する時 ふたりが衝撃を受けたALL STAR SAAS FUNDのバリュー

プロダクトがPMFし、いよいよ事業を加速させていくタイミング。「採用を拡大していかなければ！」と意気込む前に、気をつけてほしいことがあります。それは、組織の急拡大による「ひずみ」です。 初期のスタートアップを作る上で大事だった、モメンタム起点の“バイブス系マネジメント”が通用しなくなる。古参のメンバーと新規メンバーの間で、ミッションなどの浸透具合にズレが生まれて対立が起こる……など、さまざまな問題が起きやすくなります。マネジメントについても、よりシステマチックかつオペレーティブな組織運営が必要となります。 部門を率いる責任者は、どのようにチームビルディングを進め、組織の成長過程を乗り越えるべきか──その一助として、今回はリクルートやニューズピックスといった企業で、事業と人事の領域において第一線で活躍されてきた宇尾野彰大さんにお話を伺いました。 ハイライト 事業領域で経験を積まれてから、人事領域へ進まれたきっかけ 成長を止める、「混乱期」とは？ 混乱期を適切に乗り越えるための2つのポイント マネージャーは誰からフィードバックを貰えばいいのか 1on1にアジェンダを設けない理由 部門責任者やリーダーが伸ばすべきスキル 宇尾野 彰大　 合同会社事業人　共同代表/Co-founder 早稲田大学卒業後、株式会社リクルートに入社。営業、人事企画、事業開発、事業企画など、複数事業・複数職種を経験。その後、ゲーム開発会社にて開発部門の統括・PMOを担当。2018年より株式会社ユーザベースで人事統括を経て、株式会社ニューズピックスの人事責任者・HRBPを担う。2019年より合同会社事業人を複業として起業。2022年より事業人の経営に集中し、現在に至る。組織づくりを資する方向けのコミュニティ運営や戦略人事実践塾など監修。

前回のPodcastから2年経過し、カスタマーサクセスという概念は一通り浸透し、一般化したと言えます。SaaS企業に限らずあらゆるビジネスモデルでも強調される場面が増え、お客さまとのリレーションシップのあり方に徐々に変化が生まれはじめています。 そして2023年は、市況がRecession局面に入る中で、カスタマーサクセス、抽象化するとポストセールス全体としては、IT予算や投資額が減額によるチャーンやダウンセルのリスクをどのように最小化しリテンション・エクスパンションに取り組むかという命題が重要になります。 また、一部のトップTierのSaaS企業（Salesforce、Snowflakeなど）においては、CSMの役割や存在意義の見直しがなされているように思われます。特に高ACVを対応するCSチーム組成においては、CSMというよりはカスタマーエグゼクティブとセールスエンジニア、一部コンサルがタッグを組み、果敢にエクスパンションを狙う、収益向上の役割も帯びてきています。 このような環境の中でカスタマーサクセスの今後の存在意義や役割について山田さんと、ALL STAR SAAS FUNDのパートナーである神前達哉がディスカッションしました。 ハイライト 不況期におけるカスタマーサクセスの役割 チャーンリスクの最小化のためにCSができること CSのパフォーマンスをどのように測るか プロダクト価値を定義し言語化すること。そこから全てが始まる。 エンプラのポストセールスにCSは必要か？ カスタマーサポートとカスタマーサクセスの明確な違いとは？ SaaS企業に止まらないCSの影響。2Cビジネスにおけるサクセスについて VCから見た2023年の市況環境 ゲストプロフィール 山田 ひさのり 合同会社sasket 代表 大学卒業後、ゲームプログラマーとしてキャリアをスタート。その後Web開発のPG/SEを経て、スタートアップのビジネス開発に興味を持つ。KLab株式会社でモバイルゲームのプロデューサーや新規事業開発の部長を歴任後、 2013年「世界を変える新たなビジネスを」という考えに共感し、Sansan株式会社に入社。エンジニアリング知識とビジネス開発の経験を活かし、SansanのプロダクトアライアンスマネージャーとしてSansan Open APIの開発に従事。その後、カスタマーサクセス部のDXと既存顧客へのマーケティング強化を推進。現在はsasket LLCとして、Sansanをはじめ多くの企業のカスタマーサクセス支援を行っている。2020年7月、Sansanのカスタマーサクセスのノウハウを集約した『カスタマーサクセス実行戦略』を著作。

日本のSaaS企業の代表格として、ユニコーン企業の一角として、存在感を発揮し続けるSmartHR。創業者の宮田昇始さんから、2022年1月に「新CEO」としてバトンを引き継いだのは、CTOだった芹澤雅人さんでした。 CTOの職務から、より経営全体を見る必要が出てきた、この1年間。芹澤さんはどのように仕事と向き合い、またSmartHRという会社を導いてきたのでしょうか。ALL STAR SAAS FUNDのマネージングパートナーである前田ヒロが、時系列に沿いながら、2022年の歩みをインタビューしました。 ‍ ハイライト CTOとCEOの違い いい組織とは何か、を追求する Saa、冬の時代に備えて イノベーションのジレンマを前向きに捉えるために 2023年、SmartHRはどうなっていくのか 芹澤 雅人（@masato_serizawa） 株式会社SmartHR　代表取締役CEO 2016年、SmartHR入社。2017年にVPoEに就任、開発業務のほか、エンジニアチームのビルディングとマネジメントを担当する。2019年以降、CTOとしてプロダクト開発・運用に関わるチーム全体の最適化やビジネスサイドとの要望調整も担う。2020年取締役に就任。その後、D&I推進管掌役員を兼任し、ポリシーの制定や委員会組成、研修等を通じSmartHRにおけるD&Iの推進に尽力する。2022年1月より現職。

異次元の成長を遂げる会社の裏には、それを支えるCOOが存在します。元Facebookのシェリル・サンドバーグやAppleの現CEOのティム・クックはその代表的な例と言えます。事業全体を見渡し、会社のミッションやビジョンと事業をつなぐ中核的存在として活躍することが求められる大事なポジションです。 SaaSスタートアップの世界において、高い売上成長率やチャーンの低さ、TAMの大きさは、スタートアップの評価を決める重要な指標として認識され、それらを維持・実現するためにも、日々オペレーションや事業・組織の戦略をアップデートしていくことが求められます。一方で、スピード感のあるスタートアップの世界で、バランス感覚を持ちながらそれらを継続する難しさもあります。 その難しさに立ち向かう存在として重要なポジションであるCOOとは何か、そしてどうあるべきか。今回は、Chatwork株式会社にて取締役COOを務められている福田 升二さんをゲストにお招きし、COOとして活動される中で工夫されている事業・経営を支える戦略づくりや組織マネジメントについて、お話をお伺いしました。 ■ ハイライト 良い戦略を創り上げるための考え方、プロセスとは 柔軟に戦略を変え、組織に根付かせるコミュニケーション方法 戦略実行を支える人材獲得活動と、経営陣の関わり方 採用オペレーションを支える、HRBPの存在 事業の解像度を高める、市場やお客さま、トレンド理解の進め方 ■ ゲスト Chatwork株式会社 取締役COO 福田 升二（@shjfkd） 2004年伊藤忠商事に入社。インターネット関連の新規事業開発・投資業務に携わる。2013年にエス・エム・エスに入社。介護事業者向け経営支援サービス「カイポケ」や介護職向け求人・転職情報サービス「カイゴジョブ」などを中心とする介護領域全体を統括する。2018年に同社執行役員に就任。2020年4月よりChatworkに入社し、2020年7月に執行役員CSO兼ビジネス本部長に就いた後、2022年4月に取締役COOに就任。

ラクスルの人事を統括するDirector of HRの大原一峰さん。大原さんはHRBPとしてラクスルが導入している「採用オーナー制」を推進されてきました。そこで、なぜ採用オーナーとなる部門責任者が採用に力を入れるべきなのか、また部門責任者が中心となり採用活動を行うことで、どんな効果があるのか？といった疑問についてお話しいただきました。 “活躍し、定着すること”、ラクスルの目指す良い採用のゴールに向けて、「部門責任者こそが、採用活動に注力すべき理由」や「採用活動の全体像」を実践されてきたことを元にお伺いしていきます。 部門責任者としてこれから採用活動に取り組む方や、まだ取り組めていない方は必聴のエピソードです。 ■ ハイライト ラクスルにおけるHRBPの役割 HRBPが採用をフォーカスした時に重要なポイント2点 ラクスルはなぜ「採用オーナー制」を導入したのか 部門責任者が採用活動の中心となることが、事業の勝ち筋を描くスタートになる 採用オーナー制を組織に根付かせ、巻き込む方法 ■ 登壇者 大原 一峰 ラクスル株式会社 Director of HR 2017年ラクスル入社。人事部門の立ち上げ、HRBP機能の立ち上げを担当。ラクスル入社前はWeb広告やゲームなど急成長フェーズ事業会社で人事部門の立ち上げや統括を行う。カオス耐性高め。 楠田 司　 ALL STAR SAAS FUND　Senior Talent Partner 2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。 SAAS TALENT NETWORK SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！

片道切符でイスラエルに渡りSaaS起業したAironWorks CEOの寺田彼日さん。AironWorksはイスラエル国防軍8200部隊出身のエンジニアを中心とした開発体制を構築し、サイバーセキュリティSaaSを展開しています。異国の地での創業経緯やサイバーセキュリティの脅威、海外での開発拠点構築の強みなどを掘り下げました。これから起業しようと思われる方にぜひお聞きいただきたいエピソードです。 ■ ハイライト なぜイスラエルに渡って起業しようと思った背景 片道切符で渡った初日に爆撃に遭う!? エリート集団8200部隊とはどんな組織なのか イスラエルでは今どのようなITトレンドがあるのか？ セキュリティ対策の必要性。課題に着目した意義について グローバル開発拠点でのコラボレーションの秘訣 ■ ゲスト 寺田彼日 AironWorks CEO 京都大学在学中にSloganの京都支社起ち上げ、トルコKoç Universityへの研究者派遣留学を経て、Benesse Corporationにてデジタルマーケティング及び社内新規事業に携わる。2014年イスラエルに渡りAniwoを創業。日本 – イスラエル間のオープンイノベーション推進、イノベーション人材の育成・採用サービス運営を行う。2021年サイバーセキュリティ領域に特化したプラットフォームを開発・提供するAironWorksを創業。京都大学経営管理大学院修了（MBA）、大阪大学経済学部卒

永遠のベータ版として常にアップデートと機能開発が求められるSaaS企業において、その開発の優先順位を決めることは非常に難しい意思決定となります。 そのような状況において、PdMがより良いプロダクトを開発することに集中できるよう、プロダクトがローンチする「最後の砦」として、Bizサイドのさまざまな職種と連携をしながら「どのようにプロダクトの価値を市場に創造するのか」に責任をもつのが、PMMに求められる重要な役割になります。 今回は、SansanのPMMである川村さんをゲストにお招きし、SansanがPMMを設置した背景やPMMの具体的な仕事内容、PdMとの連携、新規プロダクトや機能におけるVoCの回収のポイントなど、日々の業務の中で意識されていることをお伺いしました。PMMとは何か？そしてPMMを目指す人に非常に参考になるエピソードです。 ■ ハイライト プロダクトが複数になると、PMMは必要になる PMMとプロダクト戦略室の違い 優先順位をどのようにつけるか？ VoCをどのように回収し機能開発に繋げるか PMMからPdMへのインプット PMMとして苦労した、2つの軸の確立 PMMの評価とは？ どのような人・キャリアが向いているか？ ■ ゲスト 川村 良太 Sansan株式会社 Sansan Unit Product Marketing Manager  兼 カスタマーサクセス部 Operational CSMs シニアマネジャー 音楽系フリーランス3年、ITベンチャーでの営業職2年を経て、2018年Sansan入社。 SMB領域のCSM（カスタマーサクセスマネジャー）としてキャリアを開始し、セミナー施策、オンラインコミュニティ設計、新サービスのCS組織の立上げを担当。現在は営業DXサービス「Sansan」のPMMとして、CSマネジメント兼任で双方の視点から、既存顧客に向けたサービスプロモーションを担当。

人事制度設計で根幹をなす等級制度。魅力的な組織づくりにおいてこの等級制度構築は欠かすことができない。自社のメンバーにそれぞれ期待する役割や発揮してほしい価値を言語化することは、採用のミスマッチングを防ぐことにもつながる。今回はALL STAR SAAS FUNDのメンターとして数多くのスタートアップの人事体制構築のコンサルティングやサポートをいただいている金田さんに本テーマについて深くお伺いさせていただきました。 ハイライト： 人事制度設計の全体像からみる、等級制度の役割とは？ 等級制度と評価制度の違いについて 等級定義の基準は具体的にどのように設定しているケースが多いか？ 個人の等級・給与はどの範囲まで公開すべきか？ 採用で気をつけるべきポイントや迷った場合の考え方について 等級と役職は紐づけるべきなのか？ 昇格の判定基準はどのように設定すべきか？ 降格・昇格のプロセスで外してはいけないポイント ゲスト： 金田 宏之 株式会社インプリメンティクス 代表取締役 組織人事コンサルティングファームにて大規模組織の人事制度設計や会社合併に伴う人事制度の統合、監査法人や大学法人など、様々な組織の人事制度設計を手掛ける。制度設計の他に、プレミアムブランドを支える人材の採用・教育研修・評価等の人事マネジメント全般の仕組みづくりにも取り組む。2014年、スタートアップ向けの組織人事コンサルティングに特化したインプリメンティクスを創業。クライアントのMission実現に向けてハンズオンで支援中**。**

SaaS企業の急成長を実現する「部署間連携」についてマーケ、セールス、カスタマーサクセス、プロダクトのプロが実践例を元に赤裸々にディスカッションする全4回のシリーズ企画。最終回となる今回は、「マーケティングとセールスの連携」をテーマに、ALL STAR SAAS FUNDのアドバイザーである戸栗 頌平さんと向井 俊介さんにディスカッションいただきました。連携不足はお互いの怠慢…?どのように連携を深めていくのか、お二人の経験から語られる非常に実践的なお話をお楽しみください。中盤では両者の中間に位置づく、「インサイドセールス」という職種についてまつわる誤解や真の役割についても触れています。ハイライト： マーケとセールスの連携における課題（大枠） セールスとマーケの本音 お客様、お客様の課題をどのように共通認識を持てば良いのか？その工夫とは？ セールスが知っているお客様のことをマーケのコンテンツ作り、ペルソナや顧客ニーズをどう反映していくのか インサイドセールスの真の役割とは？ セールス起因で有効商談化できなかった場合の評価の仕方とは？ セールスとして必要なリードをどのようにコントロールしていくのか？ ALL STAR SAAS FUNDのメンターとして関わりゲストプロフィール：戸栗 頌平‍（@ShoheiToguri）株式会社LEAPT 代表複数BtoB企業と起業を経て、マーケティングコンサルタントとしてBtoB専業マーケティング代理店へ従事。2015年にHubSpot Inc.と契約を行い、全組織初の日本人として日本法人立ち上げ業務に従事。立ち上げ準備期間中のマーケティング活動ゼロからのリード創出を行う。法人営業開始後マーケティング責任者として創業期の日本法人を牽引。現在、LEAPT（レプト）にて、BtoB SaaS マーケティング支援事業を行う。海外SaaS、マーケティング、カンファレンス等に精通。向井 俊介（@Shun_Mukai0718）Well Direction, Inc Founder, CEO 約20年、主にIT業界においてSMBからエンタープライズのB2Bセールスに従事。国内上場企業から外資上場企業、外資スタートアップの様々な環境下でトップセールスとして活躍。特に13年強にわたる外資3社は、各領域の世界最大手の企業で5年連続トップパフォーマーとして成長に貢献。セールスチームのマネジメントではマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの組織・プロセスの生産性を向上させ、グローバルトップのセールスリーダーとしても活躍。直近は米アップアニーの日本法人にてARRの400%成長に貢献し、2019年から日本法人代表取締役に着任。2020年7月から独立・起業し、B2Bセールス&マーケティングの体質改善とグロースのアドバイザリーサービスを提供。

世界的にSaaSの新しいモデルとして注目される、決済Fintech組込み型SaaSモデル。通常のSaaSに比べて、ユーザー1人当たりの売上が2〜5倍拡大など、高い成長性でSMB主体の伝統的な産業をデジタル化を促進できるモデルです。今回は、教育市場向けに請求・集金管理の“バーティカルSaaS"と、キャッシュレス決済の”Fintech”を組み合わせたサービス「enpay」を展開するエンペイ共同創業者兼CTO 田野 晴彦さんに創業の経緯、決済Fintechを組み込むために乗り越えるべきチャレンジと可能性について熱く語って頂きました。SMB主体・産業特化SaaSを提供されているスタートアップ経営者の方や、決済Fintechの組み込みを検討されているSaaSスタートアップ経営者の方は必聴です。 ハイライト： 決済Fintech×SaaSは、顧客獲得コストが高い伝統産業にSaaSを広げる高いポテンシャルがある 日本のキャッシュレス化の加速している今、決済Fintech×SaaSの機会が拡大している 決済Fintechを組み込むことで、SaaSのユーザー体験（UX）は向上する 他SaaSとのAPI連携が、更なる成長可能性を高める 決済FintechをSaaSスタートアップが組み込むには、法規制対応や加盟店審査業務と言った重たい業務を乗り越える上で決済代行会社とのアライアンスが重要になる 但し、決済代行会社とのアライアンスをする上では、様々な注意点や「お作法」を事前に押さえておくことが重要 ゲストプロフィール： 株式会社エンペイ 共同創業者 & 取締役CTO 田野 晴彦（@hikoharu06） 新卒でワークスアプリケーションズに入社し、会計システムのエンジニアを担当。その後、リクルートに入社し、キッズリー、スタディサプリ、その他新規事業にてエンジニア、プロダクトマネージャーとして従事。2018年に株式会社エンペイを共同創業し、同社CTOに就任。プロダクト立ち上げ時からこれまでPdMも兼務しつつ、開発組織を統括。CTO of the year 2021ノミネート